上篇：困局篇

      以筆者近幾年參與或者主導(dǎo)的燈飾照明行業(yè)中小企業(yè)咨詢項目，從營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上歸納，主要是以下五個方面的問題（由于是站在行業(yè)的高度闡述這些問題，所以，不是所有的企業(yè)都具備這些問題，只是說，這些問題在照明燈飾行業(yè)比較有代表性），照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，主要包括以下幾個方面：

      一、外向型經(jīng)濟背景下，出口型導(dǎo)向企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機。

1.外需下降，企業(yè)面臨著訂單減少的壓力，同時客戶對于供貨價格和付款周期更加敏感。

2.國內(nèi)營銷成本的不斷增加，把有限的利潤空間壓縮到微利甚至負利的程度。自然給企業(yè)帶來了較大的生存危機。

3.出口型導(dǎo)向的企業(yè)天然的基因——觀念及體制，限制了企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級。由于國內(nèi)國外不同的營銷模式下的觀念障礙、體制障礙，使得多數(shù)初試鋒芒的外向型企業(yè)鎩羽而歸?！?/p>

二、生產(chǎn)制造型企業(yè)“高能耗、高污染、低工資、低保障”的企業(yè)無法適應(yīng)以人為本的市場環(huán)境。

1.中國經(jīng)濟多年快速發(fā)展，企業(yè)面臨人力資源結(jié)構(gòu)性短缺和成本上升雙重壓力。

2.照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，87后，90后獨生子女的就業(yè)，人力資源成本短期內(nèi)上升的比較大。

3.照明燈飾的低進入門檻，使得一些企業(yè)偷工減料與壓低人工成本，來維護市場的短期“競爭力”

三、研發(fā)投入與產(chǎn)品創(chuàng)新不足：

1.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)，更大程度上延續(xù)低成本優(yōu)勢，缺乏自主的原創(chuàng)研發(fā)能力；

2.單純的價格戰(zhàn)導(dǎo)致一些企業(yè)幾乎是無底線競爭。

3.照明燈飾的營商環(huán)境，缺乏保護知識產(chǎn)權(quán)的觀念與機制。

4.照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，這就造成整個行業(yè)都在相互抄襲與模仿中不斷徘徊。照明燈飾，很多企業(yè)都是模仿甚至抄襲品牌燈飾的產(chǎn)品設(shè)計。

5.智能化產(chǎn)品遠遠落后于其他行業(yè)

四、經(jīng)營觀念的落伍與陳舊：

1.同行間的相互學(xué)習(xí)與交流比較少

2.一些企業(yè)還是延續(xù)若干年前的營銷方式。缺乏對營銷模式的創(chuàng)新與突圍思考與行動力

3.機制陳舊：還在延續(xù)原有管理方式。但是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的體制卻成了可持續(xù)發(fā)展的障礙?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的體制，鼓勵的是創(chuàng)新與個性化。

4.照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，營銷外腦缺位：中國營銷策劃、咨詢、廣告、公關(guān)公司林立，營銷界自稱是點子大王、策劃大師的人比比皆是，但是這些策劃大師究竟能為企業(yè)的營銷帶來什么樣的效果卻很難界定。其實企業(yè)究竟需要什么樣的營銷“外腦”，如何跟這些“外腦”配合，很多企業(yè)卻并不明白。

五、互聯(lián)網(wǎng)+時代，營銷模式的創(chuàng)新問題

1.照明燈飾的互聯(lián)網(wǎng)傳播與推廣還落后于時代

2.照明燈飾的供熱互聯(lián)網(wǎng)銷售與渠道落后與時代

3.借助互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈解決方案還處于初步嘗試階段，遠落后后于建材家居尤其是定制家居行業(yè)

