3. 夷人重過程，國人看結(jié)果

　　有了完善的系統(tǒng)，國際企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣中便顯得有些澤重若輕了，因為他們將復(fù)雜的事情簡單化。他們將新產(chǎn)品上市的工作控制到與工廠生產(chǎn)線生產(chǎn)沒有區(qū)別，因為對新產(chǎn)品上市過程中的各個環(huán)節(jié)的把握就像生產(chǎn)線中每個工位設(shè)定好一個操作流程，制定一個檢驗標(biāo)準(zhǔn)，然后培訓(xùn)一個人，只要他了解了每個環(huán)節(jié)中的流程與標(biāo)準(zhǔn)就可以了。而如果每個環(huán)節(jié)都能夠做到合格，那么最終新產(chǎn)品的成功就是自然的一個結(jié)果。所以洋人把大把的精力投入在對中間環(huán)節(jié)的優(yōu)化和測量中，而我們的企業(yè)還沒有做到這一點。一些人還有著不管白貓黑貓，能抓到老鼠便是好貓的思想，把新產(chǎn)品的工作以及結(jié)果押在了幾個英雄的身上，同時許以高官厚祿的嘉獎，任其八仙過海各顯其能。然而，這少數(shù)的幾個“英雄”由于出身不同、“武功”路數(shù)不同，原本各個是好漢，配合起來卻不成合力，最后昔日的英雄今朝卻有力使不出，所以不一定是我們企業(yè)中部門或人員的執(zhí)行力不夠，也許是根本還不知道如何執(zhí)行呢？！那么60：3也就不足為奇了吧。

　　談了這么多，現(xiàn)在我們來真正看看夷人們是如何完成新產(chǎn)品開發(fā)以及推廣這一國內(nèi)企業(yè)最為頭疼的工作，看看他們是如何系統(tǒng)地做這項工作的：

　　首先是產(chǎn)品前期的可行性分析階段。這個階段他們也會去觀察競爭對手有什么動作，也會聽取渠道、終端商有哪些要求，當(dāng)然更不會放過生活中對消費者需求研究的靈感發(fā)現(xiàn)，不同的是這些工作都要納入到一個統(tǒng)一的工作流程中，具體步驟是：

　　1. 產(chǎn)品分析：

　　通常利用貝爾實驗室對于知識及參與度分析模型來判斷，目前產(chǎn)品發(fā)展的前景如何，這里包括了自身與競爭環(huán)境的分析。

　　2. 消費者需求分析：

　　這一步一般是采取定性與定量研究結(jié)合的方式，把消費者需求分成1-3級。一級指導(dǎo)戰(zhàn)略方向、二級指導(dǎo)品牌定位、三級指導(dǎo)產(chǎn)品功能開發(fā)，并采用重要及滿足分析模型進(jìn)一步確定產(chǎn)品定位及功能屬性。

　　3. 資源分析：

　　這一部分主要是將前面的分析結(jié)果與企業(yè)自身資源進(jìn)行對比，從中找到對于自身資源而講哪些是可以立即著手的，哪些需要等待，因為只有匹配的才是最好的。

　　4. 立項，成立新產(chǎn)品小組：

　　如果經(jīng)過分析找出了可以立即著手的產(chǎn)品方向，第一件事情是形成項目小組，明確各部門工作職責(zé)和時間。而這項工作我認(rèn)為是國內(nèi)企業(yè)存在極大不同的一點。在我?guī)资涡庐a(chǎn)品上市的經(jīng)驗來看，新產(chǎn)品的失敗80%不是由于技術(shù)能力的不足，往往是因為管理與協(xié)調(diào)的不到位。因為，新產(chǎn)品的成功是企業(yè)部門相互協(xié)調(diào)配合的成果。而這方面國際公司成熟的做法是解決國內(nèi)企業(yè)執(zhí)行力最有效的參考模式。

　　5. 確定目標(biāo)市場：

　　這里要強調(diào)的是：我們國內(nèi)企業(yè)慣常使用的細(xì)分市場的方法，如：年齡、收入、性別等等是一種早已陳舊的模式，在現(xiàn)在市場競爭環(huán)境下，這樣的分法幾乎無法形成區(qū)隔，而目前國際通用的細(xì)分方式大致有以下六類：

　　a個性細(xì)分、b動機細(xì)分、c需求細(xì)分、d態(tài)度細(xì)分、e決策模式細(xì)分、f環(huán)境細(xì)分

　　6. 生成產(chǎn)品概念：

　　概念這個詞對于國內(nèi)企業(yè)來講并不陌生，很多企業(yè)的新產(chǎn)品本身就是一個概念。然而概念也并不像我們常做的那樣是策劃人員在家里頭腦風(fēng)暴出來的。概念既然是產(chǎn)品的核心靈魂，它有其生成的方式與流程。這一部分中將大量運用行為學(xué)與心理學(xué)中的理論對營銷進(jìn)行指導(dǎo)。通常使用的方法是：方法--目的鏈與概念實驗室的方法。而概念的原型也有其評估的標(biāo)準(zhǔn)，那就是概念要具備四個基本要素：功能訴求、精神訴求、功能支持點、特殊認(rèn)知點。

