需求挖掘與方案銷售【企業(yè)實(shí)地課堂-五洲醫(yī)療】

深挖護(hù)城河 ，談批量、獨(dú)家訂單     

講師：張建偉    中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人、華為大學(xué)資深特聘講師    

對象：營銷高管、經(jīng)理    

規(guī)模：60人    

費(fèi)用：3980 元/人   

時(shí)間：10月31、11月1 周五、周六 杭州   

課程大綱

Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售

教學(xué)目標(biāo)一：為什么要轉(zhuǎn)變銷售思維并采取全新的銷售方法？

教學(xué)目標(biāo)二：什么是“以客戶為中心”的銷售，它和“以產(chǎn)品為中心”的推銷有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)三：“以問題為中心”的銷售需要銷售者具備哪些全新的能力？

? 教學(xué)內(nèi)容1：銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

? 教學(xué)內(nèi)容2：解決方案銷售的核心理念

? 教學(xué)內(nèi)容3：解決方案銷售能力模型

【視頻案例研討一】“錯(cuò)失良機(jī)的銷售經(jīng)理”

【視頻案例研討二】“專業(yè)的競爭對手”

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《DDPA銷售拜訪流程》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《解決方案銷售能力模型》

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

教學(xué)目標(biāo)四：為什么要發(fā)現(xiàn)客戶問題？發(fā)現(xiàn)客戶問題對于銷售有何價(jià)值？ 

教學(xué)目標(biāo)五：什么是客戶問題？客戶問題與客戶需求有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)六：可以通過哪些方法發(fā)現(xiàn)客戶的問題？

? 教學(xué)內(nèi)容4：客戶問題的概念和四大特征

? 教學(xué)內(nèi)容5：行動(dòng)方法——通過研究客戶發(fā)現(xiàn)問題

? 教學(xué)內(nèi)容6：行動(dòng)方法——通過客戶畫像推測客戶問題

【情景案例研討一】方啟明的銷售困局

【行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合學(xué)員的真實(shí)客戶，推測客戶存在的問題

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《研究客戶工作表》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《發(fā)現(xiàn)問題工作表》

方法篇2：診斷問題

教學(xué)目標(biāo)七：為什么向客戶詢問問題客戶不愿意回答？

教學(xué)目標(biāo)八：什么才是客戶需要的價(jià)值？為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？ 

教學(xué)目標(biāo)九：如何讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性繼而采取行動(dòng)？

? 教學(xué)內(nèi)容7：探詢需求存在的錯(cuò)誤

? 教學(xué)內(nèi)容8：客戶需要的“五種”價(jià)值類型

? 教學(xué)內(nèi)容9：行動(dòng)方法——診斷問題的四個(gè)步驟

【情景案例研討二】“盧局長的問題嚴(yán)重嗎”

【行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合學(xué)員的真實(shí)客戶，診斷客戶問題的嚴(yán)重性

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《診斷問題工作表》

方法篇3：提出建議

教學(xué)目標(biāo)十：“提出建議”和“展示優(yōu)勢”有何區(qū)別？

教學(xué)目標(biāo)十一： 如何確保方案的針對性？并把自身的優(yōu)勢融入在方案中？

教學(xué)目標(biāo)十二： 如何確保方案與競爭對手形成差異化？

? 教學(xué)內(nèi)容10：行動(dòng)方法——了解客戶期望

? 教學(xué)內(nèi)容11：行動(dòng)方法——對應(yīng)解決策略

? 教學(xué)內(nèi)容12：行動(dòng)方法——展示自身能力

【情景案例研討三】“如何為盧局長的問題提出建議”

【行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊】結(jié)合真實(shí)客戶存在的問題，提出解決問題的建議

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾

教學(xué)目標(biāo)十三：如何正確設(shè)定行動(dòng)承諾？

教學(xué)目標(biāo)十四：如何讓客戶同意行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程？

教學(xué)目標(biāo)十五：如果應(yīng)對客戶的搪塞？ 

? 教學(xué)內(nèi)容13：行動(dòng)方法——設(shè)定行動(dòng)承諾

? 教學(xué)內(nèi)容14：行動(dòng)方法——申明行動(dòng)理由

? 教學(xué)內(nèi)容15：行動(dòng)方法——處理客戶搪塞

【情景案例研討四】“盧局長需要做什么”

【行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊】設(shè)定行動(dòng)承諾路線圖

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《收獲承諾工作表》

實(shí)戰(zhàn)篇：案例工作坊

教學(xué)目標(biāo)十六：通過視頻案例強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

教學(xué)目標(biāo)十七：學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

? 教學(xué)內(nèi)容16：視頻案例研討和小組討論

? 教學(xué)內(nèi)容17：銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

【視頻案例研討三】“驕傲自大的銷售總裁”

【視頻案例研討四】“經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁”

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售拜訪指南》

【實(shí)踐工具運(yùn)用】《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

教學(xué)目標(biāo)十八：回顧課程知識框架

教學(xué)目標(biāo)十九：固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

教學(xué)目標(biāo)二十：制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識轉(zhuǎn)化

? 教學(xué)內(nèi)容18：課程知識點(diǎn)回顧

? 教學(xué)內(nèi)容19：強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

? 教學(xué)內(nèi)容20：制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

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主題

上課時(shí)間

2025年10月31-01日 杭州

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

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部門職務(wù)

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