4.缺乏泛家居建材領(lǐng)域同行的資源整合能力。

5.以人為本的頂層設(shè)計缺乏膽識：比如股權(quán)激勵、營銷激勵激創(chuàng)新、合伙人制度等

破局之理念篇

   一、照明燈飾老板經(jīng)營理念的更新與升級。

1.燈飾照明行業(yè)的老板們，并不缺乏創(chuàng)新的精神，但是缺乏創(chuàng)新的動力。之所以如此，拋開客觀環(huán)境的原因，還是自身小富即安的守成思想作寵。

2.理念的更新與升級，就要求老板們要有很強的學(xué)習(xí)能力。燈飾照明行業(yè)的老板們出于天生的商業(yè)頭腦與嗅覺，順勢而為，撈得了自己人生當中的第一桶金，但是，企業(yè)的做大做強并不是靠老板一人之力的天賦與直覺，而是必須靠自己持之以恒的學(xué)習(xí)能力與創(chuàng)新能力。只有這樣，才能保障老板經(jīng)營理念合乎時宜、與時俱進。

二、摒棄家族化，以“天下之才”取“天下之財”。變“人治”為“法冶”，變“家庭式管理”為“人才化管理”。

中小民企業(yè)要發(fā)展，需要一個穩(wěn)定可靠并且忠誠的核心管理團隊。對于這個團隊成員要充分體現(xiàn)出他們自身的價值。每個人有每個人不同的需求，企業(yè)家必須研究團隊成員的需求，正確引導(dǎo)、滿足，才能既網(wǎng)絡(luò)住人才，又能留得住人才，企業(yè)才能形成一個完整的管理轉(zhuǎn)型和企業(yè)發(fā)展的團隊。而不是唯親是用，安排自己的七大姑八大姨來主導(dǎo)自己的企業(yè)。

三、從低端到高端，從貼牌到品牌的升級：

1.照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，為了提高產(chǎn)品利潤率和增強產(chǎn)業(yè)話語權(quán)，企業(yè)可以從低附加值產(chǎn)品與服務(wù)向高附加值的產(chǎn)品與服務(wù)、從產(chǎn)業(yè)鏈低端向產(chǎn)業(yè)鏈高端升級。而傳統(tǒng)的貼牌型企業(yè)，如果不具備規(guī)模優(yōu)勢或者核心技術(shù)優(yōu)勢，其抗風險能力其實是比較低的。

2.此話說易行難。如何從低端到高端，從貼牌到品牌呢？這不是一兩句所能講的清清楚楚的。從低端到高端，從貼牌到品牌，需要企業(yè)有清晰的市場定位、明確的商業(yè)模式、一以貫之的執(zhí)行力。

破局之策略篇

   四、尋找屬于自己的商業(yè)模式。

1.在同質(zhì)化競爭的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)需要創(chuàng)立自己獨特的品牌和商業(yè)模式。企業(yè)可以通過整合分析經(jīng)營過程中的內(nèi)外各要素、各環(huán)節(jié)，找到某一技術(shù)上的突破，或某一個環(huán)節(jié)上的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，以形成一個完整高效的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，達到客戶價值最大化和持續(xù)盈利的目標。

2.當企業(yè)能夠根據(jù)市場變化和自己所處的發(fā)展階段來不斷調(diào)整和創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，學(xué)會最優(yōu)化整合資源，不斷打造自己的核心競爭力，那么持續(xù)贏利、持續(xù)成功就是必然的。

3.比如：泛家居跨界整合一體模式；產(chǎn)供銷垂直生態(tài)鏈模式，廠家聯(lián)營公司模式；員工股份化模式、“四專型”代理模式、經(jīng)銷商事業(yè)部模式等等。

五、把握手機互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的“精準營銷”大趨勢。

1.當下的營商環(huán)境，如果操作國內(nèi)市場，不進行精準營銷，無異于死路一條。何謂精準營銷？精準營銷如何操作？簡而言之，可以歸納為“一個定義、四個步驟、兩種載體、一種思維”。

