融資策劃專家朱耿洲

    早在金融海嘯到來(lái)之前，很多先知先覺(jué)的企業(yè)家，已意識(shí)到融資策劃、資本運(yùn)營(yíng)的重要性。從2007年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)悄然掀起一股學(xué)融資策劃的熱潮，而與這股熱潮相鏈接的是一個(gè)共同的名字——朱耿洲博士。
    朱博士是我國(guó)著名融資策劃實(shí)戰(zhàn)專家，有近20 年金融、法律、企管、融投資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出融資策劃概念的人，也是國(guó)內(nèi)第一個(gè)致力于通過(guò)系統(tǒng)傳授融資策劃知識(shí)和工具，幫助企業(yè)提升自身融資能力，破解中小企業(yè)融資難的人，因此，朱博士素有“中小企業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)策劃第一人”之稱。
    那么，什么是融資策劃呢？融資策劃是如何破解融資難的呢？作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何提升自身的融資策劃能力呢？今年四月，本報(bào)記者在深圳清華研究生院聽(tīng)了朱博士主講的“融資策劃36計(jì)”課程，領(lǐng)略了融資策劃智慧的神奇和魅力，并在課后就上述問(wèn)題與朱博士展開(kāi)了對(duì)話。
策劃決定思路思路決定出路
    ■ 記者：朱博士，你是從什么時(shí)候開(kāi)始從事融資策劃工作的呢？
    ■ 朱博士：因?yàn)橐恢痹诮鹑跈C(jī)構(gòu)工作，所以很早就開(kāi)始接手一些融資的項(xiàng)目，不過(guò)專職搞融資策劃是從1998年開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)我的身份是一家投資公司的老總，我們接手一些項(xiàng)目的融資策劃工作，一些項(xiàng)目我們公司大概投有30%的資金，70%的資金我們不具備，怎樣破解這樣的資金困境呢？我們當(dāng)時(shí)站在一個(gè)類似銀行的角度出現(xiàn)，但是照樣解決不了大的資金。
    第一個(gè)項(xiàng)目是一家廣州公司去天津收購(gòu)一棟樓，那棟樓的收購(gòu)價(jià)是1.28億元，但是那家公司只有3000萬(wàn)元。大家都知道這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)豐厚，但想在廣州或天津的銀行貸款都比較困難，融資難度特別大，操作很困難。后來(lái)我?guī)退麄冏隽艘粋€(gè)融資策劃方案，通過(guò)預(yù)售、返租、置換等十多招，最后用3000萬(wàn)元成功拿下整一棟樓。這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，我就感覺(jué)這里面的空間非常大。
    接著做的第二單是海南的一個(gè)項(xiàng)目，也是廣州的一個(gè)投資商，希望能用五分之一的資金買(mǎi)下一棟毛坯樓，并裝修成酒店，但收購(gòu)、裝修的資金存在巨大缺口。后來(lái)通過(guò)策劃這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)資金，還有后續(xù)的裝修資金，也全部得到解決，再一次印證我們經(jīng)常說(shuō)的，策劃決定思路，思路決定出路。后來(lái)我任中國(guó)策劃學(xué)院副院長(zhǎng)后，就開(kāi)始系統(tǒng)性地研究融資策劃這個(gè)問(wèn)題。
整合資源提供系統(tǒng)解決方案
    ■ 記者：融資策劃是一個(gè)很新的領(lǐng)域，可能很多人都不了解，您可以為我們解釋一下什么是融資策劃嗎？融資策劃和一般金融機(jī)構(gòu)的融資服務(wù)有什么不一樣？
    ■ 朱博士：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，融資策劃就是融資的整體解決方案，是通過(guò)對(duì)多種融資渠道和工具的開(kāi)發(fā)、利用、創(chuàng)新和整合，從而達(dá)到籌集資金的目的。我們國(guó)家是金融高度管制的國(guó)家，也就是說(shuō)政府對(duì)金融管制非常死，正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)是沒(méi)有創(chuàng)新的，而我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)處在變革時(shí)期，如果從金融資源來(lái)講，也應(yīng)該有創(chuàng)新。融資策劃最大的特點(diǎn)就在于創(chuàng)新，整合各種社會(huì)資源，創(chuàng)新性地為企業(yè)提供系統(tǒng)解決方案。
