第一章、大客戶成交的八維營(yíng)銷關(guān)鍵能力

示意圖一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

二、項(xiàng)目運(yùn)作能力

三、客戶建設(shè)能力

四、危機(jī)管理能力

五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力

六、客戶溝通能力

七、資源協(xié)調(diào)能力

八、交易管理能力

客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：

1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；

2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;

3、組織關(guān)系實(shí)施方法；

4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;

5、理解與感悟;

6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析

第二章 大客戶的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程

一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度

1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn) （1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析（5）客戶接觸與參與度分析（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析

二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟

1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖 （2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶

2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶（1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具

3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作

4、確定行動(dòng)計(jì)劃（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法

5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)

第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略

一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法與拓展手段

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用（1）生理需求的描述與拓展手段（2）安全需求的描述與拓展手段（3）社交需求的描述與拓展手段（4）尊重需求的描述與拓展手段（5）成就需求的描述與拓展手段

2、客戶需求的冰山模型（1） 客戶顯性需求分析方法 （2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略 1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法 2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法

一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法

1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧

1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法

2、從中立到支持的拓展方法

3、從支持到支持并排它的拓展方法

4、從支持并排它到上升教練的拓展方法案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

一、談判說(shuō)服五步法

1、確認(rèn)客戶需求的技巧

2、提出合理計(jì)劃的技巧

3、實(shí)施步驟講解技巧

4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧

1、了解現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3、不解決的痛苦

4、給予解決的快樂(lè)

三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法

1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)

2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義

3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激

4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法

5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心

6、給客戶選擇權(quán)的方法實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照

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