顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：嚴(yán)家明
時(shí)間地點(diǎn)：
2024年10月23-24日 上海
2024年12月11-12日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4200元
贈(zèng)送積分：4200
顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練
主講：嚴(yán)老師
培訓(xùn)時(shí)間：2024年05月17-18上海
2024年06月20-21上海
2024年08月14-15上海
2024年10月23-24上海
2024年12月11-12上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、果茶點(diǎn)等）；食宿費(fèi)自理
課程背景
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
0、熱身與課前調(diào)查
1、基礎(chǔ)思想
兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
顧問(wèn)式銷售工作的本質(zhì)
讓客戶依賴的顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備什么條件
顧問(wèn)式銷售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟
2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容
個(gè)性化客戶檔案制定
客戶資料的收集與評(píng)估
3、改善與客戶的溝通效果
做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
如何塑造完美的第一印象
守好人際交往的基本禮儀
把控性別、心態(tài)對(duì)人的思維方式的影響
注意語(yǔ)言之外的信息傳遞
有效溝通的三條標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)
各種溝通技巧的效果分析
銷售溝通中的“五心”分析
銷售開(kāi)局溝通技巧與注意事項(xiàng)
顧問(wèn)式銷售中的時(shí)間分配模式
銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理
4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇
客戶信任模型
顧問(wèn)式銷售人員贏得客戶信任的知識(shí)結(jié)構(gòu)
顧問(wèn)式銷售人員贏得客戶信任的基本技能
5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實(shí)現(xiàn)
銷售介紹效果不佳的根源
客戶需求的本質(zhì)分析
基于需求的客戶四種類型
把握好客戶需求的兩個(gè)層面、兩種表現(xiàn)
運(yùn)用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
讓客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)表述技巧
化解客戶的心底之痛，安心成交
6、讓客戶動(dòng)情的技巧——將交易持之以恒
7、課程總結(jié)
如何博得新客戶的青睞
銷售成功應(yīng)具備的四個(gè)條件
銷售過(guò)程中客戶的異議類型及應(yīng)對(duì)策略、技巧
價(jià)格異議的含義與應(yīng)對(duì)技巧
顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問(wèn)式銷售中的時(shí)間與壓力關(guān)系
授課講師 嚴(yán)家明 先生
基本情況
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)
某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
擁有二十多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。
主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》
培訓(xùn)的主要特色：
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為：
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
出版專著圖書(shū)：
結(jié)合多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐出版過(guò)《崗位在哪里責(zé)任就在那里》《你的工資從哪里來(lái)》《你在為誰(shuí)工作》《贏在精細(xì)化》《工作重在責(zé)任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競(jìng)爭(zhēng)力》等十幾本關(guān)于員工職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力的專著和培訓(xùn)書(shū)籍
推薦課程
SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練 2024-09-05
《SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練》培訓(xùn)講師：司老師培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：2024年03月21-22日 廣州2024年04月18-19日 上海2024年06月20-21日 深圳2024年07月11-12日 上海2024年09月05-06日 廣州2024年10月24-25日 上海2024年11月21-22日 深圳2024年12月19-20日 上海課程對(duì)象：技術(shù)性產(chǎn)品銷售...
講師：司老師詳情
3PL物流商的選擇、管理與成本控制（第三方物流） 2024-09-05
3PL物流商的選擇、管理與成本控制（第三方物流）培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年5月2324日（星期四 星期五）/上 海2024年9月56日（星期四 星期五）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥5200/人?含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐前言：本課程主要面向有物流服務(wù)需求并且物流費(fèi)用管理是痛點(diǎn)的公司和...
講師：周老師詳情
SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練 2024-09-05
《SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練》主講老師：唐國(guó)華老師時(shí)間安排：2024年5月16-17日 廣州 2024年6月20-21日 深圳 7月11-12日 上海2024年9月05-06日 廣州 10月24-25日 上海2024年11月21-22日 深圳 12月19-20日 上海費(fèi) 用：3800元/人 （包含：授課費(fèi)、講義、發(fā)票、茶點(diǎn)等費(fèi)用）不含午餐培訓(xùn)對(duì)象：技術(shù)...