    融資的渠道有36種，方法有200多種，而銀行只占其中20%，80%的渠道和方法都不是銀行的。其實(shí)銀行以外的資金很多，這些資金我們老百姓看不到，實(shí)際上他們也在找出口。按統(tǒng)計(jì)，全世界有10萬(wàn)億游資，我國(guó)民間資本有10萬(wàn)億元人民幣，這些實(shí)際都在找項(xiàng)目，而很多企業(yè)找不到資金，實(shí)際是對(duì)接問(wèn)題。融資策劃就是創(chuàng)新性地給資金供求方搭建一個(gè)橋梁，使融、投資方達(dá)到共同的目的，各得其所。這個(gè)橋梁就是融資策劃方案，現(xiàn)在很多企業(yè)通過(guò)這些策劃找到了他們的渠道，對(duì)接成功，這點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很大的鼓舞。
    提高融資策劃能力八要素
    ■ 記者：那么，中小企業(yè)該如何提高自身的融資策劃能力呢？
    ■ 朱博士：我想主要談八個(gè)方面。
    第一，要拓寬思路，了解更多現(xiàn)代融資渠道、工具和方法，視野開(kāi)闊了，辦法自然就多了。由于長(zhǎng)期以來(lái)金融資源對(duì)中小企業(yè)的隔離，造成很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)金融知識(shí)的閉塞，如果我們自己不主動(dòng)去學(xué)習(xí)，打破這種信息不對(duì)稱，難道坐等資金送上門(mén)來(lái)？
    第二，融資是有規(guī)律的，也有很多技巧、竅門(mén)，懂得運(yùn)用，事半功倍。比如說(shuō)你有一個(gè)好項(xiàng)目，想找投資方，但你了解一般投資者對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估、審核標(biāo)準(zhǔn)嗎？你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)該怎么寫(xiě)？你的股權(quán)方案該如何設(shè)計(jì)？你怎么跟投資方提案和談判？如果你沒(méi)有做好這些準(zhǔn)備，成功的幾率是很低的。
    第三，融資要善打組合拳，特別是創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，或資金需求量大的項(xiàng)目，融資難可通過(guò)多種渠道多種方法綜合去破解。我們?cè)跒槠髽I(yè)做融資策劃時(shí)，一般都能列出十幾種，多的可以列出幾十種甚至上百種方法，然后根據(jù)企業(yè)資金需求計(jì)劃，設(shè)計(jì)出救急方案+系統(tǒng)解決方案。
    第四，融資不一定要向外借錢(qián)，企業(yè)可以先盤(pán)點(diǎn)自有資源，從內(nèi)部融資著手。我們說(shuō)的內(nèi)部融資主要是內(nèi)部管理融資，包括盤(pán)活存量融資、擴(kuò)大增量融資、節(jié)稅策劃融資、留存利潤(rùn)融資等等。從內(nèi)部管理著手，不但盤(pán)活了企業(yè)資產(chǎn)，用最低成本解決了資金問(wèn)題，而且通過(guò)內(nèi)部挖潛改善了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
    第五，要做好融資戰(zhàn)略規(guī)劃，不要臨時(shí)抱佛腳。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小企業(yè)沒(méi)有半年、一年的規(guī)劃，中型企業(yè)沒(méi)有一到三年的規(guī)劃，大型企業(yè)沒(méi)有三到五年的規(guī)劃，都可能陷入資金困境。像碧桂園這樣大的上市公司，因?yàn)闆](méi)有提前做好融資戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)在就陷入了資金困境。
    第六，融資是系統(tǒng)工程，不要為融資而融資，企業(yè)要善于筑巢引鳳，規(guī)范企業(yè)管理、財(cái)務(wù)報(bào)表，累積企業(yè)信用，還要善于建立企業(yè)自己的融資生態(tài)圈，包括金融關(guān)系、上下游關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系等等。
    第七，要多了解當(dāng)前各種各樣融資騙局的模式，給自己長(zhǎng)慧眼，避免掉進(jìn)融資陷阱，給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
