銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練（深圳，12月12-13日）

      【培訓(xùn)日期】
上海，2020年12月5-6日；深圳，2020年12月12-13日
成都，2020年12月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、深圳、成都
【培訓(xùn)對(duì)象】由總經(jīng)理帶隊(duì)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加

【課程背景】
學(xué)員為什么樂(lè)意學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？
1、分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3、競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
5、獎(jiǎng)罰：贏(yíng)了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6、快樂(lè)：王越老師10年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。
1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？
2.老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿(mǎn)？
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5.為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？
6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶(hù)前臺(tái)、門(mén)衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？
8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)？
9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

【課程目標(biāo)】
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br/>3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。
6、換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；

【課程獨(dú)特亮點(diǎn)】
以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

【課程收益】
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

【課程大綱】
第一部份：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
目前銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)，走到哪里是哪里；
2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶(hù)，誰(shuí)只是“消費(fèi)者”，每次只能簽小訂單；
4、對(duì)市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；
5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)跟別人競(jìng)爭(zhēng)；
6、不知道如何給客戶(hù)做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶(hù)的方案；
7、總是被客戶(hù)牽著走，就是不知道如何推動(dòng)客戶(hù)往我們想要的方向走。
8、……

■想抓住所有的客戶(hù)，最后什么客戶(hù)都得不到；
■銷(xiāo)售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單；
■選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶(hù)；
■不區(qū)分客戶(hù)會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一章：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，定位定江山，抓住20%核心的客戶(hù)
■誰(shuí)是客戶(hù)？對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；
■客戶(hù)集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘，在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。
■杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶(hù)？
■計(jì)算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本
■找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完
■除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章：吸引客戶(hù)，給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
1、客戶(hù)目前存在哪些問(wèn)題？銷(xiāo)售人員存在的唯一目的就是解決客戶(hù)的問(wèn)題；
2、如何挖掘客戶(hù)的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預(yù)測(cè)客戶(hù)有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；
4、消除客戶(hù)的決策阻礙，為什么客戶(hù)已認(rèn)同我們，但還是沒(méi)有決定？

第三章：黏住客戶(hù)，梳理客戶(hù)跟進(jìn)流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
■你想客戶(hù)做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
■你能給什么？給出誘餌
■為什么立即要去做？控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶(hù)區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)日程要求8631+30的規(guī)則

第四章：成交客戶(hù)
第一、證據(jù)清單
1.為什么說(shuō)讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員是一個(gè)偽命題？
2.讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶(hù)相信業(yè)務(wù)員；
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內(nèi)容？
4.你希望客戶(hù)相信你什么？
5.你如何用證據(jù)證明你說(shuō)的話(huà)？
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶(hù)體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？

第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
搞定兩個(gè)客戶(hù)之間最大的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低檔比？
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶(hù)的隱患；

第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾
■打動(dòng)客戶(hù)的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶(hù)的心，客戶(hù)相同會(huì)被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；
■有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；
■客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？
■區(qū)分口頭承諾與書(shū)面承諾的項(xiàng)目；

第四、如何制作書(shū)面的方案
1■銷(xiāo)售人通過(guò)文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過(guò)產(chǎn)品；
2■完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？
3■如何描述產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異：
■如何確定“客戶(hù)產(chǎn)品”？
■如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？
■如何做好“期望產(chǎn)品”？
■如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？
■如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？
■如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章：客戶(hù)傳播
■如何用現(xiàn)有的客戶(hù)影響與帶動(dòng)更多的新客戶(hù)？
■傳播的渠道；
■傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；

第六章：如何提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話(huà)溝通率？
2、如何提高客戶(hù)預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？

第二部份：老客戶(hù)深挖
課程解決問(wèn)題：
1.不知道如何維護(hù)老客戶(hù)，沒(méi)有方向，沒(méi)有方法；
2.老客戶(hù)年年要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
3.面對(duì)要求高，價(jià)格低，居然還高高在上的老客戶(hù)？怎么處理？
4.沒(méi)訂單時(shí)，很郁悶，有訂單時(shí)交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問(wèn)題？
5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶(hù)多次談判；
6.大客戶(hù)簽成了小訂單，浪費(fèi)公司的資源，如何化解這樣的問(wèn)題？
7.老客戶(hù)輕易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，如何化解？
8.……