2.何謂精準營銷？是指精確鎖定自己顧客群，以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，進行一對一的溝通。傳統(tǒng)的精準營銷，大抵只是說說而己，但基于IT技術(shù)為支持的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以精確的鎖定企業(yè)目標客戶，這當然不是天方夜譚，而是實實在在的可以落地的技術(shù)。

3.所以，基于此，精準營銷有四個必然的步驟，一是市場細分——精準鎖定自己的目標客戶。二是差別化利益——明確訴求自己獨一無二的利益點。三是尋找最佳的與目標客戶的有效的接觸點。傳統(tǒng)的傳播上的接觸點，大多是些傳統(tǒng)媒介，而互聯(lián)網(wǎng)時代，有效的接觸點更包括微博、微信、手機APP、社區(qū)、QQ、專業(yè)網(wǎng)站等。四是引爆點——把消費者轉(zhuǎn)化為具體消費的過程。

4.所謂兩種載體，一種是指二維碼，另一種指APP（手機官網(wǎng)）。二維碼是消費者介入企業(yè)手機官網(wǎng)的入口。而APP則是企業(yè)與消費者深度溝通的平臺。

5.所謂一種思維，指當下比較熱鬧的O2O思維。何謂O2O，簡而言之乃是線上線下一體化的推廣、體驗、消費、服務(wù)與結(jié)算。

六、產(chǎn)品與應(yīng)用突圍：移動互聯(lián)時代，產(chǎn)品的突圍也是從三個層面:做價格，做價值，做解決方案。

1.同質(zhì)化的產(chǎn)品以價格取勝，甚至不惜扮演價格屠夫的角色，在行業(yè)內(nèi)清理門戶。自然，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。

2.差異化的產(chǎn)品做價值。以產(chǎn)品本身絕對的競爭力，比如設(shè)計款式工藝性能等等，成為市場接受度最高，競爭對手爭相模仿的原創(chuàng)產(chǎn)品。

3.當然，產(chǎn)品突圍的第三條道路是做解決方案，雖然企業(yè)未必有價格產(chǎn)品和價值產(chǎn)品，但是企業(yè)能明白終端用戶的痛點，基于所在行業(yè)的洞察力，能夠量身定做個性化的解決方案，也不是為一種好的競爭策略。

4.把握燈具智能化、集成化技術(shù)運用

隨著燈和燈具一體化的開發(fā)和應(yīng)用，以電子鎮(zhèn)流器為代表的照明燈具電子化技術(shù)迅速發(fā)展，各種集成化裝置和計算機控制系統(tǒng)對燈具和照明系統(tǒng)的應(yīng)用取得了顯著的進步，燈具及照明系統(tǒng)在調(diào)光、遙控、控制光色等方面均有了很大的改善。

現(xiàn)代燈具的調(diào)光手段比以前更先進，方便和靈活，除了在燈具中設(shè)置調(diào)光裝置和開關(guān)裝置外，還用帶集成化的紅外接收器或遙控的調(diào)光裝置對投光光源進行調(diào)光，或者使用計算機進行編程調(diào)光。這種調(diào)光方式適用于現(xiàn)在的吊頂改造，且現(xiàn)有的調(diào)光系統(tǒng)可對十個以下的不同場所同時實行無級調(diào)光和延時照明。

使用場景選擇器和光源及低壓照明系統(tǒng)一道工作，用通常的連線把靈活多變的照明設(shè)計和多點控制結(jié)合起來。這種場景調(diào)光器和遠距離場景控制器可多路安裝，隨意組合，適用于會議室、博物館等場所，方便、靈活、控制效果顯著。

利用計算機遙控臺和室內(nèi)電腦照明控制系統(tǒng)，可隨自然照明程度、晝夜時間和用戶的要求，自動改變室內(nèi)裝飾照明燈具光源的狀態(tài)，將整個照明系統(tǒng)的參數(shù)設(shè)置、改變和監(jiān)控通過屏幕實現(xiàn)。這種控制方法適用于賓館、商場等民用設(shè)施。      

