渠道管理
上課時(shí)間：11月28日  
招生對(duì)象：銷售管理人員

【課程時(shí)間】一天

【上課地點(diǎn)】中山大學(xué)

【培訓(xùn)費(fèi)用】￥1600元/人（含稅、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)，點(diǎn)心費(fèi)），差旅費(fèi)自理,報(bào)名表備索；
優(yōu)惠政策:歡迎購(gòu)買EIM培訓(xùn)公司《贏在制造學(xué)習(xí)卡》成為會(huì)員，上課更優(yōu)惠；會(huì)員客戶：每人交學(xué)習(xí)票2張。
【課程簡(jiǎn)介】

● 背景
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來(lái)“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無(wú)效勞動(dòng)，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長(zhǎng)久的忠誠(chéng)，這是每個(gè)銷售人員都關(guān)心的話題。

● 課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對(duì)渠道管理的思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問(wèn)題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策。
4、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;

2、 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;
解決問(wèn)題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長(zhǎng)，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要素特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。


第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

3、 如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看
◇ 站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性

4、 不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商
◇ 兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選 ◇ 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn);
◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn); 案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);
解決問(wèn)題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來(lái)確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來(lái)。

第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)

5、制定銷售政策的原則
◇ 制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng);
◇ 不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;

5、 如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策
◇ 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析
◇ 回款帳期特點(diǎn)分析 ◇ 價(jià)格保護(hù)辦法的分析
◇ 市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析
◇ 在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問(wèn)題：
分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)習(xí)不同市場(chǎng)情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴

7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
◇ 銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
◇ 銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
◇ 銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色

8、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 ◇ 常見的壓任務(wù)方式探討
◇ 利用銷售政策，合理壓任務(wù)
解決問(wèn)題：
與客戶談?wù)邥r(shí)，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)
◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商
◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
解決問(wèn)題：
學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊(cè)

10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
◇ 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
◇ 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流

11、沖突掌控：竄貨的管理
◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī)

12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
◇ 終端的分類服務(wù)：小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等
◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
◇ 掌控終端領(lǐng)袖
◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理

13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
◇ 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
◇ 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
解決問(wèn)題：
有針對(duì)性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問(wèn)題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會(huì)掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的方法。



【講師介紹】

郝志強(qiáng)

曾任某著名家電公司北京公司總經(jīng)理，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理有獨(dú)到的見解。后升為銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)做。對(duì)平衡不同區(qū)域市場(chǎng)、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合，有切身體會(huì)。又曾任著名手機(jī)分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作，對(duì)摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。其課程總結(jié)了多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，深受學(xué)員的好評(píng)。

【部分服務(wù)客戶】

深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、珠海理想復(fù)印機(jī)、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、上海馬克制筆、北京金六福酒業(yè)、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、東風(fēng)柳州汽車、深圳移動(dòng)、深圳郵政、廣州聯(lián)通、廣州電信、陜西電信等公司。

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