需求挖掘與方案銷售——建立以客戶為中心的銷售方法論

主講：華為大學(xué)特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問  張建偉

課程對象：toB大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程時間：2024年8月17-18日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天 ，為了贏得客戶占領(lǐng)市場 ，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在 告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品 ，而是提供全面的解決方案”

然而 ，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸 ，它對于銷售者的能力提出了全新的挑 戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說， 由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn) ，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo) 準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。

然而 ，隨著客戶需求的不斷變化 ，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 ，他們真正需要的是基 于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。

因此 ，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷 售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度的角度來說， 由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。 因此 ，銷售的難度大幅度提 升 ，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì) ，還是整個銷售項(xiàng)目的推進(jìn) ，其難度是成倍的增 加。

因此 ，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就是銷售者必 須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精 力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。

然而 ，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。 由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性 ，他 們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議 ，從而幫助他們解決自身的困難和難題。

所以 ，與客戶關(guān)系的重要性退居其次 ，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。 綜合以上 ，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？ 如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧 ，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難 點(diǎn)問題。

華為大學(xué)特聘專家講師 ，大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》 ?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力 ，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦 能課程。

課程收獲

企業(yè)收益：

1.促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變 ，提升銷售能力； 2.改進(jìn)銷售流程 ，降低銷售成本 ，提高效率； 3.建立以客戶為中心的銷售方法論 ，增強(qiáng)客戶 滿意度和忠誠度。

崗位收益：

1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念； 2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能 力；

3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和 方法論；

4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工 具包。

課程特色

課程針對性強(qiáng)， 以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景 ，緊 貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢；

課程互動性強(qiáng) ，教學(xué)手段多 ，學(xué)員參與度高， 50%的教學(xué)時間案例分析 與小組討論， 20%的教學(xué)時間用于理論授課， 30%的教學(xué)時間用于解決 學(xué)員實(shí)際問題；

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) ，注重方法論和落地工具教學(xué) ，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”。

課程大綱

教學(xué)模 塊	教學(xué)目標(biāo)	教學(xué)內(nèi)容	教學(xué)互動	時間
認(rèn)知篇： 全面認(rèn)    知解決    方案銷    售	1.理解今天銷售面臨的 挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的 推銷和以客戶為中心銷 售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的 能力要求	銷售面臨的三大挑戰(zhàn)； 解決方案銷售的理念和 目標(biāo)； 解決方案銷售能力模型。	視頻案例 研討一： 錯失良機(jī) 的銷售者 視頻案例 研討二： 專業(yè)的競 爭對手	約180 分鐘
方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問 題	4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的 兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具： 《發(fā)現(xiàn)工作表》	行動方法一：通過了解 客戶發(fā)現(xiàn)問題； 行動方法二：通過自身 優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題； 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作 表》。	個人案例 工作坊銷 售工具強(qiáng) 化練習(xí)	約120 分鐘

教學(xué)模 塊	教學(xué)目標(biāo)	教學(xué)內(nèi)容	教學(xué)互動	時 間
方法篇2： 診斷問 題	7.理解診斷需求存在的 關(guān)鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的 四個步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具： 《診斷工作表》	行動方法三：引發(fā)問題興 趣 行動方法四：拋出獨(dú)特觀 點(diǎn) 行動方法五：證明問題嚴(yán) 重 行動方法六：講述共鳴 案例銷售工具：《診斷工 作表》	個人案例工 作坊銷售工 具強(qiáng)化練習(xí)	約 90 分 鐘
方法篇3： 提出建 議	10.了解展示優(yōu)勢和提出 建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的 三個步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具： 《提議工作表》	行動方法七 ：了解客戶期 望 行動方法八：對應(yīng)解決策 略 行動方法九：展示自身能 力 銷售工具：《提議工作表》	情景案例研 討個人案例 工作坊銷售 工具強(qiáng)化練 習(xí)	約 90 分 鐘
方法篇4： 收獲承 諾	13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn) 程的“里程碑” 14.掌握如何推動銷售進(jìn) 程 15.熟練運(yùn)用銷售工具： 《收獲工作表》	行動方法十：設(shè)定行動承 諾 行動方法十一： 申明行動 理由 行動方法十二：處理客戶 搪塞 銷售工具：《收獲工作表》	個人案例工 作坊銷售工 具強(qiáng)化練習(xí)	約 90 分 鐘
實(shí)戰(zhàn)篇： 情景案    例工作    坊	16.通過情景案例整體強(qiáng) 化銷售流程、方法論和  工具 17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具： 《銷售拜訪指南》和  《拜訪效果評估表》	情景案例研討和小組討論    銷售工具：《銷售拜訪指    南》和《拜訪效果評估表》	情景案例研  討小組討論/ 角色扮演/小 組PK	約 90 分 鐘
轉(zhuǎn)化篇： 課程效    果轉(zhuǎn)化	18.整體回顧課程知識框 架 19.固化教學(xué)內(nèi)容 ，形成 長期記憶 20.制定行動計(jì)劃 ，幫助 知識轉(zhuǎn)化	課程知識點(diǎn)回顧 通過視頻案例分析 強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果 ，形成課程 “腦圖” 制定《行動學(xué)習(xí)計(jì)劃表》	視頻案例分 析：驕傲自 大的銷售總 裁視頻案例 分析：經(jīng)驗(yàn) 豐富的銷售 總裁	約 60 分 鐘

專家簡介

張建偉

華為大學(xué)特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)， 10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷；曾任某國際咨詢公 司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問；北 大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。

【專業(yè)背景】

20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代 ，平均續(xù)約超過6期 ，被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可， 超過5000名的銷售者證明行之有效 ，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！ (版權(quán)登記號：粵作2016-  L-0000739和2016-L-00000199)

【授課特點(diǎn)】

輕松幽默?，F(xiàn)場互動多 ，控場能力極強(qiáng)

【主講課程】

版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

【服務(wù)客戶】

中國移動、 中國電信、 中國工商銀行、 中國農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、 昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等

 

學(xué)員評價

《解決方案銷售》是我目前為止我聽過的一門最實(shí)戰(zhàn)的銷售課程 ，對我們銷售團(tuán) 隊(duì)幫助很大。

——某科技股份有限公司海外市場本部總經(jīng)理 李秋明

 

 

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的” ，當(dāng)然 ，優(yōu)秀的銷售 人員需要這種自信 ，然而 ，今天在接受《解決方案銷售》課程培訓(xùn)之后 ，我相信 他們在自信的同時 ，也會更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

 

 

作為一家技術(shù)型的企業(yè) ，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識 ，但缺 乏一定的銷售技能 ，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認(rèn)識。我認(rèn) 為《解決方案銷售》非常適合我們銷售人員的情況 ，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維 ， 更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 銷售公司總經(jīng)理 陳素蘭

 

《解決方案銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型， 同時 ，還有多段正負(fù) 面對比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法 ， 這對于學(xué)員對于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用 ，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

 

《解決方案銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法 ，特別適合我們這種單筆合同金額較大的  企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交 ，這對于我們的客戶情況并不  適合。然而，《解決方案銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售 ，我們必須營造一種有 來有往的對話” ，我認(rèn)為這是最樸素 ，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會和思考的

箴言。

—— 中國航天集團(tuán)某下屬公司全國行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

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