國(guó)際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問(wèn)公司培訓(xùn)推銷人員時(shí)，設(shè)計(jì)了一套推銷能力自我測(cè)試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)。

　　1．假如您的客戶詢問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知如何回答，您將：

　　口A以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來(lái)回答。

　　口B承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案。

　　口C答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　口D給他一個(gè)聽(tīng)來(lái)很好的答案?！?/p>

　　2．當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@的，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：

　　口A打斷他的話，并予以糾正。

　　口B聆聽(tīng)然后改變?cè)掝}?！?/p>

　　口C聆聽(tīng)并指出其錯(cuò)誤之處。

　　口D利用質(zhì)問(wèn)以使他自己發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤?！?/p>

　　3．假如您覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：

　　口A請(qǐng)一天假不去想公事。

　　口B強(qiáng)迫您自己更賣力去做。

　　口C盡量減少拜訪。

　　口D請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道出去。

　　4．當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)：　

　　口A不必經(jīng)常去拜訪。

　　口B根本不去拜訪他。

　　口C經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系。

　　口D請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)Q個(gè)人去試試。

　　5．您碰到對(duì)方說(shuō)“您的價(jià)格太貴了”，您應(yīng)該：

　　口A同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}。

　　口B先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。

　　口C不管客戶的說(shuō)法。

　　口D運(yùn)用您強(qiáng)而有力的辯解。

　　6．當(dāng)您回答客戶的相反意見(jiàn)之后，您應(yīng)該：

　　口A保持緘默并等待客戶開(kāi)口。

　　口B變換主題，并繼續(xù)推銷。

　　口C繼續(xù)舉證，以支持您的論點(diǎn)。

　　口D試行訂約。

　　7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他正在閱讀，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽(tīng)您的話，那么您應(yīng)該：　

　　口A開(kāi)始您的推銷說(shuō)明。

　　口B向他說(shuō)您可以等他閱讀完了才開(kāi)始。

　　口C請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪。

　　口D請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽(tīng)。

　　8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)問(wèn)您有什么事，您應(yīng)該：

　　口A告訴她您希望和他商談。　

　　口B告訴她這是私事。

　　口C向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。

　　口D告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品?！?/p>

　　9．面對(duì)一個(gè)激進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：

　　口A客氣的。

　　口B過(guò)分的客氣。

　　口C證明他錯(cuò)了。

　　口D拍他馬屁。

　　10．對(duì)付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：

　　口A說(shuō)些樂(lè)觀的事。

　　口B對(duì)他的悲觀思想一笑置之?！?/p>

　　口C向他解釋他的悲觀外表是錯(cuò)誤的。

　　口D引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完 美的。

　　l1．在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：　

　　口A在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)。

　　口B先推銷視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對(duì)方聽(tīng)?！?/p>

　　口C把輔助工具留下來(lái)，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀。

　　口D希望他把這些印刷物張貼起來(lái)。

　　12．客戶告訴您，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見(jiàn)，您應(yīng)該。

　　口A指出競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

　　口B稱贊競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征。

　　口C表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷您自己的產(chǎn)品。

　　口D開(kāi)個(gè)玩笑以引開(kāi)他的注意力。

　　13．當(dāng)客戶有購(gòu)買的征兆，如“什么時(shí)候可以送貨?”您應(yīng)該：

　　口A說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)推銷您的產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　口B告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單。

　　口C告訴他送貨時(shí)期，并試做銷售促成。

　　口D告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟?！?/p>

　　14．當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：

　　口A打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處。

　　口B注意聆聽(tīng)，雖然您認(rèn)為自己公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。

　　口C同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于忽的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　口D注意聆聽(tīng)，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正。

　　15．假如客戶要求打折，您應(yīng)該：

　　口A答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。

　　口B告訴他沒(méi)有任何折扣了?！?/p>

　　口C解釋貴公司的折扣情形，然后熱心的推銷產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　口D不予理會(huì)。

　　16．當(dāng)零售店向您說(shuō)“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：

　　口A告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例。

　　口B告訴他產(chǎn)品沒(méi)有照應(yīng)該陳列方法陳列。

　　口很技巧的建議他商品計(jì)劃的方法。

　　口D向他詢問(wèn)銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回。

　　17．在獲得訂單之后，您應(yīng)該：

　　口A高興地多謝他后才離開(kāi)。　

　　口B略為交談他的嗜好。

　　口C謝謝他，并恭喜他的決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征?！?/p>

　　口D請(qǐng)他到附近去喝一杯。

　　18．在開(kāi)始做推銷說(shuō)明時(shí)，您應(yīng)該：

　　口A試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好并交換意見(jiàn)。

　　口B談?wù)剼夂颉?/p>

　　口C談今早的新聞?！?/p>

　　口D盡快的談些您拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處。

　　19．在下列的情況，哪一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法?　

　　口A將客戶資料更新。

　　口B當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候。

　　口C在銷售會(huì)議講座更好的推銷方法。

　　口D和推銷同事討論時(shí)。

　　20．當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：

　　口A繼續(xù)推銷不予理會(huì)?！?/p>

　　口B停止推銷并等侯有利時(shí)刻。

　　口C建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪。

　　口D請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡。

　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：如果一百分，您是專業(yè)的推銷員；如果分?jǐn)?shù)在九十一九十九分，您是很優(yōu)秀的推銷員；分?jǐn)?shù)在八十一八十九，您是良好的推銷員；分?jǐn)?shù)在七十一七十九，您是一般的推銷員；分?jǐn)?shù)在六十一六十九，您是待訓(xùn)練的推銷員；分?jǐn)?shù)在五十九分以下，您需要自問(wèn)：“我選擇了推銷這個(gè)行業(yè)是對(duì)的嗎?”

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