銷售談判與專業(yè)回款技巧
培訓(xùn)講師:程廣見
時(shí)間地點(diǎn):
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培訓(xùn)費(fèi)用:3200元
贈(zèng)送積分:3200
銷售談判與專業(yè)回款技巧詳細(xì)內(nèi)容
銷售談判與專業(yè)回款技巧
主 講: 原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān) 程廣見
時(shí)間/地點(diǎn):2011年12月9-10日/廣州 課程費(fèi)用:3200元/人
課程概要
銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題,成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而,對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款,許多管理者深感困惑——
如何設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程?
如何擺脫談判困境并達(dá)成銷售目標(biāo)?
如何提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧?
針對(duì)以上問題,我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生,與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程,從銷售談判的準(zhǔn)備—開局—中期—后期,并結(jié)合心理學(xué)分別闡述不同階段的談判策略和技巧;通過收款人員的性格剖析,傳授實(shí)用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧,并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練,幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款,促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程收獲
陳述實(shí)用的心態(tài)調(diào)整技巧
描述買主的個(gè)性和三種客戶類型
運(yùn)用收款人員的性格分析測(cè)試
運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
課程對(duì)象
本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)?
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
【第一天下午】
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解:開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練
【第二天上午】
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言
七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
【第二天下午】
九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評(píng)
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過程綜合練習(xí)
專家介紹
原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)
程廣見
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān),America Asian Sun Seads Co.(亞洲太陽(yáng)種子公司)中國(guó)分公司銷售經(jīng)理,后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間,全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作,業(yè)績(jī)優(yōu)異,在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速,被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
授課特點(diǎn)
其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力,廣受學(xué)員好評(píng),曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……
費(fèi)用為 3200 元/人,包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
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中層經(jīng)理管理能力提升 2025-04-09
《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer:姜老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程概述/Overview課程背景:中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁,起著承上啟下的紐帶作用,高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實(shí)到基層,方能落地生根實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而,中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多,他們?nèi)鄙賹?duì)管理角色、管理方法的認(rèn)知,沒有及時(shí)實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換,也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...
講師:姜老師詳情
VDA6.5 產(chǎn)品審核培訓(xùn) 2025-04-09
課程解讀課程背景面對(duì)您的顧客,是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核,且由此存在諸多顧客的不滿意項(xiàng)?對(duì)您的供應(yīng)商,如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心?或者降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)?對(duì)新產(chǎn)品新項(xiàng)目或者工程變更的管理,怎樣測(cè)試產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)滿足要求?由此可見,產(chǎn)品審核的學(xué)習(xí)運(yùn)用,無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評(píng)價(jià)符合性上起了決定性作用。課程目標(biāo)對(duì)于學(xué)員,掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...
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