【課程背景】　　面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。　　

面向政府、集團客戶的項目營銷有6道“坎”：　　

1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。　　

2）產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的?！　?/p>

3）搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位?！　?/p>

4）挖掘需求：引導客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”?！　?/p>

5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂?！　?/p>

6）商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈?！　　?/p>

本課程有三大核心訴求：　　

1）搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規(guī)則和購買心理?！　?/p>

2）整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養(yǎng)客戶關系的一套方法?！　?/p>

3）掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

本課程解決銷售人員的四大難點：　　

1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物?！　?/p>

2）有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系。　　

3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程?！　?/p>

4）主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走。

【本課程三大亮點】　　實戰(zhàn)：30多個案例，均取材于中國市場環(huán)境下的真實故事?！　嵱茫核淌诘募寄?，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。　　實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。

【課程收益】　　1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能　　

2、提高政府、集團項目銷售行動的效率　　

3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情　　

4、提高政府、集團客戶訂單的成功率

培訓對象　　從事項目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員　　有志于項目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗的人員

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 項目營銷分析　　案例：某縣公安局采購電子警察…… 　　政府、集團項目采購分析　　

人：政府、集團的職權結構　　

財：預算的分類和使用　　

事：項目采購的基本流程和決策思維　　　　

時：項目采購的關鍵時間節(jié)點　　案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間…… 　　

項目銷售分析　　　 共振型銷售　　　　　項目銷售周期　　　　　

項目銷售之天龍8步　　　　　項目銷售的5把“金鑰匙” 　　

分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解…… 　　

第二講 客戶定位和項目信息收集　　案例：老袁的成功經(jīng)驗…… 　　目標客戶定位策略　　 目標客戶選擇方向　　　　目標客戶的6種定位法　　項目信息的收集和判斷　　　　　項目信息收集途徑　　　　　項目信息點　　　　　詢問項目信息的時機與話術　　　　　項目信息關聯(lián)搜索法　　　　項目信息的判斷　　　　　項目信息的動態(tài)管理　　案例：旅游地產商靳總帶著7人團隊來考察……

第三講 鎖定和跟蹤目標人　　鎖定目標人　　 突破前臺的6種借口　　　　識別客戶內部角色　　 鎖定目標人　　案例討論：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？　　培養(yǎng)客戶關系的步驟　　　　客戶關系障礙的深層原因　　　　客戶關系的5個臺階　　案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼…… 　　快速建立情感紐帶　　 初期接觸的“3大件” 　　 應對拒絕的“轉彎”技巧　　　　

培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣　　　　電話溝通“假動作” 　　有效跟蹤客戶的策略　　　　跟不住客戶的5大原因　　　　跟蹤客戶的頻率　　　　連續(xù)跟蹤客戶的套路　　　　電話溝通的“標準動作” 　　案例：小馬哥的現(xiàn)場求見…… 　　

高效約見技巧　　 約見的時機與理由　　 高效約見的5種方法　　現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊…… 　　拜訪禮儀與策略　　　　拜訪禮儀　　　　拜訪的任務定位　　　　拜訪面談套路 小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？　　抓住機會，深化關系　　 利用接待制造跟蹤　　 利用展會增進關系　　第四講 搞掂客戶方關鍵人物　　案例：小張通過關系，找到了環(huán)保局副局長……（關系強度變化）　　確定公關路線圖　　　　梳理客戶內部關系　　 公關路線圖　　建立信任和培養(yǎng)好感　　 建立信任的“小動作” 　　 培養(yǎng)好感的方法　　

心理常識：人際吸引原則　　案例：老陳為客戶解決了一個技術問題，迅速建立了信任…… 　　請客吃飯：酒錢花在刀刃上　　 約請的8大注意事項　　　　宴請禮儀　　　　宴請中的談資　　 達成宴請目標：挖掘“隱私信息” 　　現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題…… 　　贈送禮物：送貴的不如送對的　　 送禮的5大忌諱　　　　送禮的時機　　　　超值贈禮的6種方式　　案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？　　

幫忙抒困：該出手時就出手　　確立“內線”關系　　 如何明確“內線”的利益　　 搞掂“內線”的雙平衡　　編織關系網(wǎng)　　 客戶內部的三角關系處理　　 多鏈條關系的壓力傳遞方法　　　　編織關系網(wǎng)的8要點　　　　仰攻“決策人物”的策略　　　　擺平幾個常見難題的分寸把握　　　　轉介紹關系運用策略　　案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之…… 　　培養(yǎng)關系的幾個非常規(guī)問題　　 建立有效關系的時機　　

