課  題：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)        主講老師：王一恒

引言：新形勢(shì)下制造業(yè)的危機(jī)與變革

      經(jīng)濟(jì)蕭條期對(duì)團(tuán)隊(duì)、人才的影響

集中體現(xiàn)：可怕的人才斷層、團(tuán)隊(duì)的薄弱

第一章  對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的期待

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

n         團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石

n         團(tuán)隊(duì)的5P要素（目標(biāo)/人員/定位/權(quán)限/計(jì)劃）

n         團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別

n         團(tuán)隊(duì)的三種類型

n         高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征

第二節(jié)：診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

n         成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期調(diào)整期

第二章團(tuán)隊(duì)的角色定位與素養(yǎng)

討論：我的管理對(duì)象是誰(shuí)？”

n         角色定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力心態(tài)的塑造 

 “五對(duì)五心五力”—— 對(duì)上、對(duì)下、對(duì)中、對(duì)客戶、對(duì)自己

    （1）三個(gè)代表   （2）一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

u       創(chuàng)新中的資源整合----企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力

u       “快”和“變”企業(yè)創(chuàng)新制勝的兩大法寶

第三章  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力作用在那里

假象：領(lǐng)導(dǎo)力是魅力，或者是隨職位而來(lái)的權(quán)力。

真相：領(lǐng)導(dǎo)力是效力，是學(xué)來(lái)的和贏來(lái)的影響力

  領(lǐng)導(dǎo)力的提升

n         領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來(lái)源  領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的八個(gè)性格特征

n         團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

u       識(shí)別團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)尺度

u       四種不同的團(tuán)隊(duì)

u       團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

u       四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

第四章、運(yùn)用教練技術(shù)培育下屬

n         為什么創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？

n         團(tuán)隊(duì)的績(jī)效從哪兒來(lái)

u       TEAM新解

u       團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式

u       有效培訓(xùn)下屬

n         影響學(xué)習(xí)效果的四個(gè)因素

n         營(yíng)造成長(zhǎng)的氛圍

n         成為下屬的教練

n         培訓(xùn)下屬的PDCA循環(huán)

第五章、團(tuán)隊(duì)贏在溝通與激勵(lì)

第一節(jié)：溝通—當(dāng)前企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大不足

n         有效溝通的原則

n         導(dǎo)致溝通阻礙的原因

n         積極聆聽(tīng)的技巧

n         溝通必備要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)技巧

u       溝通從尊重開(kāi)始

u       良性溝通的若干要點(diǎn)

u       看法≠事實(shí)

u       為什么出現(xiàn)“話不投機(jī)半句多”的原因

n         反饋與確認(rèn)

n         化解異議

第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)運(yùn)用并調(diào)動(dòng)下屬的積極性

n         什么是激勵(lì)（麥當(dāng)勞案例分享）

n         激勵(lì)指導(dǎo)思想——有關(guān)理論模型

u       激勵(lì)保健雙因素

u       期望理論

u       公平理論

u       企業(yè)文化的灌輸和和諧員工關(guān)系處理

n         激勵(lì)的著力點(diǎn)——從需要開(kāi)始

u       把握工作的動(dòng)機(jī)？

u       深層次理解激勵(lì)的模型

u       了解員工真正的需求

u       員工流動(dòng)原因及防范

u       不合作“刺兒頭”與吊兒郎當(dāng) “老油條”

n         對(duì)不同類型的員工進(jìn)行不同的激勵(lì)

  （指揮型、關(guān)系型、智力型、工兵型）

n         激勵(lì)手段

u       金錢激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)

u       主管以身作則、對(duì)員工有信心、善于贊揚(yáng)

u       精神激勵(lì)——理念教育

u       激勵(lì)的BEST策略（相信員工、鼓勵(lì)員工、分享成果、授權(quán)）

u       綜合運(yùn)用—激勵(lì)員工工作意愿的方法

n         有效激勵(lì)的原則

u       激勵(lì)的誤區(qū)

u       剛性原則、及時(shí)性原則、多樣性原則

u       激勵(lì)因人而異的三種分類

u       如何消除員工的不滿情緒的方法

   課  題：應(yīng)收賬款管理與催收技巧        主講老師：閔岳

1)        應(yīng)收帳款管理的重要性

2)        應(yīng)收帳款冰山理論

3)        應(yīng)收帳款形成的原因

4)        賒銷中客戶的管理。

5)        客戶信用18種危機(jī)信號(hào)