5.打造照明與裝飾并重的“情景照明”

現(xiàn)代燈具正處于從“亮起來”到“靚起來”的轉(zhuǎn)型中，更強調(diào)裝飾性和美學(xué)效果?，F(xiàn)代燈具的設(shè)計與制作運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，將古典造型與時代感相結(jié)合，體現(xiàn)了現(xiàn)代照明技術(shù)的成果。歐式裝修風格一般選配水晶系列燈具，突出其豪華氣派。

復(fù)合式照明燈具發(fā)展的特點是：為了保證照明條件和視覺的舒適感，燈具大都配有各種系列成套的配件選擇，以便用戶根據(jù)需要自行調(diào)整。既強調(diào)個性，又強調(diào)與背景環(huán)境的協(xié)調(diào)?？傊?，反映現(xiàn)代燈具產(chǎn)品水平的重要標志之一就是看其能否在協(xié)調(diào)整個環(huán)境的同時突出自己的特點和裝飾效果。

   七、借助移動互聯(lián)網(wǎng)+的營銷突圍：借勢而飛。

1.這個“勢”是指第三方平臺。我們說到平臺一般而言，多數(shù)指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺。實際上，互聯(lián)網(wǎng)＋的第三方平臺，遠遠不止這些，比如家居建材行業(yè)的美樂樂、土巴兔、齊家網(wǎng)、安樂窩、家裝驛站等等都是第三方平臺。

2.流量在哪里平臺就在哪里，銷售和推廣就在哪里。所以微博微信sns平臺論壇等等，都是第三方平臺。未來隨著九零后，“蛋蛋后”成長起來，個性化需求將愈加明顯，細分市場的垂直平臺，將成為行業(yè)的主流平臺。淘寶和天貓可能會萎縮，甚至邊緣化，但會在大眾流通品類，無體驗類的品類上領(lǐng)先。

八、借勢渠道：由單店經(jīng)營模式向連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型

1.照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，大店連鎖經(jīng)營早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特燈飾、安徽阿超燈飾等都是連鎖經(jīng)營的典型代表。這種“合縱連橫”的經(jīng)營思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長遠之計。

2.一般而言，連鎖店經(jīng)營很多都是當?shù)氐幕舸髴簦涿鎸Φ南M群不僅有高端工程項目，也有別墅、高檔會所，照明行業(yè)的后起之秀“企一照明”便是以鎖定這類照明連鎖渠道（花燈大戶）短期內(nèi)異軍突起的典型。因此，開發(fā)區(qū)域連鎖，是企業(yè)進入流通渠道上量的必然選擇。

九、模式創(chuàng)新：由渠道入手，做泛家居跨界整合

1.目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實現(xiàn)資源整合，這無疑會增強燈飾大店商家市場競爭的砝碼。山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾(照明)產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達到配套整合的效果。

2.從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。

3.泛家居的整合，也是照明行業(yè)的一次機會，特別是與品牌家具、陶瓷、衛(wèi)浴等品類的異業(yè)整合。

4.一是可以利用異業(yè)整合進行產(chǎn)品的展示、推廣與銷售；二是利用這些品牌的強大的渠道實力（經(jīng)銷商實力與隱性渠道實力），實現(xiàn)工程領(lǐng)域的銷售。從某種程度而言，陶瓷、衛(wèi)浴的銷售模式幾乎與照明的渠道模式相同。

5.另外，泛家居連鎖店，比如居然之家、紅星美凱龍等，正以前所未有的規(guī)模在擴張，消費者在這種渠道往往是一站式采購。這正是照明（包括燈飾）行業(yè)的機會點。特別強調(diào)的是，這種連鎖渠道也有大客戶部與團購部，直接操作項目，或者隱性渠道，也是他們重點打造的競爭力。

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