客戶開發(fā)技法
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投資回報(bào)=銷售額/銷售中所用的時(shí)間
·要捕就捕大鯨魚
銷售中所用時(shí)間是一個(gè)典型的常量,因此為了增加投資回報(bào),必須擴(kuò)大銷售額。作為一名銷售員,要增加投資回報(bào),就必須找到那些最愿意購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的主要大客戶。例如有兩位汽車購(gòu)買人:一位是富翁,他想買勞斯萊斯高級(jí)轎車;加一位是中產(chǎn)者,他想貸三年的款買一輛中等轎車。
富翁買車不會(huì)作太多的調(diào)查。因?yàn)檫@一購(gòu)買行為對(duì)富翁來(lái)說(shuō)并不特別重要;另外,勞斯萊斯的質(zhì)量已經(jīng)被子認(rèn)為是過(guò)關(guān)的。
相反,這位中產(chǎn)階級(jí)購(gòu)買者可能要花好多時(shí)間來(lái)決定是否購(gòu)買。因?yàn)橘I車主定行為對(duì)一個(gè)中產(chǎn)者來(lái)說(shuō)是極為重要的。在三年時(shí)間里,他都需要使用這部車。另外,由于收入有限,中產(chǎn)者在購(gòu)買車時(shí)總希望詳細(xì)了解更多的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題,以確信自己的投資得到了最大的回報(bào)。
理解投資回報(bào)等式這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于:如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量,要使投資回報(bào)最大化,就必增加銷售額。
·銷售投資組合
在投資領(lǐng)域,投資組合意味著所有股票的集合,但在職業(yè)銷售領(lǐng)域,投資組合是所有的客戶或目標(biāo)客戶的集合。在投資時(shí),首先要明確自己愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的程度。如果希望承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn),那你就投資在較少的股票上;如果希望風(fēng)險(xiǎn)小一些,那就投資在較多的股票上,這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風(fēng)險(xiǎn)。
這一點(diǎn)以銷售投資組合同樣適合。首先要設(shè)置自己所愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的水平!如果想要高風(fēng)險(xiǎn)的銷售投資組合,那就投資到少數(shù)目標(biāo)客戶身上;而如果希望風(fēng)險(xiǎn)小些,那也可以通過(guò)開發(fā)更多的客戶來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。
·設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)
大部分銷售員可能把市場(chǎng)目標(biāo)定義為“所有購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公顧客”。如果銷售員在一個(gè)轄區(qū)內(nèi)工作的話,你可以更好的改進(jìn)這一定義,把側(cè)重點(diǎn)放在區(qū)域范圍內(nèi)。
“所有”一詞意味著缺乏重點(diǎn)。銷售員的目標(biāo)是使投資回報(bào)最大化,要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購(gòu)買我們或服務(wù)的客戶。盡管這看起來(lái)好象所一些購(gòu)買者從目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。其實(shí)不然,銷售人員只是分清主次關(guān)系。這樣,就可以和目標(biāo)市場(chǎng)中最大的和最愿意購(gòu)買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系,銷售員也可以在日后的時(shí)間中經(jīng)常性地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的定義。但是只有在和原有目標(biāo)市場(chǎng)定義中的潛在客戶購(gòu)買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴(kuò)大自己的目標(biāo)市場(chǎng)。那在這目標(biāo)市場(chǎng)中將會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。銷售人員不必在目標(biāo)市場(chǎng)外尋找機(jī)會(huì),因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)外的機(jī)會(huì)場(chǎng)實(shí)在太小。更重要的是,這樣做可以得到銷售過(guò)程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化。
要取代目標(biāo)市場(chǎng)定義中“所有”一詞,可心考慮把目標(biāo)市場(chǎng)定義在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,選擇的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示在目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買力。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。
從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢?一般可以通過(guò)以下兩種途徑取得:購(gòu)買方式或免費(fèi)方式。如采用購(gòu)買方式,典型的做法是可以到以銷售信息為生的公司支購(gòu)買信息。購(gòu)買信息的一大優(yōu)點(diǎn)在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選,并把這些數(shù)據(jù)整理為銷售員迅速可以使用的格式。購(gòu)買信息的缺點(diǎn)在于它需要費(fèi)用支出。
獲得免費(fèi)信息也可以有多種途徑,包括從當(dāng)?shù)厣虝?huì)、公共圖書館以及出版式物等地方獲取。免費(fèi)信息的主要優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接利用而無(wú)需付費(fèi),最大的缺點(diǎn)是,它需要投入大量的時(shí)間才能達(dá)到與購(gòu)買的信息相同的質(zhì)量水準(zhǔn)。
“全世界所有的人與你做生意只是時(shí)間的早晚問(wèn)題!”把目標(biāo)市場(chǎng)定位在有一百名以上的員工的公司上,作為一名銷售人員,并不以能決定一個(gè)公司能否與目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)相符,但統(tǒng)計(jì)數(shù)字卻可以做到這一點(diǎn)。因此,一個(gè)公司或個(gè)人并不能把自己從一個(gè)銷售員的目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。
·細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
一旦銷售人員確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng),接下來(lái)的步驟就是要把市場(chǎng)細(xì)分為在嚴(yán):優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶,目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場(chǎng),以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去。
細(xì)分市場(chǎng)的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計(jì)劃,以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。同時(shí),參照銷售流程圖,劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法將確保在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時(shí)間最短,這了相應(yīng)地,將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。
·目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)計(jì)劃
對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的三個(gè)層次,如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時(shí)間計(jì)劃。通常,為使這些目標(biāo)達(dá)到激勵(lì)的作用,它們必須是可以實(shí)現(xiàn)的,而是銷售員自己可以控制的。與銷售目標(biāo)比較,銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的,而銷售任務(wù)卻往往并非如此。而且購(gòu)買決定也不銷售人員所能決定的。
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