培訓時間:

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

  培訓講師:李鋒

  時間地點:
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  培訓費用:3600

  贈送積分:3600

李鋒
    服務(wù)電話:010-82593357

高端客戶營銷心理學與溝通技巧詳細內(nèi)容

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

課程目標:
掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理?
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱:
第一單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點       
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
  發(fā)展關(guān)系
  建立信任
  引導需求
  解決問題

四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊腦力激蕩

第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
  客戶為什么會購買?
  買賣的核心要素
  達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
  動機理論
  榜樣的力量
  關(guān)鍵按鈕
  高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
  消費心理與消費行為的關(guān)系
  不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
  案例研討-客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
  完全明確型
  半明確型
  不明確
五. 客戶的感知模式
  不同感知模式的特點
  不同知感模式的對應(yīng)方法
實作演練
個案舉例

第三單元:高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
  傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
  咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
  如何開發(fā)更多的客源
  如何接近你的潛在客戶
三. 確實掌握客戶購買動機
  顧客類型分析與應(yīng)對技巧
  顧客購買的四大心理階段
四. 激發(fā)購買意愿的技巧
  如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
  成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
五. 闡述并強化客戶購買欲望
  獲得競爭優(yōu)勢
  對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 
  制定競爭展示方案
  確定長處與不足并做到揚長避短
  克服競爭威脅
  巧妙地將自己與競爭對手進行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
  如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
  金字塔原理與倒金字塔原理
  關(guān)聯(lián)性陳述
  非語言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶反饋的方法(討論) 
  處理客戶反饋的過程(討論) 
  客戶異議處理(分享與討論)
  購買影響力識別與處理技巧
八. 獲得承諾 
  何時及怎樣獲得承諾(討論) 
  客戶不愿做出承諾的情境處理
  跟進的溝通技巧
九. 成交技巧
  快速成交的7個要訣
  成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授
實作演練
第四單元:高端客戶溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
  溝通重在溝“心”
  笑:有笑才有“效”
  看:先看才能“侃”
  聽:能聽才得“挺”
  問:會問才多“聞”
  說:巧說才顯“爍”
  換位重在“移情”
二. 客戶的個性模式分類與溝通
  表現(xiàn)型溝通模式分析
  思考型溝通模式分析
  指導型溝通模式分析
  親切型溝通模式分析
講授
實作演練
個人舉例

講師簡介:
李鋒 高級營銷師、管理心理學資深講師、交通大學MBA  國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
  曾任:中脈科技集團區(qū)域營銷副總、 TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導力特聘講師。
李老師授課時用激情感染學員,善于運用大量實際案例進行解析,把抽象的知識移植其中,留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成:“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點!
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響,被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”!
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖:
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè):
工商銀行(陜西各支行)、建設(shè)銀行(陜西各支行)、交通銀行(西安)、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證"?、悍f敝??、光椿e??、开源??、譃a街??、东吴?弧⒅行胖?弧⒐┚倉??、湘财??、茦保襄帰械摢保襄帰中国嚷栙、含F(xiàn)諶聳?、泰康嚷栙、建设银行、招商银行?br /> 通信及房地產(chǎn):
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他:
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。

課程對象:高端產(chǎn)品銷售等銷售管理及銷售人員
培訓費用:3600元/人(含培訓費、教材、中餐、茶點、合影等)

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《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓費用:3200元/人(包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導層多番鼓勵創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...

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