學(xué)員將學(xué)會(huì)：
1.如何跟客戶(hù)談高價(jià)？
2.如何跟客戶(hù)談大單？
3.如何跟客戶(hù)談多單？
4.如何跟客戶(hù)談長(zhǎng)期訂單？
5.如何挽回流失的客戶(hù)？
6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶(hù)？
7.如何0風(fēng)險(xiǎn)成交客戶(hù)？

第一章：漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶(hù)談漲價(jià)？
■案例：遇到老客戶(hù)要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦？
■通過(guò)對(duì)大客戶(hù)談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格
■通過(guò)對(duì)中客戶(hù)談漲價(jià)優(yōu)化合作
■通過(guò)對(duì)小客戶(hù)談漲價(jià)增加利潤(rùn)
■漲價(jià)的9個(gè)步驟
■每位銷(xiāo)售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”
■談判中漲價(jià)的10個(gè)理由
■為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章：增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶(hù)“打包買(mǎi)”，而不是“拆分買(mǎi)”
■設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
■設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。
■不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
■不要把“自然銷(xiāo)售”當(dāng)成了自己的能力；
■客戶(hù)不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)做減法
■先要“敢賣(mài)”，客戶(hù)才會(huì)“敢買(mǎi)”，關(guān)注客戶(hù)“隱性需求”
■談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由

第三章：提前：把大客戶(hù)談成忠誠(chéng)的客戶(hù)
■案例：客戶(hù)總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？
■烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶(hù)“提前買(mǎi)”而不是“即時(shí)買(mǎi)”？
■跟客戶(hù)談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；
■跟客戶(hù)談判現(xiàn)在買(mǎi)的8個(gè)理由；
■跟客戶(hù)談判提前續(xù)約的6個(gè)理由

第四章：增量：把小訂單談成大單
■案例：關(guān)注客戶(hù)給我們訂單占客戶(hù)全年采購(gòu)支出的比例
■引導(dǎo)客戶(hù)“批量買(mǎi)”，而不是“適量買(mǎi)”；
■如何引導(dǎo)客戶(hù)“獨(dú)家買(mǎi)”而不是“多家買(mǎi)”？
■如何跟客戶(hù)談合同總量？
■如何跟客戶(hù)談單次提貨量？

第五章：轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0
■只有客戶(hù)才能了解客戶(hù)，挖掘客戶(hù)隱性?xún)r(jià)值；
■如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
■如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？
■銷(xiāo)售終極目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章：歸心：如何挽回“斷約”的客戶(hù)？
■案例：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶(hù)還是流失的客戶(hù)？
■通過(guò)了解斷約的客戶(hù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；
■分析客戶(hù)流失的原因？
■為什么說(shuō)有些客戶(hù)出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？

第七章：對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距
■案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶(hù)最大的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好
■打仗，情報(bào)最重要；
■永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多
■模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章：鎖?。禾岣呖蛻?hù)忠誠(chéng)度
■案例：在第一次合作時(shí)，你就應(yīng)該知道客戶(hù)遲早會(huì)流失？
■為什么客戶(hù)的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？
■為什么滿(mǎn)意的客戶(hù)，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶(hù)？
■如何增加客戶(hù)的退出成本？
■如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本？
第三部份：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

■為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
■為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
■為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
■大客戶(hù)每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？
■明明對(duì)客戶(hù)企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？
■價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？
■相同的事，客戶(hù)不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？
■相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？
■面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？
■為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

第一節(jié)、 客戶(hù)價(jià)值分析與授信
1.1? 如何判斷客戶(hù)的價(jià)值？
1.2 如何判斷客戶(hù)的支付能力？
1.3  如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)？

第二節(jié)、 客戶(hù)內(nèi)部角色分析
2.1  客戶(hù)內(nèi)部角色定位與分析
■決策人需求清單
■采購(gòu)者需求清單
■技術(shù)人員需求清單
■具體使用者需求清單
■第三方機(jī)構(gòu)的需求清單
■前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
■滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…
■不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
■有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
■案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系；
■客戶(hù)不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
■某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀(guān)點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
■某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益
■對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
■對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
■為什么采購(gòu)專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié)、 客戶(hù)最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)
■在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
■在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
■如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、 對(duì)客戶(hù)需求要進(jìn)行確認(rèn)
4.1 基層、中層與高層的需求分析；
4.2 需求類(lèi)型
4.3  需求標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

【講師介紹】
   王越老師,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶(hù)
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/

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