講師：唐國(guó)華詳情
智能制造趨勢(shì)下的生產(chǎn)計(jì)排程與APS系統(tǒng) 2024-09-05
智能制造趨勢(shì)下的生產(chǎn)計(jì)排程與APS系統(tǒng)課程安排2024年06月17-18日 上海 2024年09月05-06日 蘇州課程費(fèi)用￥5,000/人（含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)）課程對(duì)象制造型企業(yè)高管、廠長(zhǎng)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、各級(jí)計(jì)劃管理、MES系統(tǒng)項(xiàng)目等相關(guān)企業(yè)管理人員授課形式知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互...
講師：李老師詳情
策略制勝：降本增效，談判有道-沙盤演練課程 2024-09-05
策略制勝：降本增效，談判有道-沙盤演練課程課程安排09月05-06日上海課程費(fèi)用￥5,000/人（含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)）課程背景采購(gòu)價(jià)格降不下來(lái)？是供應(yīng)商真的降到底部了還是采購(gòu)談判能力不夠？本課程系統(tǒng)介紹采購(gòu)策略制定、談判策略制定、設(shè)定談判目標(biāo)、過(guò)程、談判心理學(xué)、策略和技巧。課程對(duì)象采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、質(zhì)量、技術(shù)、法務(wù)等與商務(wù)...
講師：趙永東詳情
物流模式設(shè)計(jì)、3PL選擇與招標(biāo)、降本談判及管理優(yōu)化課程安排2024年05月23-24日上海 09月05-06日 上海課程費(fèi)用￥5,200/人（含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)） 前言本課程主要面向有物流服務(wù)需求并且物流費(fèi)用管理是痛點(diǎn)的公司和人群?！?制造和零售行業(yè)的供應(yīng)鏈經(jīng)理、物流經(jīng)理、物流服務(wù)采購(gòu)經(jīng)理，如何系統(tǒng)性管理企業(yè)的物流費(fèi)用？■...
講師：Allen詳情
金牌面試官---精準(zhǔn)招聘與結(jié)構(gòu)化面試 2024-09-05
《金牌面試官---精準(zhǔn)招聘與結(jié)構(gòu)化面試》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月7-8深圳12-13 深圳24-25 深圳14-15 深圳25-26 深圳29-30 深圳5-6 深圳24-25 深圳28-29 深圳12-13 深圳課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、（副）總經(jīng)理、企業(yè)高管、人力資源招聘經(jīng)理、招聘專員，主管/各部門高級(jí)主管/經(jīng)理及涉及到招聘...
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2024診斷級(jí)經(jīng)營(yíng)加速領(lǐng)導(dǎo)力 2024-09-05
2024診斷級(jí)經(jīng)營(yíng)加速領(lǐng)導(dǎo)力——凝心聚力，高效協(xié)同，提質(zhì)增效————————楊天河老師事半功倍的領(lǐng)導(dǎo)力三級(jí)開(kāi)發(fā)體系————————明確個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力自主開(kāi)發(fā)責(zé)任，推動(dòng)員工領(lǐng)導(dǎo)力快速晉級(jí)明確上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)教練責(zé)任，加速領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)，打造規(guī)模領(lǐng)導(dǎo)力明確專員領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)創(chuàng)效責(zé)任，以行動(dòng)學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)組織能力，提升企業(yè)績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力—————————楊天河老師領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)全面解決方案...
講師：楊天河詳情
《導(dǎo)購(gòu)服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化提升訓(xùn)練》培訓(xùn)講師：郜老師培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：2024年03月28-29日 深圳2024年04月19-20日 深圳2024年05月30-31日 深圳2024年06月21-22日 深圳2024年07月11-12日 深圳2024年08月15-16日 深圳2024年09月05-06日 深圳2024年10月11-12日 深圳2024年11月22-23日...
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