    第八，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者要通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，努力提高自身的融資策劃和資本運(yùn)作能力。當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的成本領(lǐng)先、差異化、集中聚焦的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀谫Y及資本運(yùn)作為核心的重組、并購(gòu)、擴(kuò)張戰(zhàn)略，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將集中體現(xiàn)在企業(yè)的資本策劃和運(yùn)作能力。我曾經(jīng)在網(wǎng)上看到過(guò)這樣一個(gè)段子，雖然極端，但不無(wú)道理。段子是這樣寫(xiě)的：老板和員工的最大區(qū)別是，老板有很強(qiáng)的融資能力，員工有很強(qiáng)的專業(yè)能力，不懂融資，就不要當(dāng)老板！我們認(rèn)為，融資不光是老板的事情，更是職業(yè)經(jīng)理人和財(cái)務(wù)人員的事情。如果一個(gè)企業(yè)從老板、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、甚至到部門(mén)經(jīng)理以上的管理人員都有融資意識(shí)，都懂點(diǎn)融資策劃，那么這個(gè)企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)指日可待。
融資策劃有巨大的發(fā)展空間
    ■ 記者：聽(tīng)您這么一說(shuō)，融資策劃真是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而且是一門(mén)做企業(yè)必須掌握的學(xué)問(wèn)。我聽(tīng)說(shuō)，在中國(guó)專門(mén)從事融資策劃的實(shí)踐和研究，是從您開(kāi)始的，后來(lái)您還跟前人大財(cái)經(jīng)辦副主任王連洲先生一起發(fā)起成立了中國(guó)資本策劃研究院，能否談?wù)勥@個(gè)過(guò)程？
    ■ 朱博士：融資策劃，它不完全屬于融資，也不純粹是策劃，而是兩者的結(jié)合。在我之前，搞策劃的人就有很多，但那些基本上就是從事廣告、營(yíng)銷、管理之類的策劃，不過(guò)這些人對(duì)金融大都一竅不通。至于金融方面的人才，那也很多，但是這些金融機(jī)構(gòu)的人，養(yǎng)尊處優(yōu)，很少有意識(shí)出來(lái)搞辛苦的策劃。
    我在美國(guó)讀DBA的時(shí)候，研究的課題就是中國(guó)中小企業(yè)的生存和發(fā)展。我國(guó)中小企業(yè)平均壽命2.9年，85%是由于融資問(wèn)題得不到解決而倒閉的。融資決定企業(yè)的生死存亡，決定企業(yè)的盈利模式和發(fā)展速度，由此可見(jiàn)，融資策劃可以改變企業(yè)命運(yùn)，融資策劃有巨大的發(fā)展空間，有必要去開(kāi)發(fā)這樣的知識(shí)體系和實(shí)戰(zhàn)工具。于是我將多年的融資策劃實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)，并系統(tǒng)研究了國(guó)內(nèi)外最新的融資方法和工具，創(chuàng)立了“融資策劃36計(jì)”這個(gè)技術(shù)體系。
    融資策劃技術(shù)需要普及，它應(yīng)該成為一種普及性的知識(shí)，我們不僅只有銀行，千條萬(wàn)條道路通羅馬。企業(yè)需要專業(yè)人才去運(yùn)作，專業(yè)人才要專業(yè)機(jī)構(gòu)去培養(yǎng)。我的這個(gè)想法得到當(dāng)時(shí)人大財(cái)經(jīng)辦副主任王連洲先生的贊賞和支持，于是我們發(fā)起成立了中國(guó)資本策劃研究院，專門(mén)從事融資策劃工具的研究和開(kāi)發(fā)，并希望通過(guò)培訓(xùn)、咨詢、顧問(wèn)、中介等方式，讓這些工具為企業(yè)所利用，為項(xiàng)目和資本資源的對(duì)接提供源源不斷的智慧支持。◎
    后 記
    朱博士的辦公室有這樣一句話：資本、智本、天下本，融資、"融智"、融天下。今天通過(guò)與朱博士的對(duì)話，記者理解了這句話的意思。資本總是與"智本"相伴相生的，缺資本，是因?yàn)槿?quot;智本"，欲融資，必須先"融智"！
    為了讓更多中山的企業(yè)家可以分享朱博士的融資策劃理念和成功案例，征得朱博士的同意，本報(bào)將從明天起開(kāi)始陸續(xù)刊登"朱耿洲融資策劃36計(jì)案例精選"，敬請(qǐng)留意。應(yīng)本報(bào)的邀請(qǐng)，朱博士將于六月中旬到中山講學(xué)。