關系的有效性判斷　　 如何處理“關系儲備”問題 第五講 挖掘政府、集團的項目需求　　挖掘需求的5個基本問題　　案例：某市采購應急系統(tǒng)工程歷，相關的需求信息…… 　　政府、集團的項目需求分析　　 與現(xiàn)狀有關的需求　　 與困境、期望有關的需求　　 與外部影響有關的需求　　 與變革有關的需求　　 與購買環(huán)節(jié)有關的需求　　項目需求特性　　 需求強度　　 顯性需求與隱性需求　　案例：技術中心主任關心功能，上級領導關心政績…… 　　詢問需求的關鍵策略　　　　問對人：詢問當事人　　 擇機問：詢問需求的時機與場合　　案例分享：三個小販如何挖掘客戶的需求…… 　　挖掘需求的提問策略　　　

　6種問題句式及應用環(huán)境　　　　詢問需求的3個層次　　　　挖掘需求過程的注意事項　　現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式…… 第六講 促成項目訂單　　案例：針對某電力設備項目，小高的兩次投標…… 　　推進項目的行動守則　　 步步為營，鞏固成果　　 里應外合，有的放矢　　 善用資源，多贏為上 尋求合作切入點　 切入點對項目營銷的價值　　　　合作切入點有哪些　　案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對方問價格，該如何應對？　　判斷客戶的購買信號　　　　客戶對外溝通的規(guī)律　　　　什么是購買信號　　 8類項目購買信號　　阻擊競爭對手　　 分析競爭對手動態(tài)　　　　阻擊競爭對手的5種方法　　案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 　　排除客戶的購買障礙　　　　客戶反對意見的表現(xiàn)　　　　反對意見的根源　　 處理反對意見的溝通對策　　　

案例：一次商務考察，搞掂一個大型項目…… 　　　推動客戶購買的“6種武器” 　　　 以標桿客戶帶動購買　　　　　組織技術（學術）交流會　　　　　邀請商務考察　　　　　從少量購買開始　　　　　幫助客戶建設明星工程　　　　　堅持到客戶掉眼淚　　案例：興智公司的競標策略…… 　　競標策劃　　　　項目招標的操作流程　　　　競標策劃要點　　　　競標介入的時間點與策略　　促成訂單的五大里程碑 第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同　　與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式　　 模式一：我方建立強勢關系，利用乙方資源　　 模式二：乙方建立強勢關系，我方嵌入產品銷售　　 模式三：我方和乙方交互合作，共同推進項目　　案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商…… 　　推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關鍵策略　　 準確乙方把握需求　　　 激發(fā)乙方的合作興趣　　　　引導乙方銷售　　 為乙方提供技術支持的策略　　案例：北京翔飛公司與保定宏達公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡項目…… 　　與工程商、系統(tǒng)集成商打配合　　 當?shù)匾曳降年P系特征　　　　甲、乙、丙三角關系的判斷　　 三角關系互動與平衡技巧　　案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產品…… 　　避免合作陷阱　　 工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱　　

評估合作陷阱的幾個標準　　 拒絕合作陷阱的說辭 培訓成果驗收　　考試　　學員行動承諾

王浩老師介紹

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊 33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用【品牌定位】　　營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者　　全案例教學、診斷式教學--國內首創(chuàng)者

【專業(yè)研究領域】　　　營銷：銷售行為與技能訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式?！　　」芾恚候寗恿芾恚I導藝術）、中高層管理技能、團隊建設、執(zhí)行力。

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：　　江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。

【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)?！　【鏍I銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《驅動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人【學歷】　　天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】　　全案例教學：1500多個實戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果?！　≡\斷式教學：憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問；解決學員問題，厘清操作思路?！　∏榫澳M考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率。

【授課風格】　　　講解生動：講親身經(jīng)歷，講實戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝?！　　”硌菁で椋阂赃m度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學員的心靈?！　　』訜崃遥喊咐窒?小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷，充分調動參與。　　　實用簡潔：每個單元都落點于方法、技能和工具，易學易用，直接提升實戰(zhàn)水平。　　　專業(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴密的課程結構，梳理學員思路，點撥經(jīng)驗盲區(qū)。

【服務過的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）…… 　　　消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……

地點：北京學習費用　　2800元／人（兩天）　　報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用；　　統(tǒng)一代辦住宿，費用自理。

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