《銷售談判與專業(yè)回款技巧》 

【課程時(shí)間】10月24-25日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

【課程對(duì)象】銷售人員及銷售管理人員 

課程背景

成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

1.沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

2.沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在談判中敗下陣來。

針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)高級(jí)的技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)雙贏的交易或者合作。

另外，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。

針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。另外，課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程收益

1.掌握高效的商務(wù)談判溝通方法

2.提升溝通的能力與談判技巧

3.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

4.輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率

課程大綱

第一部分銷售談判技巧

u 思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？

一、談判前的準(zhǔn)備工作

1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定

2、分析我方實(shí)力

3、分析談判對(duì)手實(shí)力

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

思考：誰是談判的關(guān)鍵人？

3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

思考：如何與不同性格的談判對(duì)手談判？

思考：不同國家談判對(duì)手的特點(diǎn)？

4、建立有傾向性的客戶關(guān)系

思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？

思考：如何獲取內(nèi)線的信任？

二、   談判中如何增加影響力

n利用差異創(chuàng)造價(jià)值

n影響力六大原理在談判中運(yùn)用

三、（價(jià)格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢(shì)的磋商技巧

1、常見的談判磋商技巧

思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

思考：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？

2、讓步技巧

1）讓步的基本原則

2）讓步的方式

3）價(jià)格讓步的技巧

第二部分應(yīng)收賬款催收管理

一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

二、客戶資信的調(diào)查及信用等級(jí)的評(píng)定

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

三、關(guān)注客戶付款風(fēng)險(xiǎn)

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

四、選擇催收欠款的方式

1、電話催賬

思考：如何做好電話催收？

2、面訪催賬

3、信函催收

五、面訪催收的溝通技巧

1、做好準(zhǔn)備工作

2、開場(chǎng)白

3、充分的交流，確定還款時(shí)間

4、應(yīng)對(duì)欠款客戶討價(jià)還價(jià)的談判策略

練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略

5、結(jié)束催款

6、有效追蹤

7、催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

六、不同類型客戶的催款策略

（全文完）

講師介紹

李俊 老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師

AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課

n本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。

n

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

n

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

n

培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為國家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

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主題

上課時(shí)間

2025年10月24-25日 東莞

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