成功商務談判技巧
杰克韋爾奇：商業(yè)過程最大的障礙來自于非專業(yè)的合作談判能力建立

時間地點：2011年10月14-15日 深圳
培訓費用：2800元/人（含培訓、教材、午餐、茶點等）
課程對象：總經理、副總經理、商務總監(jiān)，營銷總監(jiān)，銷售與渠道經理等相關銷售人員，采購總監(jiān)、物流經理、采購部經理、供應部管理、采購工程師等以及商務合作雙方的參與者與興趣者。

課程背景：
面對艱難的談判對手，如何擠掉對方水份？
如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉化，實現(xiàn)談判的目標？
如何實現(xiàn)自己談判的優(yōu)勢，并達成雙贏的商務合作？
杰克韋爾奇：商業(yè)過程最大的障礙來自于非專業(yè)的合作談判能力建立，談判能力已經成為一個現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業(yè)實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議的商務過程，總結談判技巧，全面系統(tǒng)地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。合作談判術是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國捭闔之術更具體。
本課程全部通過實戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達成競爭優(yōu)勢，可領悟合作談判的本質所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。

課程大綱：
1、現(xiàn)代商務環(huán)境
2、談判的“3+3”問題
談判前提
談判基礎
3、如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利
4、談判高手與談判低手究竟差在哪？
5、情景談判實戰(zhàn)測試與經典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）如何看待自己的談判對手
B）如何看待談判自己的劣勢
C）對方的強勢如何化解
D）如何分析對方的話術背后含義
E）“虛擬上司”處理技巧
F）心理價位的溝通
G）強勢談判建立
H）利益平衡法
I）借勢談判
J）降低撒切爾期待系數(shù)
K）輕緩的絕妙之道
6、成功談判的步驟
A、準備階段內容與技巧
—設定目標與底線
—設定議題
—控制談判的節(jié)奏：美國VS越南
—主場談判VS客場談判
—確定主談人和權限
B、談判開始前期內容與技巧
—團隊介紹
—從無爭議的話題開始
—良好的精神面貌
—帶好完整材料和適當?shù)牡谰?
—良好的職業(yè)素養(yǎng)
C、實質性階段內容與技巧
—開放與封閉溝通
—在沒有明白對方意圖之前不要隨意表露自己
—注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
—八種讓步技巧
—妥協(xié)策略分析
—過程與關鍵點控制
—現(xiàn)場情報與瞞天過海
—察言觀色識人技巧
—談盤的三步原則
D、收尾階段技巧
—支持與感謝
—肯定與鼓勵
—期待
—建立“標準-現(xiàn)實”法則
—結束談判的藝術
7、如何突破談判僵局
A)談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
B)僵局分析與突破技巧
C)時間的改變突破僵局
D)觀念突破改變僵局
E)權利改變突破僵局
F)環(huán)境改變突破將絕
8、談判變數(shù)——優(yōu)勢與劣勢的轉化
A)權利——談判殺手锏
B)職位、經驗等權利的建立
C)時間——談判的核武器
D)情報——無間道的威力
—如何構筑自己的談判優(yōu)勢
—如何讓對方無法回盤
—如何廢除對方手中的籌碼
—如何利用情報與反情報談判
—優(yōu)勢的談判行動
—降低期待系數(shù)
9、談判天龍八部
1）開門見山，夸大表情
2）文件戰(zhàn)術
3）“聽不懂”
4）目標日期
5）紅黑臉
6）預算的陷阱
7）權限不夠
8）最后咬一口
案例演練

講師介紹:
柳榮老師
中國制造業(yè)管理在線特約管理專家，清華大學/中山大學制造總監(jiān)班、MBA專家團成員，香港國際經濟管理學院客座教授，香港企業(yè)生產力協(xié)會顧問。多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問，《現(xiàn)代生產》、《經理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業(yè)診斷、生產技術與生產力提升、物流供應鏈、業(yè)務流程分析與優(yōu)化、企業(yè)管理人員培育、一線主管管理能力提升。
柳老師主講的課程以觀念和實務為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實際需要。
服務過的部分企業(yè):一汽大眾、廣州本田、東風日產、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、金絲猴集團、青島啤酒、洽洽、達能、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、惠雄皮具、美國高門股份、東軟股份、國人通信、德賽集團、新中源、長城國際、海爾、深圳能源、長春鋼鐵、奧飛……

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