基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升

主講：500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售教練、原寶潔渠道運(yùn)營經(jīng)理  任朝彥

 

課程對象：資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營銷人士

課程時(shí)間：2025年6月28-29日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

 

課  程  簡  介

具體內(nèi)容安排以課前3個(gè)月的邀請函為準(zhǔn)

 

課程背景

 

企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的11個(gè)問題？

? 當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對經(jīng)銷商的開發(fā)和發(fā)展，對企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃，且對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏思考，不能做好長期、中期和短期利益平衡

? 在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機(jī)會，經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力

? 沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評價(jià)分銷商，分銷商的信譽(yù)層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價(jià)

? 對中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營

? 渠道激勵(lì)千篇一律，不能有效達(dá)到分銷目的和分銷績效

? 渠道中同一地區(qū)的中間商互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當(dāng)嚴(yán)重

? 渠道推廣針對性不強(qiáng)、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差

? 沒有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷售人員手中，渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對渠道成員沒有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分區(qū)域的經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少分銷動力和信心

? 渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的通路，產(chǎn)品只是載體

? 渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動集合

企業(yè)在全網(wǎng)時(shí)代必須建立一套新的渠道打法，在渠道分化融合交互的變革中，企業(yè)要回到品牌運(yùn)營中去審視渠道的發(fā)展。用品牌戰(zhàn)略驅(qū)動渠道戰(zhàn)略，重新規(guī)劃渠道體系，渠道實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、精益化、精細(xì)化運(yùn)營，保證市場業(yè)績高速穩(wěn)健增長。

如何在全網(wǎng)時(shí)代快速搭建業(yè)績高增長的渠道體系，建立全運(yùn)營的渠道增長模式？

我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售教練、原寶潔渠道運(yùn)營經(jīng)理任朝彥老師，為我們分享《基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升》的課程。本課程從渠道戰(zhàn)略布局、渠道體系設(shè)計(jì)、渠道運(yùn)營層次設(shè)計(jì)與渠道商運(yùn)營業(yè)績增長四個(gè)方面，幫助學(xué)員審視與判斷企業(yè)渠道發(fā)展方面的實(shí)際問題，科學(xué)制定渠道打法和業(yè)績提升策略，建立高效的渠道結(jié)構(gòu)，激發(fā)渠道的績效輸出，提升渠道商的動力與業(yè)績聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的渠道競爭力。

 

課程收獲

企業(yè)收益：

1. 幫助企業(yè)在全網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一套完善的渠道運(yùn)營體系

2. 輸出一套開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵(lì)渠道商（經(jīng)銷商）的運(yùn)營機(jī)制

3. 培養(yǎng)有品牌意識的渠道開發(fā)精英隊(duì)伍，有效改善渠道體系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長

崗位收益：

1. 理解并掌握全網(wǎng)時(shí)代的渠道趨勢和特點(diǎn)，如何確定渠道價(jià)值并建立渠道優(yōu)勢

2. 掌握如何設(shè)計(jì)渠道體系，通過渠道體系分析企業(yè)業(yè)績增長的聚焦點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn)、引爆點(diǎn)

3. 掌握開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵(lì)渠道商（經(jīng)銷商）的方法，有效激勵(lì)、運(yùn)營、管理經(jīng)銷商伙伴

課程特色

本課程高度凝聚導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)、在著名品牌管理咨詢案例中的渠道開發(fā)與渠道網(wǎng)絡(luò)管理的實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)卓越企業(yè)的渠道營銷打法。

 

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

 

課程大綱

第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展

1、企業(yè)競爭焦點(diǎn)：渠道分銷效能

2、營銷競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

【討論】企業(yè)渠道管理中的普遍問題

4、企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)

5、渠道管理重心下移

6、伙伴關(guān)系管理

7、渠道管理區(qū)域細(xì)分化

8、渠道分銷的立體構(gòu)成

9、客戶細(xì)分與渠道分銷滲透

10、渠道的定位與策略制定

【案例分析】 

課程大綱

 

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解

【提問】為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?

1、企業(yè)的渠道功能

2、區(qū)域渠道市場的規(guī)劃

3、如何做渠道規(guī)劃

4、層級規(guī)劃

5、價(jià)格體系規(guī)劃

6、渠道成員發(fā)展規(guī)劃

7、渠道成員的分類

8、四個(gè)關(guān)鍵因素

9、客觀因素

10、以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素

11、以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)

12、基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計(jì)

【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

 

第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)

1、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

2、為什么要選擇和管理渠道？

3、甄選經(jīng)銷商時(shí)常出現(xiàn)的問題

4、經(jīng)銷商發(fā)展

5、客戶選擇：選擇優(yōu)質(zhì)客戶、流程：客戶評定程序

【工具】核心經(jīng)銷商評定表

6、選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)

7、渠道考核

8、如何有效并針對性評估經(jīng)銷商

第四單元：經(jīng)銷商高績效管理

1、為什么要對經(jīng)銷商進(jìn)行管理？

2、經(jīng)銷商管理的重要性

3、渠道成員的發(fā)展

4、經(jīng)銷商管理的模式

5、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立

6、渠道管理內(nèi)容

7、如何贏得經(jīng)銷商的尊重

8、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？

課程大綱

9、怎樣與經(jīng)銷商發(fā)展的長久合作關(guān)系？

10、最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與管理策略

11、管理地區(qū)經(jīng)銷商商的四字真經(jīng)

12、經(jīng)銷商有效管理——銷售計(jì)劃

13、管理——經(jīng)銷商（銷售）評估

14、服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容、基本工具、基本途徑、基本角色

15、服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象

16、衡量一個(gè)經(jīng)銷商的最佳績效標(biāo)準(zhǔn)

 

第五單元：渠道的高績效控制

1、渠道控制要素

2、渠道沖突的應(yīng)對

3、渠道控制力的力量源泉

4、對渠道的控制力

5、渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略

6、控制渠道渠道的主要手段

7、掌控銷售渠道

8、遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控

 

第六單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?

2、有多少種方式可以讓我們做客情？

3、建立良好客情要訣與禁忌

 

第七單元：如何提升渠道業(yè)績和銷售能力

1、觀念突圍

2、行動突圍

3、渠道競爭力公式

4、渠道合作的變革

5、做市場中的專家合作伙伴

6、建立專業(yè)的銷售渠道思維

7、確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持

8、持續(xù)發(fā)展

9、提高渠道競爭力

 

第八單元：渠道實(shí)戰(zhàn)模擬演練

 

專家簡介

任朝彥

500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售教練

原寶潔渠道運(yùn)營經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾在大區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：P&G系、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、Singaporeglobal等；歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）、Singaporeglobal等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練、市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁，專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等。輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家，至今帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一。

【專業(yè)背景】

曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師，輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等企業(yè)銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國營銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團(tuán)營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；TO B大客戶課程“PSS，CPS，NPS”課程版權(quán)開發(fā)者。曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊》，還著有《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》等書籍。

【服務(wù)客戶】

廣東溫氏集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、新希望六和食品、四川恒星食品、上海通用、寶馬、奇瑞、中華汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列、深圳地鐵、廣州地鐵、中車株洲電力機(jī)車、中車四方車輛、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星、小天鵝、東芝、長虹、格力、立邦、三棵樹、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、同仁堂、王老吉… …

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主題

上課時(shí)間

2025年06月28-29日 廣州

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