第7節(jié):第一章 挑戰(zhàn)者的成功之道(4)
作者:吳振海 19
系列專題:《挑戰(zhàn)者的成功之道:不對(duì)稱創(chuàng)新》
連載6:第一章 挑戰(zhàn)者的成功之道(三)
你也許會(huì)感到奇怪,挑戰(zhàn)者在砍倒對(duì)手這棵大樹(shù)、削弱對(duì)手的時(shí)候,為什么對(duì)手會(huì)沒(méi)有反應(yīng)呢?大公司人才濟(jì)濟(jì),他們真的有那么愚蠢嗎?大公司有時(shí)候是會(huì)犯愚蠢可笑的錯(cuò)誤,不過(guò)這種情形當(dāng)然是可遇不可求。但是挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略并不意味著守株待兔,等待大公司犯愚蠢的錯(cuò)誤。
溫水中的青蛙的故事大家都很熟悉。把一只青蛙扔到滾燙的沸水中,青蛙就會(huì)立刻受到刺激,本能地逃脫惡運(yùn);而把青蛙扔到溫水中,然后慢慢地加熱直到水沸,青蛙就會(huì)在不知不覺(jué)中死亡。
挑戰(zhàn)者的非競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要?jiǎng)?chuàng)造這種溫水煮青蛙的效果,而要達(dá)到這種效果,就必須利用強(qiáng)大對(duì)手的弱點(diǎn)。
任何企業(yè)都有弱點(diǎn),領(lǐng)先者也不例外。但對(duì)于挑戰(zhàn)者企業(yè)來(lái)說(shuō),并不是強(qiáng)大對(duì)手所有的弱點(diǎn)都是挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的目標(biāo)或利用的對(duì)象。強(qiáng)大對(duì)手的弱點(diǎn)可以分為兩類:一類是其優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn),另外一類就是一般性弱點(diǎn),即非"優(yōu)勢(shì)中固有的"。如果選擇進(jìn)攻的是領(lǐng)先者的后一類弱點(diǎn),那么挑戰(zhàn)者實(shí)際上是在幫助領(lǐng)先者變得更為強(qiáng)大。因?yàn)楫?dāng)挑戰(zhàn)者選擇進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的后一類弱點(diǎn)時(shí),對(duì)手就會(huì)采取措施進(jìn)行糾正改進(jìn)。在這種情況下,挑戰(zhàn)者實(shí)際上變成了對(duì)手的"陪練",會(huì)讓對(duì)方受益頗豐。
挑戰(zhàn)者要想削弱對(duì)手、并讓對(duì)手無(wú)法有效地反應(yīng),就必須充分利用領(lǐng)先者優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)。這種優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn),是伴隨著強(qiáng)大對(duì)手在取得現(xiàn)有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的過(guò)程中所逐漸形成的"富貴病"。
領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷,是因?yàn)樘魬?zhàn)者恰好利用了領(lǐng)先者的成功模式這副"有色眼鏡"的認(rèn)知盲點(diǎn),認(rèn)識(shí)不到新游戲或新規(guī)則的意義。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)置之不理,是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了領(lǐng)先者"趨利"的理性動(dòng)機(jī)弱點(diǎn),選擇進(jìn)攻強(qiáng)大對(duì)手的低優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,而讓對(duì)手感到無(wú)關(guān)痛癢。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)不愿反擊,是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了對(duì)手"避害"的理性動(dòng)機(jī)弱點(diǎn),擔(dān)心"自殘"而陷于兩難困境,猶豫不決以致錯(cuò)失良機(jī)。領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略行動(dòng)不能反擊,是因?yàn)樘魬?zhàn)者利用了領(lǐng)先者取得成功過(guò)程中形成的能力剛性,在新游戲或新規(guī)則下把對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)。
簡(jiǎn)單地說(shuō),如果你進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的優(yōu)勢(shì)中固有的弱點(diǎn),那么你就是在把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì);而如果你進(jìn)攻的是強(qiáng)大對(duì)手的其他弱點(diǎn),那么你就是在幫助對(duì)手將它的劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)。
只有利用對(duì)手優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn),挑戰(zhàn)者才能創(chuàng)造和對(duì)手沒(méi)有互動(dòng)的非競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì),為自己創(chuàng)造更多的時(shí)間和機(jī)會(huì),讓對(duì)手無(wú)法反擊。
優(yōu)勢(shì)中所固有的弱點(diǎn)才是強(qiáng)勢(shì)對(duì)手真正的致命弱點(diǎn)。企業(yè)越是強(qiáng)大,優(yōu)勢(shì)地位越穩(wěn)固、越持久,弱點(diǎn)也就越致命。
阿基琉斯是荷馬史詩(shī)中的英雄。據(jù)說(shuō)在他出生后母親為了使他能刀槍不入,便捏住他的腳踝,把他浸入能讓他刀槍不入的冥河水里,但他被母親捏住的腳踝處卻未能浸到冥河水,這成了他的致命弱點(diǎn)。后來(lái)在一場(chǎng)戰(zhàn)斗中,他被帕里斯射中腳踝而死。
挑戰(zhàn)者要想以弱敵強(qiáng)、以弱勝?gòu)?qiáng),就是要善于發(fā)現(xiàn)英雄阿基琉斯沒(méi)有被冥河水浸泡過(guò)的腳踝。
戴爾電腦的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為,所有強(qiáng)大的公司都有其弱點(diǎn)。通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲規(guī)則,就能發(fā)現(xiàn)將其最大的長(zhǎng)處變?yōu)槿秉c(diǎn)的機(jī)會(huì)。
要發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的致命弱點(diǎn),有時(shí)候需要耐心地等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。所謂的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn),都是相對(duì)而言的。當(dāng)環(huán)境變化時(shí),原先的優(yōu)點(diǎn)就可能變成致命的缺點(diǎn)。
對(duì)于挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō),要想以弱勝?gòu)?qiáng),就必須利用強(qiáng)勢(shì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)中的固有弱點(diǎn);當(dāng)對(duì)手沒(méi)有可資利用的弱點(diǎn)時(shí),就要"先為不可勝",盡可能地保存自己。然后,耐心地等待時(shí)機(jī),利用一切可以利用的條件和形勢(shì)的變化,借助各種變化的力量,創(chuàng)造各種不對(duì)稱局勢(shì),最終戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手
吳振海
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