內(nèi)容簡介：

講師：魯百年
　　知名教授、博士、有突出貢獻的專家，現(xiàn)任美國Business Objects公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)。曾任美國甲骨文公司高級咨詢顧問、高級經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、美國Hyperion公司中國區(qū)高級銷售經(jīng)理。大中華客戶關系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、清華大學MBA班咨詢顧問。調(diào)研過國內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機構、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項目、數(shù)據(jù)挖掘項目與客戶關系管理項目的培訓、調(diào)研和實施。

◎為什么學習本課程
　　大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，而其余80％的客戶則只能帶給企業(yè)20％的銷售貢獻。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，魯百年老師將結合其多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶管理中做到得心應手。

◎本課程學習目標
　　☆學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
　　☆如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
　　☆如何接近大老板，讓大老板滿意
　　☆如何規(guī)避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
　　☆學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚

◎誰需要學習本課程
　　☆企業(yè)總經(jīng)理
　　☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān)
　　☆各級銷售主管及銷售代表
　　☆客戶服務和支持部門主管

目錄：

第一講　大客戶戰(zhàn)略營銷概述
　　1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應
　　2．戰(zhàn)略營銷過程
　　3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲

第二講　戰(zhàn)略營銷（一）
　　1．戰(zhàn)略銷售的六個要素
　　2．銷售的cuT：Ell論
　　3．購買影響者的角色(上)

第三講　戰(zhàn)略營銷（二）
　　1．購買影響者的角色(下)
　　2．分析組織結構
　　3．客戶需求分析

第四講　戰(zhàn)略營銷（三）
　　1．訪問老總的技巧
　　2．溝通管理
　　3．發(fā)現(xiàn)小紅旗利用你的強項
　　4．客戶類型(上)

第五講　戰(zhàn)略營銷（四）
　　1．客戶類型(下)
　　2．客戶需求分析
　　3．贏的結果

第六講　戰(zhàn)略營銷（五）
　　1．理想客戶的形式
　　2．處理反對意見的技巧(上)

第七講　戰(zhàn)略營銷（六）
　　1．處理反對意見的技巧(下)
　　2．漏斗原則

第八講　正確提問　獲取客戶的真正需求（一）
　　1．SPIN Selling
　　2．銷售會談的四個階段
　　3．會見大客戶技巧

第九講　正確提問　獲取客戶的真正需求（二）
　　1．SPIN Selling的四種模式
　　2．以客戶為中心的營銷技巧(上)

第十講　正確提問　獲取客戶的真正需求（三）
　　1．以客戶為中心的營銷技巧(下)
　　2．銷售給老總

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