大客戶營銷和鐵三角運作

上課時間：2023年11月23日 - 2023年11月24日 廣東深圳

課程費用：4800

講　師：陳老師

課程背景

公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？

意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個規(guī)則表明：公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實際運作中往往沒有那么簡單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項目，都是擺在銷售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以華為To B業(yè)務為背景，深度剖析與闡述華為在電信設備市場和企業(yè)業(yè)務市場攻城掠地，獲取訂單的成功經(jīng)驗和內在邏輯，以供其他企業(yè)學習與借鑒。

課程收益

1.重點分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運作

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構建團隊作戰(zhàn)能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊

5.總結出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質模型，公司如何培養(yǎng)和訓練極具狼性的客戶經(jīng)理

6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控

7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略

8.如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程特色

陳銳老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以充分帶領學員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學員深入掌握以下領域的知識和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質模型，大客戶銷售的過程管理（機會識別、需求把握、決策鏈分析、客戶關系建立、標書制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等

課程大綱

第一節(jié) 大客戶團隊運作

一、鐵三角團隊管理

1、從蘇丹電信的案例引入鐵三角

2、鐵三角的形成

3、鐵三角的獨特價值

4、鐵三角的組織配置

5、鐵三角與銷售項目流程

6、鐵三角的運作機制

   角色分工

   客戶經(jīng)理的核心價值

   解決方案經(jīng)理的指標

   交付經(jīng)理在業(yè)務各環(huán)節(jié)的作用

7、鐵三角的載體

8、鐵三角的組織授權

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案總覽

2、LTC的關鍵環(huán)節(jié)——管理線索

3、線索管理全視圖

4、演練——線索管理的關鍵動作

5、代表處項目運作全視圖

6、CC3與項目管理的關系

第二節(jié) 大客戶開發(fā)

一、研討：我們的準客戶分為哪些類型？

他們有什么不同的需求？

你是如何開發(fā)的？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價值？

2、客戶痛點在哪里？

三、客戶的開發(fā)流程

1、確立目標客戶

2、確定營銷目標

討論：你認為客戶拜訪前應該做哪些功課？（小組討論，分組發(fā)表）

3、客戶拜訪

4、客戶洽談技巧

5、客戶信息與數(shù)據(jù)

第三節(jié) 大客戶銷售技巧

一、掌握銷售真諦

二、大客戶經(jīng)理的銷售行為

1、客戶拜訪

2、客戶交流

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、簽署合同

5、跟進服務

6、拓展人脈

三、大客戶的營銷技巧

1、銷售行為和成功銷售

2、SPIN銷售技巧

3、銷售會談的四個階段

4、客戶需求挖掘

5、FABE提問模式

演練：大客戶銷售提問技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

四、客戶關系拓展

1、客戶關系體系

2、重點客戶關系

3、普遍客戶關系

4、組織型客戶關系

5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關系評估圖等

案例分析：重大項目的決策鏈分析

第四節(jié) 大客戶項目運作

一、以客戶為中心的銷售過程

1、什么是銷售項目

2、閱讀材料：華為阿聯(lián)酋3G項目案例

3、銷售人員的素質模型

4、銷售團隊的基本任務

5、項目運作的三大武器

6、項目運作要素

7、解決方案銷售的“摧龍六式”

二、“贏”的關鍵因素

1、不同客戶價值創(chuàng)造的重點

2、不同銷售模式的流程與變革要求

3、案例研討：華為解決方案銷售的“四部曲”

4、營銷管理全景圖

三、銷售項目運作

1、項目引導的四個緯度

2、競爭對手SWOT分析

3、銷售項目六要素（時間、成本、團隊、計劃、關系、方案）

4、項目管理的PDCA循環(huán)

5、建立項目管理制度

四、招投標管理

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