本課程適合哪些人學習？

公司總經理、營銷副總

銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經理

大客戶銷售代表

本課程三大亮點

實戰(zhàn)：40多個案例，均取材于新近銷售實戰(zhàn)現(xiàn)場。

實用：引用及教授的工具、策略，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。

實效：大量的互動、討論，老師現(xiàn)場輔導，確保學員的吸收。

課程大綱  《大客戶開發(fā)與管理》

第一講  客戶開發(fā)的營銷策略

案例：盛業(yè)公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……

客戶開發(fā)的基本策略

    適度散養(yǎng)，重點突破

    樹立標桿，以點帶面

    會議營銷，借勢跟進

    善用資源，渠道推廣

    市場細分，客戶聯(lián)動

案例：一個省級市場的聯(lián)隊戰(zhàn)術……

銷售突破要點

典型客戶突破

區(qū)域、行業(yè)市場突破

品牌突破

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……

目標客戶群定位

    適用性定位

歷史數(shù)據(jù)定位

    差異性優(yōu)勢定位

    趨勢定位

    政策導向同步定位

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……

客戶篩選的方法

    購買幾率篩選法

    關系緊密度篩選法

    需求篩選法

工具：篩選客戶的問題清單……

第二講  大客戶拓展流程

案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……

大客戶拓展流程

定位目標客戶群

    收集客戶信息

    確認客戶內部角色

跟蹤客戶

搞定客戶方關鍵人物

挖掘和分析需求

推動客戶購買

談判并簽訂合同

深度開發(fā)合作機會

工具：采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

    客戶的購買流程

銷售與客戶互動的3種模式

什么是銷售共振流程

    為什么需要銷售共振流程

案例：兩家供應商，在不同的時間點介入……

中程介入的銷售策略

中程介入的幾種情況

中程介入的困境

中程介入的機會判斷

中程介入的策略

第三講  關鍵人物跟蹤套路

案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？

    接近關鍵人物的“3個臺階”

    突破前臺障礙

    識別客戶內部角色

    明確關鍵人物及其聯(lián)系方式

話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……

誘敵深入的跟蹤套路

跟蹤客戶的時間周期

話題的設計

強化客戶記憶的“電擊術”

連續(xù)電話跟蹤的5步曲

為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……

高效約見技巧

    約見的時機與理由

    高效約見的5種方法

現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務

拜訪禮儀

面談溝通策略

工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機會

    接待客戶來訪的7項注意

        如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講  編織關系網(wǎng)

案例：小任與黃經理的關系急劇升溫……

客戶公關策略

梳理客戶內部關系

    公關路線圖

    搞定關鍵人物的“四重奏”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

培養(yǎng)客戶的信任與好感

    建立信任的“小動作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關系心理常識：人際吸引原則

案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系……

宴請：酒錢花在刀刃上

    宴請的時機

約請的注意事項

宴請禮儀

    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……

送禮：送貴不如送對

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈策略

確立“采購向導”關系

    什么是“采購向導”

    如何確立“采購向導”關系

    “采購向導”的多元訴求

處理“采購向導”關系的要害

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……

鞏固客戶內部關系網(wǎng)

關系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關系網(wǎng)的8大要點

客戶內部三角關系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉介紹關系處理策略

案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……

第六講  客戶關系管理

客戶關系管理的基本概念

    什么叫客戶關系管理

    客戶關系管理的價值

案例：針對戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務小組……

客戶關系管理的內涵

    關系溝通：關系的建立、培養(yǎng)和深化

    客戶戰(zhàn)略：客戶分級、滿意度管理

管理工具：營銷價值要素、流程定義、CRM

    分析應用：營銷數(shù)據(jù)分析、應用

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展……

客戶關系的6個轉折點

分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？

溝通客戶關系的關鍵技能

    引發(fā)客戶的關注

快速建立客戶記憶

強化關系信任

運用關系促進交易

    案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃……

老客戶關系維護與提升

老客戶關系的風險點

老客戶關系的縱向深化

老客戶關系的橫向擴展

與老客戶建立戰(zhàn)略合作關系

案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息……

客戶滿意度管理方法

   客戶滿意度指標設計

   客戶滿意度調查的操作策略

        客戶滿意度分析

從問題到改善的四循環(huán)

提升客戶滿意度的策略

案例：我愛我家投訴部門的工作方式……

第七講  客戶分級與信息化管理

案例：某地級市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……

客戶群的分級管理

客戶特征分類

    客戶的價值分級

客戶分級的動態(tài)管理

    工具：CPPM表解析……

客戶數(shù)據(jù)分析

    客戶數(shù)據(jù)結構分析

    購買形態(tài)分析

    客戶信息中的市場指標分析

    異數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

 

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