渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

培訓(xùn)費(fèi)用：4380元

授課對(duì)象：銷售人員。

課程背景：

2 經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度，朝秦暮楚，怎么辦？

2 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，怎么辦？

2 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售不理想！

2 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？

2 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？

2 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！

2 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？

2 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！

2 經(jīng)銷商兩級(jí)分化，大的越來越大，小的越來越小！

2 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？

培訓(xùn)目標(biāo)：

2 確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱；

2 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命；

2 能夠大幅度提升銷售金額；

2 使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展

課程大綱：

第一部分   營(yíng)銷渠道管理概論

n 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論

【典型案例】

n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

2 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

2 分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度

2 標(biāo)準(zhǔn)定義

2 要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層

2 要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)

2 要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈

n 現(xiàn)代分銷渠道組合

2 單一經(jīng)銷制

2 單一直營(yíng)制

2 單一直銷

2 混合渠道

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)管理

n 渠道成員類型

2 獨(dú)家經(jīng)銷

2 非獨(dú)家經(jīng)銷

n 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？

【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用？

n 招商標(biāo)準(zhǔn)

【典型案例】

n 招商策略

2 分兩步走

2 追隨策略

2 逆向拉動(dòng)

2 一步到位

n 快速招商方法

人員推薦、招商會(huì)等

第三部分   經(jīng)銷商返利與激勵(lì)

n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)

經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？

2 導(dǎo)入期

2 成長(zhǎng)期

2 成熟期

n 返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經(jīng)典案例】

n 返利技巧

要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；

n 渠道激勵(lì)方法

第四部分   經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

n 確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)

注意事項(xiàng)

n 確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

注意事項(xiàng)

【典型案例】

獎(jiǎng)勵(lì)方法

n 銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算

n 銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   經(jīng)銷商合同編制

n 編制經(jīng)銷商合同

2 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；

2 簽訂合同的程序

n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)

2 合同生效日期約定；

2 銷售能力約定：任務(wù)與排行

2 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；

2 新產(chǎn)品銷售約定；

2 專銷約定；

2 兌現(xiàn)返利約定；

2 銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定

第六部分   經(jīng)銷商促銷管理

n 促銷目的

要點(diǎn)分析

n 促銷的論點(diǎn)

2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；

2 促銷方案須仔細(xì)研究什么；

2 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；

2 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

n 促銷方式

饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等

n 不同產(chǎn)品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   經(jīng)銷商竄貨管理

n 竄貨的定義

中國(guó)第一本防竄貨書籍

n 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；

標(biāo)準(zhǔn)定義；

n 簽訂公約與市場(chǎng)督察

n 防竄碼技巧

n 竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書

第八部分   經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估

n 評(píng)估項(xiàng)目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

n 銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

n 評(píng)估方法

四大步驟

n 整改方案

經(jīng)銷商存在的問題及原因分析

（全文完）

講師介紹：

李俊老師：

教育及資格認(rèn)證：

? 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

? 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

? AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

? C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

? 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域與授課風(fēng)格：

? 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

報(bào)名詳情：培訓(xùn)費(fèi)4380元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

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主題

上課時(shí)間

2025年12月12-13日 廣州

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