卓越的客戶服務理念與技巧

時間:2010年12月18日 地點:上海銀波大酒店

費用:1490元

課程背景：

當前市場的競爭用激烈來形容已經(jīng)不夠，只能用殘酷才能準確描述其情其景，但是，很奇怪的是很多企業(yè)都非常關(guān)注戰(zhàn)略問題、成本問題、技術(shù)問題、人才問題，而往往忽略了客戶服務這個企業(yè)長期生存的命脈。事實上，客戶才是企業(yè)真正的老板，如果企業(yè)喪失了客戶，就失去了生存的基礎(chǔ)，所以給客戶提供卓越而周到的服務是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務。企業(yè)的競爭其實可以分為三種境界：產(chǎn)品競爭、服務競爭、文化競爭，在產(chǎn)品都比較雷同的情況，服務就顯得異乎尋常的重要，你做不到我做得到，我就有競爭優(yōu)勢，可見，服務決定了我們的競爭地位。

課程大綱

―――開篇案例：從服務中尋找快樂
―――化妝品產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢
―――案例分析之SKII的“霸王條款”
―――客戶服務人員應該具備的心態(tài)

第一部分 處理顧客抱怨反映服務意識

——你能容忍客戶的抱怨嗎？你是如何對待客戶的抱怨的？是怒目相對？還是一笑了之？認為客戶是在找茬還是會反省自己？如何看待客戶的抱怨以及處理客戶的抱怨，將是客戶服務的重要一環(huán)。

案例：“如何應對顧客辱罵？”

1、面對顧客抱怨應該具有的態(tài)度——態(tài)度決定一切
2、與客戶爭論之結(jié)果——永遠無法在與顧客的爭論中獲勝
3、服務態(tài)度對顧客的影響——換位思考
4、客戶的情緒銀行——儲蓄還是借貸
5、處理客戶抱怨的原則——行動指南
6、延續(xù)——服務后的關(guān)懷

第二部分 個性化服務體現(xiàn)服務水平

——個性化服務可以改善與顧客之間的關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠；個性化服務更能針對客戶特有的特征提供專業(yè)性的服務；個性化服務體現(xiàn)了一種人文精神，使客戶感覺受到特有的尊重。

案例：

(1)傾聽顧客的心聲，千萬別聽錯了

(2)永遠別說“這不是我的錯”

1、優(yōu)質(zhì)服務的步驟

? 問候賓客
? 了解賓客
? 超越賓客期待
? 確認滿意度
? 服務賓客

2、個性化服務的內(nèi)涵

? 是否掌握了規(guī)范化程序和各崗位的運作規(guī)程？
? 具有熟悉和了解相關(guān)知識的能力？
? 具有超前服務意識？
? 能用最短的時間減少與客人的陌生感？
? 是否具有持續(xù)性？

3、服務創(chuàng)新——服務意識的最佳體現(xiàn)

? 卓越服務的四大步驟
? 卓越服務“三境界”

4、獲取好評的服務建議——“以情服務，用心做事”
——案例：服務卡片給我們的思考

5、從細微處獲取客戶需求——細節(jié)決定成敗

6、維護忠誠客戶

? 培養(yǎng)顧客忠誠度7大步驟
? 發(fā)展有效服務，留住顧客
? 提高服務工作成效的五個步驟

7、客戶服務的標準化管理——標準就是游戲規(guī)則

8、客服中心體現(xiàn)了我們的個性化水準

第三部分 高效使用客戶漏斗

——有效使用客戶漏洞，有助于我們從大量的客戶中找出誰才是我們真正要尋找的客戶，這樣才能避免我們80％的時間是用來開發(fā)永遠不能成為我們客戶的潛在客戶。

案例：這樣的客戶你能留住嗎？

1、客戶漏斗的內(nèi)涵
2、客戶漏斗的四個階段
? 目標市場
? 潛在客戶
? 目標客戶
? 忠誠客戶
3、客戶漏斗與銷售預測
4、拋棄所有的成見

第四部分 客戶服務必須具備的技巧

——善待客戶，就是最好的營銷。我們可能也有做不好的時候，但客戶并不因此責怪我們，總是大家一起去找問題，找最好的資源和解決辦法。關(guān)鍵是我們必須掌握一些相關(guān)的技巧來獲取客戶的信任，而長期來說，要緊的是建立透明的客戶關(guān)系，誠實、有效地改進我們的產(chǎn)品和服務。

案例：(1)“溝通話題”的選擇；
      (2)溝通中的性別差異

1、 電話銷售的幾個技巧
? 電話銷售的基本禮儀
? 探尋客戶的內(nèi)在需求
? 電話前的準備工作

2、 AIDA銷售技巧
? 引發(fā)注意
? 提起興趣
? 提升欲望
? 建議行動

3、 客服人員的壓力與情緒調(diào)控

4、 客服人員的溝通技巧——見什么人說什么話
? 溝通中的角色
? “編碼”之誤
? 溝通的準確性
? 溝通中的傾聽技巧

授課講師：鮑愛中 上海復爾企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復旦大學企業(yè)管理博士；復旦大學企業(yè)管理研究所顧問；國務院西部辦上海展望培訓基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌大學總裁班特邀教授、時代光華、影響力、中華培訓網(wǎng)、中華企管培訓網(wǎng)等幾十家公司高級培訓講師、咨詢顧問；十多年國有企業(yè)、臺資企業(yè)及多家民營企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔任過培訓經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長工作經(jīng)驗，積累了豐富的管理與培訓、咨詢經(jīng)驗。

培訓課程主要特色：

依托于多年的管理工作背景及管理培訓、咨詢經(jīng)驗，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實生動——既能調(diào)動學員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學員在短暫的交流中有所收獲。

課程主要特征：

案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲

主要培訓課程：
 
 《打造卓越的領(lǐng)導力與執(zhí)行力》
 《客戶服務》《用心銷售》
 《超級溝通》《打造績優(yōu)團隊》
 《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》
 《培訓師培訓研討》
 《有效授權(quán)與激勵藝術(shù)》
 《目標管理與執(zhí)行力》
 《企業(yè)文化與企業(yè)變革》
 《壓力管理》
 《高效決策與危機管理》
 《打造陽光心態(tài)》
 《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》
 《時間管理》等。

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