《搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰(zhàn)攻略》

【課程時間】9月20-21日

【培訓地點】廣州

【培訓費用】RMB3800 元/人

【課程對象】公司高層、銷售團隊管理者、銷售人員

課程背景

培訓市場上關于銷售技巧、公關策略、商務禮儀方面的培訓課程和培訓師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關系依然無法突破，高層關系的開拓還是步步維艱，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能真正把握高層客戶。但是在實際的項目營銷過程中，大項目的真實意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項目的進入和成功還是要倚重于高層關系，高層接觸不上，客戶就對你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢不是真正的了解，時間一長，這個項目有可能就推動不下去了，項目的真實意圖了解不了，客戶的決策過程不是很清楚，項目就越來越失控，結果周期變長了，對手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個項目。結果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業(yè)績產(chǎn)出不匹配。

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：

1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點，缺乏必備的素質和技能。

2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長效的機制，缺乏客戶高層公關體系化的運作 。

4、公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。

5、高層客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系，銷售團隊不能沉淀好的公關經(jīng)驗和建設穩(wěn)定的客戶高層關系。

課程收益

n課程對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進行技巧培訓，使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務機會，最終實現(xiàn)公司的收入和利潤的增長，最終幫助企業(yè)快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個讓銷售人員的煩惱的

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

l依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源

l無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯

l企業(yè)的高層公關無法突破

l無法做深做實、長期維系客戶關系

l資深老銷售的離職帶走客戶關系，流失市場資源、給企業(yè)帶來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎

n什么是客戶高層決策人

n客戶高層決策人的特點

n客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

l長期在位的高管關注重點

l新晉升高層關注重點

l即將退位的高層的關注重點

n與客戶高層溝通的原則

l做人的維度

l做事的維度——業(yè)務

l做事的維度——價值

n高層喜歡和什么樣的人打交道  

l有備而來  

l了解客戶高層決策人的價值取向  

l了解組織戰(zhàn)略和愿景  

l熟知高層文化  

l洞悉訴求、通曉術語  

l關注政經(jīng)熱點  

l不卑不亢、待人真誠、做事專業(yè)  

l敢于說“不知道”  

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

n如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

l接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備

思考：與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容？

n做好客戶高層決策人溝通的思想準備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

n做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備

l贊美

l寒暄

n項目信息準備

l客戶內部決策鏈信息  

l項目信息

l競爭對手的信息

l客戶高層決策人的個人資料信息  

n制定高層決策人溝通行動方案

l方案營銷：好的方案是基礎  

l公司約談：客場才是技術滲透良機  

l樣板客戶考察：實證打消疑慮  

l引薦上級：決定性鋪墊  

l第三方推動：“牛人”見證  

l論證會：機會只有一次  

l總部考察：臨門一腳的射術

第三部分  與客戶高層決策人有效地進行第一次面談

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂？

n第一次面談的目標

n如何進行第一次面談

l開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊？  

l如何了解關鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級”需求  

l為客戶提供價值優(yōu)化和提升的平臺的價值  

l出現(xiàn)異議怎么處置？

思考：要求降價時如何應對？

思考：客戶的暗示如何處理？

l與客戶高層“談判”策略

n第一次面談注意事項

n第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系

n建立高層關系中常見的問題

n建立高層關系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

n建立高層關系的要點

n影響高層決策人的方法——層級營銷要點

高層營銷的兩個執(zhí)行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則  

l建立內線

l做好中層突破

l小人物能辦大事

l發(fā)揮團隊的力量

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系

n思考：為什么保持關系很重要 ？

n保持關系要點

n保持關系指引

n需要了解的有關心理學知識

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法

n典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

n典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

n典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？

n典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的促進型客戶打交道？

（全文完）

講師介紹

李俊 老師 

l銷售人才復制專家

l顧問式銷售培訓導師

l澳洲南格斯大學（SCU）MBA

l國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

lAACTP國際注冊培訓師

lC＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

l新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

l浙江工業(yè)大學客座教授

l浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師

l全國多家培訓機構銷售培訓顧問

l1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

n本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。

n18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。

n專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產(chǎn)品差異化的基礎上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。

n培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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