★ 劉曉亮：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊
培訓時間：2011年10月29－30日   深圳  
2011年11月10－11日   廣州  
2011年11月26－27日   上海  

一、課程背景：
你還在因為銷售團隊的管理而煩惱嗎？你還在因為銷售團隊缺乏戰(zhàn)斗力而擔憂嗎？你還在因為如何改善銷售團隊管理、提升銷售業(yè)績而憂心嗎？你希望全面深入地了解團隊管理的內涵與外延、挑戰(zhàn)與困難嗎？你希望更有效地提高整個團隊的戰(zhàn)斗力水平嗎？你希望更好地化解團隊矛盾、增強團隊協(xié)作、達成目標嗎？本課程通過對銷售團隊管理問題表象的深層次分析，揭示銷售團隊管理問題的本質，并從思維模型、激勵管理、目標管理、高效協(xié)作、領導水平和銷售文化六個方面展開詳細的闡述，每一部分都結合了實際銷售團隊管理問題進行分析并提供相應有參考性的解決方案。

二、課程收益：
1、提升銷售團隊在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。
2、提升銷售團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。
3、學會管理銷售活動與目標達成的有效方法。
4、學會解決協(xié)作中沖突的思路與方法。
5、掌握銷售文化的培育技能。

三、培訓課時：
2天13小時

四、培訓對象：
總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、部門經理以及帶團隊的負責人

五、培訓投資：
3500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（小班課程，專家一對一輔導）。

六、課程大綱：
第一單元：為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？
一、為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？
1、 什么是團隊？
2、 銷售團隊領導者的八個困惑是什么？
3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。
二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？
1、 銷售團隊難管理：表象/本質/根本原因
①、表象——出勤不出力，出力不出活
②、本質——沒有做到一心一體一方向
③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化
2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗
①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？
②、跟到你能學東西，你能使你的部屬學到東西嗎？
③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？
④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？
●案例分析：××設備公司業(yè)務部28個人只完成約4000萬年銷量，還有1800萬應收賬款，欠款理由一簍筐。

第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、銷售人員究竟需要什么？
2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理
3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學：
①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？
②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系？
③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機制？
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、罵沒有執(zhí)行力，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。
四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)100%完成任務的兩把激勵“利劍”。

第三單元：為什么你的團隊總不能100%完成公司下達的銷售目標？
一、 團隊管理的宗旨：
團隊存在的價值就是達成組織目標！
二、銷售人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？
1、活動管理＝區(qū)域“放羊”？
2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報：
服務員工作（1：0.2）、協(xié)調員工作（1：0.5）、策劃員工作（1：1）
三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導航系統(tǒng)”
1、目標設定的四個竅門和步驟
2、如何設定定性目標和定量目標？
3、達成目標要有導航系統(tǒng)，如何操作？
4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務的訓練體系嗎？
四、 團隊目標管理的萬能方法：
PDCA圈——計劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進（Check）/調整（Adjust）
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡，超額完成目標。

第四單元：如何對待團隊協(xié)作中內在的沖突與影響？
一、 協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對策
1、四個原因
2、常見的協(xié)作矛盾
3、如何做到有效協(xié)作？
二、降低團隊損耗－團隊內部溝通原則
三、因人而異，四類典型銷售人員的管理
四、解決現(xiàn)場沖突問題的PSP程序圖及步驟
五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關鍵所在
●案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。

第五單元：如何快速提升銷售領導者的領導力？
一、中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領導力！
1、什么是領導力？
2、如何理解“管理是借力，領導是激勵”這句話？
二、 優(yōu)秀領導者的五大素質
1、正直誠信/2、積極主動/3、專業(yè)專注/4、時間效率/5、關懷培育
三、優(yōu)秀領導者吸引追隨者的八大法寶
四、角色扮演
●案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優(yōu)秀的團隊領導者。

第六單元：為什么不能有200%完成任務的“李云龍式”銷售文化？
一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：
小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因
二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執(zhí)行力：
1、“身先士卒”型領導是團隊執(zhí)行力第一條件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。
3、教導銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。
4、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執(zhí)行力。
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。
三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力：
1、拿到結果就是執(zhí)行力
2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證
●案例分析：華為××分公司經理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。

七、講師簡介：
劉曉亮先生
渠道營銷專家
門店運營管理專家
集德能營銷學院院長
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型經營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業(yè)績三九增長法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《打造經銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年來培訓與輔導過的部分客戶包括：通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、六和飼料、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。

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