培訓(xùn)時(shí)間:

大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師:張長江

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

張長江
    服務(wù)電話:010-82593357

大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

授課方式:內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練。

培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級(jí)銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

學(xué)習(xí)費(fèi)用:3800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi),不含食宿交通) 團(tuán)體3人以上報(bào)名有優(yōu)惠。

引 言:

中國是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì),可以說是離開關(guān)系,寸步難行。對(duì)于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說,最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單,以及面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境,如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)?

同時(shí),很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題:

Ø         客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?

Ø         競(jìng)爭對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶,我們?cè)鯓娱_發(fā)?

Ø         如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?

Ø         如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?

Ø         如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭?

Ø         如何與客戶展開雙贏談判?

Ø         如何提升老客戶的忠誠度?

                                         ------本次課程全面為你解決這些難題 !

課程收益:                                    

u       通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;

u       大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略;

u       分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭;

u       通過學(xué)習(xí),使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義,建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法,以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程特色:

Ø         本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的企業(yè)而設(shè)計(jì)的、特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)尤其適用。課程以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

Ø         本課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對(duì)銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架,并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

講師介紹:

張長江

David Zhang 實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)專家;工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家:英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān);13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷專家;

1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人;

2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào);

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;

張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著;

擅長課程:《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關(guān)系營銷》《營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等;

培訓(xùn)特色:以互動(dòng)、情景式培訓(xùn)見長,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),通過各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情;

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:

電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬;

工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械;

鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油;

交通物流:中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特;

工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班;

暖通空調(diào):開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵;

IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康;

其他:中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等。

課程大綱:

《大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理》主講:張長江(5月27日-28日  2天)

第一講 定義大客戶

°主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

°大客戶的定義:二八法則

°典型大客戶的四個(gè)特征

°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

°客戶生命周期價(jià)值的概念

°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶

°主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?

°潛在客戶的定義

°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1

°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

°潛在客戶的遴選:MAN原則

°案例:美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸

°主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人

°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

°客戶的管理層次分析

°案例:美女銷售的困惑

°采購小組成員立場(chǎng)分析

°采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)

°采購小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)

°客戶現(xiàn)狀與需求分析

°什么是需求?

°了解客戶需求的技巧:提問與傾聽

°需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求

°引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

°教練與線人的定義

°教練和線人能為我們做什么?

°教練為什么幫助我們?

°如何保護(hù)教練?

°案例:范蠡救子

°明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

°三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)

°案例:一錘定音

°競(jìng)爭分析:誰是我們的競(jìng)爭對(duì)手

°互動(dòng):主要競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

°德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式:中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍

°主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

°客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系

°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知

°建立品牌認(rèn)知的六種方法

°信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任

°建立好感九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事

°贊美客戶的技巧與五重境界

°中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任

°中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求

°女生修電腦
°中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求

°中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感

°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

°案例:老大來了

°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

°哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

°互動(dòng):你給客戶帶來多少價(jià)值?

°參觀考察策略要點(diǎn)

°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)

°技術(shù)交流策略要點(diǎn)

°權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

°案例:湖北銷售人員的秘訣

°關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

°讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功簽約

°主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往?最終怎樣讓對(duì)手感覺到贏?

°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

°高層決策者的特點(diǎn)

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等...

°接近高層決策者的四種方法

°案例:某電信局銷售案例

°什么是雙贏談判?

°雙贏談判的四個(gè)原則

°雙贏談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

°我們的籌碼與客戶的籌碼

°談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

°談判的中場(chǎng)策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

°談判終局策略

°案例:談判情景練習(xí)

第六講  中國式客戶關(guān)系管理

°主要議題:與大客戶達(dá)成第一筆訂單后,就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段??蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?

°客戶關(guān)系維護(hù)第一步:客戶分析

°客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

°大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖

°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析

°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

°什么是客戶錢包份額分析

°訂單結(jié)構(gòu)分析

°確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

°客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定

°客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

°客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

°客情關(guān)系維護(hù)四法

°案例:毛主席銅像的故事

°提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴

°與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

°案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

°客戶關(guān)系維護(hù)第三步:策略執(zhí)行

°大客戶銷售是整個(gè)公司的事情

°客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)

°客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
 

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 講師:商老師 王老師 王老師詳情


關(guān)于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動(dòng)用工、最新勞動(dòng)法、社保工傷、勞務(wù)派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級(jí)培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位:2008年至今,隨著《勞動(dòng)合同法》《勞動(dòng)爭議調(diào)解仲裁法》《社會(huì)保險(xiǎn)法》《職業(yè)病防治法》《勞動(dòng)合同法實(shí)施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險(xiǎn)條例》《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...

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關(guān)于舉辦《國務(wù)院關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應(yīng)對(duì)暨人力資源法律風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級(jí)培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位:全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定(2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十一次會(huì)議通過)。2008年至今,隨著《勞動(dòng)合同法》《勞動(dòng)爭議調(diào)解仲裁法》《社會(huì)保險(xiǎn)法》...

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2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景:你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道...

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培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...

 講師:詳情


《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用:3200元/人(包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...

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關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位:深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革,全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責(zé)任制,增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制,激發(fā)各級(jí)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性,進(jìn)一步突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向,引導(dǎo)國有企業(yè)不斷提高核心競(jìng)爭力,是新一輪國企改...

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2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對(duì)象:管理層作為管理者,您是否有以下困惑1、個(gè)人:自己如何更創(chuàng)新?以及讓員工更創(chuàng)新?2、業(yè)務(wù):如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場(chǎng)要求?例如,在推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),雖...

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演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練(1天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月31日 - 2024年01月31日 北京2024年02月28日 - 2024年02月28日 北京 2024年03月27日 - 2024年03月27日 北京 2024年04月24日 - 2024年04月24日 北京 2024年05月29日 - 2024年05月29日 北京 2024年06月20日 - 20...

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卓有成效的客戶拜訪   2024-12-25

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