6)        應(yīng)收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則

l          常用的催收方式：

ü         付款通知催款

ü         傳真催款

ü         催款函催款

l          面訪催帳收款的技巧

l          電話催收技巧

l          利用法律訴訟回收貨款

7)        應(yīng)收帳款報(bào)告的編寫方式

l          案例分析情景練習(xí)

   課  題：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌定位        主講老師：謝偉山

1)        定位是什么？

2)        什么是品牌？

3)        商業(yè)史的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段？

ü   工廠時(shí)代 以產(chǎn)品為導(dǎo)向

ü   市場(chǎng)時(shí)代 以需求為導(dǎo)向

ü   心智時(shí)代 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向

4)        心智認(rèn)知基本規(guī)律是什么？

5)        定位如何闡釋行業(yè)規(guī)律的？

6)        品牌定位的本質(zhì)是什么？

7)        如何展開(kāi)品牌定位的第一步

8)        如何理解定位？

ü   拿什么打仗：品牌

ü   在哪里打仗：心智

ü   和誰(shuí)打仗：競(jìng)爭(zhēng)

ü   怎樣打仗：戰(zhàn)略性質(zhì)

ü   打完了怎么辦：重新定位

9)        打仗的節(jié)奏：品牌規(guī)劃

10)    王老吉的定位歷程

ü   確定涼茶品類為企業(yè)發(fā)展方向

ü   為涼茶重新定位

ü   讓品牌成為品類的代表

ü   容納競(jìng)爭(zhēng)，共同做大市場(chǎng)

ü   保持領(lǐng)先，在心智中屏蔽對(duì)手

11)    作為企業(yè)家的優(yōu)秀品質(zhì)

  課  題：中國(guó)式大客戶銷售技巧        主講老師：崔恒

第一部        企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵—天、地、人

1)        天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l          世界經(jīng)濟(jì)圈的形成

l          WTO－與狼共舞

l          變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l          營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2)        地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為

l          中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

l          中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

l          中國(guó)人的公私觀念

l          中國(guó)人的為人處事

l          中國(guó)人的溝通習(xí)慣

l          中國(guó)人的思維方式

l          中國(guó)人的應(yīng)變能力

l          中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

3)        人－打造中國(guó)式銷售專家

l          銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

l          中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn)

l          中國(guó)式銷售的時(shí)間管理

l          銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部      銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4)        聞“香”識(shí)客戶

l          如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

l          客戶背景調(diào)查

l          銷售的CUTE理論

²        教練(Coach Buyer)

²        用戶(User Buyer)

²        技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

²        關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5)        中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧

l          中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)

l          客戶關(guān)系種類

²        親近度關(guān)系

²        信任度關(guān)系

²        人情關(guān)系

l          提升客戶關(guān)系四種策略

²        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

²        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

²        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

²        用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第三部      細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱

6)        銷售流程以及銷售工具的使用

l          掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

l          客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用

l          各種銷售專業(yè)工具分析

l          利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

7)        FABE介紹技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何讓FABE更有效

8)        專業(yè)問(wèn)話技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景問(wèn)題

l          難點(diǎn)問(wèn)題

l          暗示問(wèn)題

l          需求－效益問(wèn)題

l          如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

9)        專業(yè)演示技巧

l          專業(yè)演示禮儀

l          銷售演示前的準(zhǔn)備

l          塑造有說(shuō)服力的印象

l          利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象

l          后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部      臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10)    談判必要準(zhǔn)備工作

l          明確談判的目標(biāo)

l          談判人員的心態(tài)

l          報(bào)價(jià)策略

l          評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位

l          談判議題安排策略

l          談判人員配合策略

l          談判風(fēng)格塑造

11)    突破式談判五大步驟

l          跨越心理習(xí)慣

l          強(qiáng)制換位

l          重新定義

l          留有余地

l          實(shí)力引導(dǎo)

12)    談判讓步與結(jié)束策略

l          讓步策略

l          讓步三要素

l          讓步底線控制

l          談判友好結(jié)束策略

l          談判以執(zhí)行目標(biāo)

l          不要獨(dú)家全贏

l          買賣不成仁義在的理念