《中國式客情關(guān)系管理》

【課程時間】9月26-27日

【培訓地點】深圳

【培訓費用】RMB3800 元/人（含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】銷售人員及銷售管理人員

課程背景

目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

課程收益

n學會與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈

n為客戶提供買賣雙方認同的解決方案

n掌握與客戶關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧

n影響客戶的采購流程

n界定可評估和預測的風險

課程大綱

第一部分   中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)

n利益是紐帶，信任是保證

l雙方的利益

l彼此的信任

n組織利益與個人利益

n對供應商組織的信任

n對供應商個人的信任

n中國人建立信任的路徑圖

陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

n中國式關(guān)系營銷的特點

第二部分   建立信任八大招

n熟人牽線搭橋

n自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

n以有效的溝通技巧，尋求共同語言

n持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪

n銷售人員的人品

n成為為客戶解決問題的專家

l客戶心理分析

n通過第三方證實供應商的實力

n禮尚往來，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任

n與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立

l與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

n與熱情互動型性格的客戶的信任建立

l與“克林頓”類型客戶的溝通之道

n與老好附和型性格的客戶的信任建立

l與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

n與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

l與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道

n不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分   與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

n關(guān)鍵人策略成功六步法

n內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

n與關(guān)鍵人建立關(guān)系

l吃（飯桌禮儀）

l喝（喝酒禮儀）

l玩（KTV禮儀）

l送禮（送禮禮儀）

l感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分   搞定客戶高層決策人

n什么是客戶高層決策人

n客戶高層決策人的特點

n客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

長期在位的高管關(guān)注重點

新晉升高層關(guān)注重點

即將退位的高層的關(guān)注重點

n如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

接觸客戶高層決策人的四種方式

n如何進行第一次面談

n搞定高層決策人的行動方案

第六部分   九大類型客戶及相應公關(guān)方式

n理智型

n任務(wù)型

n貪婪型

n主人翁型

n搶功型

n吝嗇型

n刁蠻型

n關(guān)系型

n綜合型

第七部分   客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策

n客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

l客戶開發(fā)

l初期合作

l穩(wěn)定合作

l戰(zhàn)略合作階段

n客戶開發(fā)階段策略

l等待機會

l找到關(guān)鍵人

l建立關(guān)系

l技術(shù)突破

n初期合作階段策略

l客戶關(guān)系完善

l提升客戶期望

l制造成功機會

n穩(wěn)定合作階段策略

l客戶關(guān)系完善

l提升客戶期望

l制造成功機會

n戰(zhàn)略合作階段策略

l戰(zhàn)略互補

l雙邊鎖定

l高層協(xié)調(diào)

n客戶關(guān)系倒退、中斷

l事前監(jiān)控預警

l事中控制與協(xié)調(diào)、

l事后挽救及修補

（全文完）

講師介紹

李俊 老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師

全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問

1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

n本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。

n

18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

n

專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。

n

培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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主題

上課時間

2025年09月26-27日 深圳

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