潘文富

關(guān)于生意的發(fā)展，有幾個(gè)基本點(diǎn)：

1.生意的發(fā)展，不在乎起步時(shí)的規(guī)模大小，關(guān)鍵是起步后的發(fā)展速度。

2.生意沒(méi)有原地踏步，要么前進(jìn)，要么后退，萎縮，甚至關(guān)門(mén)。

3.基于成本的固定增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生意只能向前看向前走。

專(zhuān)賣(mài)店的生意，雖然體量相對(duì)小點(diǎn)，但同樣也要考慮發(fā)展問(wèn)題。具體怎么發(fā)展，得要通過(guò)建立發(fā)展規(guī)劃來(lái)體現(xiàn)，規(guī)劃也有大小之分，大規(guī)劃要放眼考慮到未來(lái)三五年乃至十年的，小規(guī)劃也得要至少做一年的。

那么，專(zhuān)賣(mài)店的年度生意規(guī)劃，具體包括哪些內(nèi)容點(diǎn)呢？

一、明確方向

簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是你想把這個(gè)生意做成什么樣？常見(jiàn)的有：

1.維持現(xiàn)狀即可；

2.做大，做大業(yè)績(jī)，提升利潤(rùn)；

3.塑造品牌，提升知名度；

4.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

5.找店員，店老板自己開(kāi)始脫身；

6.規(guī)范化，建標(biāo)準(zhǔn)，做流程；

7.單店到多店，開(kāi)成連鎖店；

8.對(duì)外進(jìn)行加盟輸出；

9.整店轉(zhuǎn)讓?zhuān)觊_(kāi)成熟店賣(mài)。

方向沒(méi)有好壞，只是選擇合適自己的。

二、當(dāng)前的生意情況匯總

1.平均的日進(jìn)客量，月進(jìn)客總量；

2.平均客單價(jià)；

3.日均流水，月均流水，年度總流水；

4.年度銷(xiāo)售淡旺季曲線；

5.進(jìn)店顧客的成交率；

6.老客戶生意的占比（回頭客的情況）。

三、客戶情況

生意是基于客戶來(lái)做的，客戶的數(shù)量決定了業(yè)績(jī)，客戶的質(zhì)量決定了利潤(rùn)。

1.先對(duì)當(dāng)前客戶情況進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，客戶的總體數(shù)量，總體活躍度；

2.當(dāng)前老客戶的檔案建立情況；

3.當(dāng)前老客戶的客情維護(hù)措施，及涉及成本情況；

4.當(dāng)前客戶是否進(jìn)行了功能化劃分；

5.計(jì)劃在新年度的客戶拓展數(shù)量目標(biāo)；

6.客戶檔案的建立目標(biāo)；

7.在新年度的客戶功能化設(shè)定；

8.新年度的客戶關(guān)系維護(hù)措施。

四、產(chǎn)品/項(xiàng)目

產(chǎn)品和項(xiàng)目，是賺錢(qián)的工具，選產(chǎn)品就是選擇賺錢(qián)的工具，而不是產(chǎn)品本身有多好。

1.當(dāng)前實(shí)際的產(chǎn)品類(lèi)別和銷(xiāo)售占比，對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比；

2.當(dāng)前的產(chǎn)品功能化設(shè)計(jì)；

3.基于市場(chǎng)環(huán)境和顧客需求，在新年度的產(chǎn)品組合規(guī)劃；

4.計(jì)劃引進(jìn)的新產(chǎn)品和項(xiàng)目；

5.新的產(chǎn)品功能組合設(shè)計(jì)。

五、店面環(huán)境

1.保潔標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定；

2.現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布局調(diào)整；

3.設(shè)備設(shè)施的添加；

4.店招和櫥窗更新計(jì)劃；

5.局部或是整店翻新。

六、店務(wù)管理

1.當(dāng)前員工的工作范疇劃分；

2.當(dāng)前員工的職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)安排；

3.新招聘員工的規(guī)劃；

4.儲(chǔ)備員工的建立；

5.考核方案的調(diào)整。

七、運(yùn)營(yíng)生態(tài)

1.門(mén)店所涉及到的政府職能部門(mén)及事務(wù)盤(pán)點(diǎn)；

2.門(mén)店周邊鄰居的關(guān)系建立；

3.配套服務(wù)商的建立或優(yōu)化。

八、生意拓展

1.線上部分的建設(shè)，微信公眾號(hào)、小程序、微店、網(wǎng)店、小視頻直播等；

2.本店的知名度宣傳活動(dòng)；

3.異業(yè)聯(lián)盟推進(jìn)；

4.鄰居門(mén)店的引流；

5.引流商品的增加；

6.老客帶新客的措施。

九、結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定

前面列的是過(guò)程類(lèi)的工作，做好過(guò)程，才有結(jié)果。

常規(guī)的結(jié)果類(lèi)目標(biāo)設(shè)置：

1.年度銷(xiāo)售額；

2.平均的毛利潤(rùn)率；

3.年度凈利潤(rùn)值；

4.穩(wěn)定的老客戶數(shù)量；

5.建立完整檔案的客戶數(shù)量；

6.客單價(jià)；

7.發(fā)揮作用的鄰居門(mén)店或是異業(yè)聯(lián)盟。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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