專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)常咨詢求教，如何經(jīng)營(yíng)，如何才能做好生意？幾年前，筆者在為電動(dòng)自行車行業(yè)的專賣店進(jìn)行營(yíng)銷輔導(dǎo)時(shí)，曾經(jīng)總結(jié)出專賣店“四得” 經(jīng)營(yíng)法，即“引得進(jìn)、留得住、看得清、買得走”，并且在全國(guó)推廣，收到了很好的效果。同樣“四得”經(jīng)營(yíng)法在專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中同樣可以運(yùn)用。

一、經(jīng)營(yíng)的前提條件：引得進(jìn)

這是任何產(chǎn)品（特別是駐店銷售的產(chǎn)品，如家電、手機(jī)、房產(chǎn)、汽車、百貨）經(jīng)營(yíng)的必要條件，只有把消費(fèi)者吸引到店鋪里來(lái)，你才有可能完成銷售的過(guò)程。

市場(chǎng)里的經(jīng)營(yíng)戶如何把消費(fèi)者引導(dǎo)到店鋪來(lái)呢？我們專門為經(jīng)營(yíng)戶設(shè)計(jì)了促銷活動(dòng)36計(jì)，即即：電話促銷、短信促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、降價(jià)促銷、優(yōu)惠促銷、贈(zèng)品促銷、巡展促銷、會(huì)議促銷、展銷促銷、講座促銷、團(tuán)購(gòu)促銷、聯(lián)合促銷、連鎖促銷、節(jié)日促銷、店慶促銷、節(jié)點(diǎn)促銷、抽獎(jiǎng)促銷、服務(wù)促銷、名人促銷、文藝促銷、社區(qū)促銷、按揭促銷、廣場(chǎng)促銷、集市促銷、行業(yè)促銷、體驗(yàn)促銷、服務(wù)促銷、模特促銷、體育促銷、公益活動(dòng)、以舊換新、維護(hù)培訓(xùn)、用戶協(xié)會(huì)、宣傳彩車、戶外廣告、橫幅浪潮。

這些活動(dòng)可以單獨(dú)使用，也可以結(jié)合使用，目的是在引得進(jìn)這個(gè)過(guò)程中，除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費(fèi)者的注意力，把消費(fèi)者的注意力從吸引到市場(chǎng)里來(lái)，吸引到你的店鋪中來(lái)。

二、創(chuàng)造溝通的環(huán)境：留得住

很多經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)常遇見這樣的情景，好不容易通過(guò)各種活動(dòng)把消費(fèi)者吸引到市場(chǎng)和店鋪來(lái)，可是他們到店里匆匆轉(zhuǎn)了一圈，沒有停留幾分鐘就立馬走人；或者只是在門外張望了一下，便扭頭離開。

如何把來(lái)到市場(chǎng)和店鋪的消費(fèi)者留得??？我們?cè)趯?shí)踐中的做法是“四留八訓(xùn)”，即環(huán)境留人，感情留人，導(dǎo)購(gòu)留人，服務(wù)留人，對(duì)營(yíng)業(yè)員和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行儀表培訓(xùn)、語(yǔ)言培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、職責(zé)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、公關(guān)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)。

在“四留”中，環(huán)境留人是硬件，是前提，店鋪要干凈整潔、布置新穎，很難設(shè)想一個(gè)雜亂的店鋪可以讓消費(fèi)者停留。其他三項(xiàng)感情留人、導(dǎo)購(gòu)留人、服務(wù)留人是軟件。關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)留人，感情和服務(wù)都要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員來(lái)具體實(shí)施。譬如說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員應(yīng)該站在門外或門口，當(dāng)消費(fèi)者接近的時(shí)候主動(dòng)問(wèn)候，笑臉迎客；當(dāng)消費(fèi)者停下腳步的時(shí)候，要用手勢(shì)和表情引導(dǎo)消費(fèi)者走進(jìn)店鋪；當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)店鋪的時(shí)候，可以邀請(qǐng)入座或參觀，提供倒水或者宣傳單等服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺“賓至如歸”，這樣才有可能把銷售活動(dòng)持續(xù)延伸。

既然導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員這么重要，就必須對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，我們提出以上八個(gè)方面的培訓(xùn)，旨在通過(guò)這些培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員有大方整潔的儀表、規(guī)范甜美的語(yǔ)言、寬容穩(wěn)重的心態(tài)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的品質(zhì)、老練嫻熟的專業(yè)、通曉產(chǎn)品的知識(shí)、運(yùn)用得當(dāng)?shù)墓餐?、富有人情的銷售技巧，成為銷售環(huán)節(jié)的主導(dǎo)力量。

三、實(shí)現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)：看得清

經(jīng)過(guò)上述的各種活動(dòng)，消費(fèi)者來(lái)到了市場(chǎng)，在導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員的引導(dǎo)下走進(jìn)了店鋪，讓消費(fèi)者在你的店中看什么？如何看得清？我們?cè)O(shè)計(jì)了“五看”，即看實(shí)力，看產(chǎn)品，看資料，看環(huán)境，看服務(wù)。

