三道防線銷售高級(jí)研修班
2011年1月8－9日 廣州
2011年3月26－27日 深圳
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
一、直面挑戰(zhàn)：
在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
1、如何快速與客戶建立信任？
2、如何通過提問來(lái)成功銷售自己？
3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？
5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來(lái)保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？
6、如何使客戶二次三次采購(gòu)時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶、甚至是終身客戶？
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買業(yè)務(wù)顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來(lái)開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶理解”；3、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國(guó)著名營(yíng)銷專家劉曉亮先生20年對(duì)三道心理防線銷售研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全國(guó)。中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

四、培訓(xùn)投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）

五、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：
第一單元：三道防線緣起
一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個(gè)步驟的體系：
如圖：三道防線銷售模型

第二單元：情感防線突破
第一步：創(chuàng)造信任的氛圍
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：邏輯防線突破
第二步：了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、“連環(huán)四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個(gè)層次
7、找到“內(nèi)部軍師”
第三步：確認(rèn)客戶的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺察
4、成交5策略
5、有效保護(hù)價(jià)格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略

第四單元：道德防線突破
第七步：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買
4、重復(fù)購(gòu)買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、在線課程的鞏固
2、《學(xué)員手冊(cè)》的使用
3、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用

七、講師簡(jiǎn)介：
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
集德能渠道學(xué)院院長(zhǎng)
中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《渠道優(yōu)化與管控八種武器》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端盈利模式高級(jí)研修班》、《三道防線銷售高級(jí)研修班》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、怡口凈水系統(tǒng)、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛(wèi)浴（超寶）、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

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