政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略
培訓(xùn)講師:張長江
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:1980元
贈(zèng)送積分:1980
政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略詳細(xì)內(nèi)容
政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目或招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題:
l 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?
l 競爭對(duì)手利用上層關(guān)系,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?
l 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?
l 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?
l 如何回避激烈的價(jià)格競爭?
l 如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略?
本課程是專門面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的,以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程(項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能,全面解決困擾銷售人員的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
課程對(duì)象:工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級(jí)銷售經(jīng)理
針對(duì)行業(yè):電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)
課程收益:
1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合,提升銷售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營銷理念,提升學(xué)員對(duì)高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法,聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法,形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式,與高層建立長期關(guān)系,形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路,在招投標(biāo)中一舉成功
講師介紹:張長江 David Zhang
l 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
l 贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問
l 清華-威爾士管理碩士
l 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
l IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
l 時(shí)代光華特聘講師
l 中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
l 原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
l 原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗(yàn),6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢,更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等
課程模塊
第一講 基本定義
² 項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
² 項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
² 銷售過程的“三板斧”是否還好用?
² 項(xiàng)目失敗的三種常見原因
² 客戶采購流程與銷售里程碑建立
第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息
² 項(xiàng)目信息的定義
² 項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
² 尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
² 項(xiàng)目信息的遴選:五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
第三講 需求挖掘,采購分析與決策分析
² 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
² 客戶的管理層次分析
² 采購小組立場、性格與政治分析
² 客戶現(xiàn)狀與需求分析
² 了解客戶需求的技巧
² 顯性需求、隱性需求、深藏需求
² 引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
² 如何運(yùn)用教練和線人
² 明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
² 非典型競爭分析:誰是我們的對(duì)手
² 互動(dòng):競爭對(duì)手的優(yōu)勢與劣勢分析
第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展
² 關(guān)系定義:信任+利益+情感=關(guān)系
² 關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
² 建立品牌認(rèn)知的六種方法
² 信任:信任=組織信任+個(gè)人信任
² 九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
² 贊美客戶的技巧與五重境界
² 人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
² 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
² 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
² 參觀考察策略要點(diǎn)
² 產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
² 技術(shù)交流策略要點(diǎn)
² 權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
² 關(guān)系的技術(shù)化處理
² 讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作
² 現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
² 五大經(jīng)典競爭策略分析
² 投標(biāo)前的運(yùn)籌
² 投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
² 投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
第六講:面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
² 高層決策者的特點(diǎn)
² 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么?
² 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
² 接近高層決策者的四種方法
² 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度:三個(gè)層次
第六講:雙贏談判
² 雙贏談判的四個(gè)原則
² 雙贏談判的四個(gè)要素
² 我們的籌碼與客戶的籌碼
² 談判的開局策略
² 談判的中場策略策略
² 談判終局策略
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