　　7. 產(chǎn)品復(fù)合體生成：

　　概念生成以后，將進(jìn)入產(chǎn)品實驗階段。產(chǎn)品的功能配方以及視覺、嗅覺、味覺效果都在這一部分小試、中試并測試完成。這時則需要市場、調(diào)研、品牌、生產(chǎn)、研發(fā)等各個部門協(xié)調(diào)工作，而這一階段的測試標(biāo)準(zhǔn)也最為復(fù)雜，產(chǎn)品的好壞也是在這一階段確定的，因此用時往往最長。

　　8. 推廣復(fù)合體規(guī)劃：

　　產(chǎn)品的中試、量產(chǎn)完成后，開始進(jìn)行上市推廣策劃階段。廣告、促銷、公關(guān)、包裝、價格、渠道規(guī)劃也都在這一階段完成，而這一階段的工作是上市后推廣效果的基本保障。因此國際公司對這階段工作十分重視，通常會做大量的市場調(diào)研與測試。如：廣告片測試、促銷效果測試、包裝、價格測試、渠道分析與政策宣講等。而且每項測試都有嚴(yán)格的執(zhí)行流程與評估標(biāo)準(zhǔn)。如未達(dá)標(biāo)則會推翻重來，決不會以市場不等人為理由含糊過關(guān)。因為大家都明白前期準(zhǔn)備的投入與上市后大規(guī)模投入相比，簡直可以忽略不計。

　　9. 測試市場與監(jiān)測：

　　如果是一次大規(guī)模新產(chǎn)品上市，一般會采用先進(jìn)行小規(guī)模測試市場預(yù)演這一步驟，目的是讓新產(chǎn)品在市場上真正得到檢驗，以便進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整，這是對保證新產(chǎn)品上市成功的最后一道防線。

　　10. 全面上市：

　　當(dāng)測試市場監(jiān)測數(shù)據(jù)達(dá)到預(yù)期設(shè)定指標(biāo)后，國際企業(yè)會大規(guī)模義無反顧的進(jìn)行全面新產(chǎn)品上市。而這時我們看到的就是一個十分可怕的競爭產(chǎn)品又來搶奪我們本已不太穩(wěn)固的陣地。

　　以上十個步驟就是國際優(yōu)秀企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品上市時通常會采用的一個基本流程。而這個流程走完往往會費時一年甚至更長的時間，這與目前國內(nèi)企業(yè)常常一、二個月就完成的新產(chǎn)品上市工作相比，時間上長出了許多。但是從來不曾聽說他們擔(dān)心自己的動作一旦慢了，市場就會被競爭對手搶走。難道西方的資本家們就那樣的愚蠢，不知道商機的重要？不是！往往他們更重視時間的把握，但是優(yōu)秀的企業(yè)，智慧的決策者是不會以犧牲成功率來換取市場機會的。因為百多年來的實踐告訴他們：再好的機會如果你第一次失敗了，再要奪回來往往會花上十倍的代價。所以對新產(chǎn)品上市來講成功機率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于盲目搶灘！而無數(shù)次的失敗教訓(xùn)也告訴了他們只有在量化的評價標(biāo)準(zhǔn)和客觀科學(xué)的系統(tǒng)操作模式的基礎(chǔ)上，再加以決策者的果敢與判斷才是新產(chǎn)品成功的真正保障。

　　目前我們的企業(yè)家們也越來越看到新產(chǎn)品上市工作的重要性與必須遵循科學(xué)的工作方法，這一點令人欣喜的看到國內(nèi)的一些新產(chǎn)品在上市后取得了相當(dāng)?shù)某晒Γ切庐a(chǎn)品上市是一條艱辛而曲折的道路，它有成功的機率，也存在失敗的必然，所以在這里真誠的希望我們的企業(yè)家們勇敢并且真正去按照科學(xué)的流程腳踏實地的進(jìn)行一次新產(chǎn)品工作，只有做過，你才會發(fā)現(xiàn)其中的差別，才會得到更大的成功。

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