成功的銷售技巧（上海，1月7-8日）
 
【培訓(xùn)日期】
北京，2021年1月4-5日；上海，2021年1月7-8日
北京，2021年2月1-2日；上海，2021年2月4-5日
北京，2021年3月1-2日；上海，2021年3月4-5日
北京，2021年4月1-2日；上海，2021年4月10-11日
北京，2021年5月6-7日；上海，2021年5月8-9日
北京，2021年6月1-2日；上海，2021年6月3-4日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京、上海
【培訓(xùn)對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項(xiàng)目銷售人員。

【課程收益】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪ち遥€因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。通過本課程的學(xué)習(xí)，使銷售人員：
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
 1）銷售人員的作用和職責(zé)
■您每天在銷售什么
■銷售人員的七個任務(wù)
■管理客戶對您的期望
■管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
■了解您自己、您的客戶、您的對手
■選擇誰作您的客戶
■誰是您的競爭對手
■客戶的砍價能力和您的議價實(shí)力
■充分理解您的產(chǎn)品
■客戶為什么購買您的產(chǎn)品
■客戶的購買決策過程
■客戶的購買決策團(tuán)隊分析
■客戶購買決策動力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
■1）提升您的溝通技巧
■溝通風(fēng)格自我評估
■不同的溝通方式
■有效的語言溝通方式
■溝通的三大障礙
■溝通的漏斗
■如何進(jìn)行有效的傾聽
■如何理解客戶的回答
■如何判斷客戶的回答
■如何有效地詢問
■如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
■談判的6個步驟
■小心談判中容易犯的10個錯誤
■選擇合適的談判目標(biāo)
■四種可能的談判結(jié)果
■如何在談判中建立信任
■運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計談判力量的用法；
三 、銷售的6個步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
 1）為拜訪做好準(zhǔn)備
■2）接觸的4*20原則
■接觸的步驟
■小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
■做好開場白的6個方法
 3）了解客戶的需求
■制定您的詢問策略
■如何識別客戶需要
■詢問的目的、時機(jī)和方法
■4）說服的目的、時機(jī)和方法
■使說服更加有效的5種方法
■如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
■如何處理客戶的幾種反對意見
■處理價格異議的3個工具、4個技巧
■5）識別客戶做決定的信號
■簡化客戶決定的6個技巧
■要求訂單過程中常見的6個錯誤
■成功獲得合同的4個要素
 6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單；
四 、回顧和總結(jié)
制定行動計劃、布置練習(xí)任務(wù)

【講師介紹】
  張老師,工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。
10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
  王老師,王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

   肖老師,IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
主要社會職務(wù)：
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
授課風(fēng)格：
在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
肖先生服務(wù)過的部分客戶：
電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團(tuán)、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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