看實(shí)力。我們建議每一個(gè)店鋪精心布置一面或兩面形象墻，如果你是某個(gè)產(chǎn)品的專賣店，可以用圖片加文字的形式宣傳生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、榮譽(yù)等等http://m.musicmediasoft.com資料，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)企業(yè)的背景概況；如果你是經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，可以宣傳自己公司（或店鋪）的理念、想法，讓消費(fèi)者通過(guò)這些宣傳了解你的實(shí)力。

看產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)戶一定要在店鋪中最好的位置設(shè)計(jì)產(chǎn)品展臺(tái)或者產(chǎn)品的陳列櫥窗，配上精彩的海報(bào)，布置燈光和背景，讓消費(fèi)者在店鋪外就會(huì)被陳列的產(chǎn)品所吸引，在店鋪內(nèi)可以仔細(xì)地觀察產(chǎn)品、欣賞產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

看資料。店鋪內(nèi)要隨時(shí)準(zhǔn)備各種有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料，最好是圖文并茂，整齊地?cái)[放在店鋪中最方便、最醒目的地方，讓消費(fèi)者可以隨手拿到翻閱。導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員也可以主動(dòng)把宣傳資料送到消費(fèi)者手上，讓他們閱讀和翻看。

看環(huán)境。店鋪中的環(huán)境設(shè)置，要做到美化、凈化、人性化，在空間允許的前提下，留出適當(dāng)?shù)目臻g作為消費(fèi)者的休息區(qū)域，擺放桌子、椅子、飲水機(jī)，電視機(jī)等，配上鮮花或綠色植物，讓消費(fèi)者在店鋪中有停留的空間，有休息的空間，可以和導(dǎo)購(gòu)員充分溝通。

看服務(wù)。對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)有兩個(gè)方面，一方面是現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員對(duì)消費(fèi)者要主動(dòng)問(wèn)候、主動(dòng)介紹、有問(wèn)必答，態(tài)度親切和藹；另一方面，是售后的服務(wù)，在產(chǎn)品的陳列區(qū)要同時(shí)擺放產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)證書、保修卡、售后服務(wù)卡，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的安全和周到的售后服務(wù)，消除他們的后顧之憂。

事實(shí)上，在引進(jìn)和看清這兩個(gè)環(huán)節(jié)中，很多項(xiàng)目都是重復(fù)的和不可分割的。比如有關(guān)店堂布置和門面的要求，既是把消費(fèi)者從店外（或其他品牌）吸引過(guò)來(lái)的手段，同時(shí)也是讓消費(fèi)者看清（或了解）產(chǎn)品的手段之一。

四、決策購(gòu)買的環(huán)節(jié)：買得走

前面“引得進(jìn)”、“留得住”、“看得清”、三步曲唱好了，有需求的消費(fèi)者就會(huì)決策購(gòu)買。

但是消費(fèi)者決策購(gòu)買到“錢貨兩清”要走幾個(gè)步驟？消費(fèi)者付錢購(gòu)買，是不是我們銷售人員的任務(wù)就完成了呢？店鋪內(nèi)的生意做完了，店鋪外的生意怎么做？怎么把店鋪內(nèi)的生意繼續(xù)延伸？

根據(jù)我們的實(shí)踐，消費(fèi)者從決策購(gòu)買必須經(jīng)過(guò)8個(gè)步驟，即決策——選產(chǎn)品——摸看或試用——問(wèn)詢（性能、保修、售后服務(wù)等）——付款——開票（登記）——最后檢查產(chǎn)品——離開。這中間的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，消費(fèi)者都可能把錢或銀行卡收回口袋，掉頭回家。

在這一個(gè)環(huán)節(jié)中，不但導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員要一直跟隨在消費(fèi)者身邊，店鋪的經(jīng)理（甚至總經(jīng)理）也要隨機(jī)上前，幫助消費(fèi)者作出最后的決策。我們?cè)陂_票后面加注了登記，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買的單件產(chǎn)品價(jià)格在300元以上的時(shí)候，最好能請(qǐng)消費(fèi)者留下聯(lián)系辦法，以便于回訪和了解產(chǎn)品使用過(guò)程；同時(shí)，也留下了售后服務(wù)的空間，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，保證品牌的美譽(yù)度。

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品離開店鋪的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)）人員要告知使用辦法和售后服務(wù)的聯(lián)系辦法，必須送客和告別，用始終良好的態(tài)度給消費(fèi)者留下良好的印象，使店鋪內(nèi)的生意得到延續(xù)。

每個(gè)市場(chǎng)都有不同的產(chǎn)品和不同的經(jīng)營(yíng)策略，我們提出的“四得”經(jīng)營(yíng)法是總結(jié)了各種市場(chǎng)一些帶有共性的經(jīng)營(yíng)策略，希望對(duì)不同的專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能夠有所啟發(fā)和幫助。

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