培訓(xùn)目標|Training Object 1.了解電話營銷的發(fā)展和對公司的效益 2.學(xué)習(xí)電話營銷的整體設(shè)計與架構(gòu)，學(xué)習(xí)如何選擇產(chǎn)品，選擇人員，選擇銷售對象，判斷銷售時機，設(shè)計銷售流程和話術(shù)腳本，營銷人員績效管理與考核，人員激勵辦法等 3.學(xué)習(xí)電話營銷生命周期，并如何針對不同周期進行機會管理 4.學(xué)習(xí)電話營銷全面的績效管理與考核，了解績效管理不能只考核結(jié)果，必須要重視過程 5.學(xué)習(xí)電話營銷績效8大報表，并了解報表中所用到KPI指標的真正意義 6.學(xué)習(xí)在不同生命周期下的電話營銷技巧 7.學(xué)習(xí)國內(nèi)外成功的電話營銷以及績效管理經(jīng)驗，并藉此提升自身電話營銷績效管理 培訓(xùn)特色|Training Traits 提出績效管理不能只考核結(jié)果，必須考核過程的最新管理思路，這是電話營銷外呼最重要的發(fā)展趨勢，也就是不光只是考核電銷人員是否能讓“客戶愿意買”，還要考核是否有能力讓客戶“愿意聽”、“愿意講”、“愿意想”，中間的三個過程必須納入績效管理當中。而呼入式電話營銷，跨過了“愿意聽”的階段，客戶呼入直接進入“愿意講”、“愿意想”、“愿意買”階段。 電話營銷有所謂的黃金一個月，也就是一個新報到的電銷人員如果一個月內(nèi)沒有辦法存活下來，很快會被淘汰，新的績效管理辦法可以在電銷人員完全沒有業(yè)績的情況下，考核出她在四個銷售周期中，到底缺少哪一項技能，針對缺少的技能進行專門的輔導(dǎo)，而不是只看她有沒有成交訂單而已。 大量交互式的練習(xí)與情境模擬，而不僅僅是坐著聽講，透過理論與實際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動練習(xí)中，學(xué)習(xí)到電話營銷績效管理的策略與技巧。 藉助于國內(nèi)外在電話營銷方面的成功經(jīng)驗，并結(jié)合大陸當?shù)氐膶崙?zhàn)經(jīng)驗，可以學(xué)習(xí)到海外的先進觀念，但同時結(jié)合大陸實際的情況，是這次課程最大的特色。 課程價格： 3500元/人(費用包括培訓(xùn)費、證書、教材、合影、茶點、午餐、資料費、稅費等) 培訓(xùn)對象： 呼叫中心班組長、營銷主管、基層主管等.
第一天 電話營銷項目管理
電話營銷的發(fā)展和效益
電話營銷在國外的發(fā)展情況
電話營銷在國內(nèi)的現(xiàn)況
電話營銷產(chǎn)生的效益
電話營銷可能有的負面影響
電話營銷整體設(shè)計與架構(gòu)
決定產(chǎn)品
決定銷售人員
銷售對象與時機的選擇
銷售流程與話術(shù)腳本設(shè)計
成交訂單處理流程設(shè)計
激勵制度設(shè)計與考核
銷售績效與考核
電話營銷成交周期管理
如何讓客戶愿意聽
如何讓客戶愿意講
如何讓客戶愿意想
如何讓客戶愿意買
銷售對象與銷售時機
客戶來電種類分析
要求服務(wù)，尚無購買意愿
了解產(chǎn)品，略有購買意愿
直接表明要購買產(chǎn)品，對產(chǎn)品需求明確
銷售信號的判斷
銷售時機點的判斷
購買信號的判斷
向上銷售的機會判斷
什么是向上銷售
哪種機會可以作向上銷售
向上銷售的策略
向上銷售的話術(shù)
交叉銷售的機會判斷
什么是交叉銷售
哪種機會可以作交叉銷售
交叉銷售的策略
交叉銷售的話術(shù)
機會管理
每一個客戶都是一個機會
要先有機會，才可能會成交
如何按照成交周期給每個機會以分值
如何利用機會分數(shù)將手中客戶進行分類管理
如何利用機會分數(shù)算出電銷人員與小組的機會績效
如何算出機會績效的增長變化
電話營銷八大報表
產(chǎn)能、效率、名單質(zhì)量、拒絕原因、機會管理等八大分析
怎樣的KPI指針是這八大報表關(guān)注的
怎么分析這八大報表
實際環(huán)節(jié)演練

第二天 團隊管理與績效考核
團隊組織建立
人員組織架構(gòu)和管理
選擇標準的訂定
淘汰標準的訂定
如何建立團隊
小組與個人競賽的辦法制訂
領(lǐng)頭羊理論
什么是領(lǐng)頭羊
領(lǐng)頭羊?qū)F隊業(yè)績的重大影響
如何利用領(lǐng)頭羊帶領(lǐng)團隊前進
班組長工作職責(zé)與考核
班組長工作內(nèi)容
班組長如何激勵電銷人員
班組長對下的考核指標
對班組長的考核指標
現(xiàn)場管理與電話營銷
現(xiàn)場管理對電銷的重要性
現(xiàn)場管理工作內(nèi)容
現(xiàn)場管理組長的考核指標
質(zhì)檢與電話營銷
質(zhì)檢工作對電銷的重要性
質(zhì)檢工作內(nèi)容
呼入質(zhì)檢與呼出質(zhì)檢工作重點的差異
質(zhì)檢員考核指標
全面績效管理與考核
以往電銷只考核結(jié)果、不考核過程
績效管理重在過程，重在細化管理
電銷過程要如何拆解
電銷過程要如何量化評分
績效管理關(guān)鍵角色的全面考核
如何根據(jù)成交周期與機會分值得出績效分數(shù)
績效管理制度建立
獎金計算與制度建立
負面影響考核
實際環(huán)節(jié)演練

師資推介|Guidance Tutor
許乃威先生，2006年國內(nèi)最受歡迎的呼叫中心和電話營銷講師之一，CTI論壇主辦的2006和2007年中國呼叫中心與客戶關(guān)系管理大會，客戶世界雜志主辦的2006年中國呼叫中心高峰論壇，CCCS 客戶聯(lián)絡(luò)中心標準委員會主辦的2006中國國際呼叫中心與客戶關(guān)系管理大會受邀演講嘉賓。中國移動第一屆呼叫中心大會于2006年在長沙舉辦，許乃威先生唯一以顧問身份受邀的演講嘉賓；資深顧問；擔(dān)任臺灣客服協(xié)會監(jiān)事多年，代表臺灣客服協(xié)會與國際上眾多呼叫中心組織進行廣泛的交流，目前同時是《客戶世界》雜志、CTI論壇、《客戶服務(wù)評論》雜志的專欄作家；許乃威先生畢業(yè)于私立紐約大學(xué)（NYU），計算機多媒體碩士及該校教育統(tǒng)計博士候選人，曾參與超過30家呼叫中心與電話營銷的建置與運營管理，其中包括許多國際級跨國公司，例如安利、紐約人壽、花旗人壽、信誠人壽等，從事多年的運營和電話營銷管理研究，從臺灣中國信托銀行、國泰世華銀行、臺灣中華電信、臺灣大哥大電信公司呼叫中心等運營管理和電話營銷培訓(xùn)工作開始做起。許乃威先生獨創(chuàng)的”腦筋急轉(zhuǎn)彎』授課方式，揉合心理學(xué)的人性分析，以幽默的互動手法，大量獨特有趣的案例，讓學(xué)員在笑聲中，學(xué)習(xí)電話營銷種種技巧。

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