主題：經(jīng)銷商管理
主   講： 原寶潔（中國）銷售總監(jiān)  康亞斌
課程費用：5800元/人
課程概要

經(jīng)銷商作為從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié)，其作用不僅體現(xiàn)在銷售渠道的重要性，其所掌握的市場信息量也是不可忽視的。然而，經(jīng)銷商作為一個獨立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個體，要全面有效的“管理”他們并非易事，而這也深深困擾著許多管理者——
 不知道如何尋找合適的經(jīng)銷商
 不知道如何引導(dǎo)經(jīng)銷商朝著自己的企業(yè)計劃實施經(jīng)營
 不知道如何防止與處理經(jīng)銷商的違約行為
針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）銷售總監(jiān)康亞斌先生，與我們一同分享《經(jīng)銷商管理》的精彩課程，從對經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預(yù)防工作，幫助您系統(tǒng)全面了解對經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地處理與經(jīng)銷商的合作管理，全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績！
課程收獲

 陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
 建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
 運(yùn)用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
 描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
課程對象

本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關(guān)人士

課程大綱

【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實力+能力+合力=A
實力：資金實力，人才儲備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
  【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
（4）案例：
（5）解決方案
①價格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
⑪售后
⑫條碼
⑬簽約

 【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強(qiáng)其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶
  【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？
3、跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
（2）終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語Vs善言

 專家介紹

原寶潔（中國）銷售總監(jiān)   康亞斌

實戰(zhàn)經(jīng)驗
從一線走來的他，從業(yè)務(wù)代表一直做到高級經(jīng)理，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。他具有20年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，其中在寶潔有12年的營銷管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任寶潔銷售總監(jiān)職務(wù)，具備豐富的團(tuán)隊管理、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、銷售技巧的實際操作經(jīng)歷。
他具備豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任寶潔內(nèi)部培訓(xùn)講師，參與《經(jīng)銷商管理》、《KA管理》、《銷售技巧》、《談判技巧》、《團(tuán)隊管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運(yùn)營管理》等課程的研發(fā)和實施工作，把多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融入培訓(xùn)，效果顯著。
專業(yè)背景
具有淵博的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，研究課題覆蓋市場營銷，企業(yè)管理等各個領(lǐng)域；對信用卡發(fā)行，領(lǐng)導(dǎo)力提升等有獨到的見解；擅長處理團(tuán)隊營銷過程中的復(fù)雜問題。
授課風(fēng)格
他采用時下國際最流行的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實戰(zhàn)指導(dǎo)，而輔以案例教學(xué)。秉承“案例只能佐證過去，而指導(dǎo)卻可以開創(chuàng)未來”的思路，以實戰(zhàn)的思維思考培訓(xùn)的手法，使學(xué)員如同置身在真實戰(zhàn)場上進(jìn)行學(xué)習(xí)。
主要課程
經(jīng)銷商管理、自我管理-壓力管理、銷售技巧1—異議處理、店面銷售力提升、銷售技巧2—談判藝術(shù)……
服務(wù)企業(yè)
寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……
 

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