培訓(xùn)時間:

實效營銷之大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:王文良 張國慶

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用:2680

  贈送積分:2680

    服務(wù)電話:010-82593357

實效營銷之大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理詳細內(nèi)容

時間:2009年7月25-26日
地點:北京
 
        企業(yè)要擴大市場占有份額,獲取利潤,都離不開銷售業(yè)績的增長,而大客戶的銷售和客戶關(guān)系管理對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售和客戶關(guān)系管理在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異,本課程致力于幫您通過對他們的了解和介紹實戰(zhàn)性的方法和工具,有效對客戶或大客戶進行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營銷團隊提高銷售技巧和維系和發(fā)展客戶的能力,進而提高其銷售及管理水平,從而最大限度地提升個人和組織的銷售業(yè)績。
 
培訓(xùn)對象:銷售總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶服務(wù)專員、銷售精英、服務(wù)經(jīng)理人
 
大客戶銷售技巧與談判的14大流程(25日)
 
課程收獲:
1  管理思想的根本改變,由原來的重視產(chǎn)品,重視技術(shù),轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?,將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源,使企業(yè)逐步強壯,不會因為業(yè)務(wù)人員的變動而影響公司的整體利益。
2  提高對市場的預(yù)測和控制能力,使原來盲目的市場活動變得有序而且針對性很強,可以更加有效的控制市場活動的效果。
3  掌握大客戶的開發(fā)技巧,并逐步更新自身的銷售觀念。
4  掌握大客戶管理的技巧,有效地進行客戶管理與產(chǎn)品銷售。
5  培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為及實施已以客戶為中心的商業(yè)流程,提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6  當(dāng)客戶即將流失或已經(jīng)開始流失時,提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)警,并針對性的解決和挽留。
 
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
找到該產(chǎn)品的賣點
能夠吃苦同時會思考
誠實得體的工作技巧
5項溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計目標的能力
達成目標的主觀能動性
知識的學(xué)習(xí)
原則性
自律能力
適應(yīng)環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問題的能力
分析問題的能力
解決問題的能力
 
二、如何開發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
 
三、如何接觸大客戶
1分鐘開場白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶:微笑、贊美、務(wù)實
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
 
四、如何用科學(xué)贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購買模式
介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法
 
五、如何進行招投標銷售
接標
準備標書文件
制作標書
投標
 
六、大客戶采購流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進行系統(tǒng)設(shè)計
確定采購標準
制定采購預(yù)算
招標
評估各類客戶方案
鑒定采購合同
采購、安裝
后續(xù)合作
 
七、如何對待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對待拒絕的幾種態(tài)度
 
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項
 
九、大客戶銷售中的七種補充手段
展會
學(xué)術(shù)交流會
參觀考察
產(chǎn)品推介會
免費試用
以租代買
咨詢帶銷售
 
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準備
分析雙方的談判目的
談判的造勢階段
提出談判點
確立走進談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張    
傾聽對方的觀點
進行雙方觀點的差異分析
雙方展開辯論
找到對方的弱點
全面進攻對方
適當(dāng)妥協(xié)
緊扣主題,完成談判
制造小問題,便于今后繼續(xù)合作
 
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
 
 
客戶關(guān)系管理實務(wù)培訓(xùn)(26日)
 
第一講:客戶關(guān)系管理的先進思想和管理理念
客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理在企業(yè)實施的戰(zhàn)略目標
企業(yè)有效的營銷溝通及其回應(yīng)率
 
第二講:客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來的收益
客戶關(guān)系管理中的流程化管理
市場營銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊伍有效完成銷售任務(wù)
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護客戶的品牌忠誠度,增強客戶的粘性
 
第三講:客戶關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來飛躍
決策支持給企業(yè)帶來的價值
 
第四講:客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實施方法
企業(yè)實施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
實施客戶關(guān)系管理(CRM)的誤區(qū)及風(fēng)險分析
成熟和有效的CRM實施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報分析
 
授課老師:
王文良:中穗咨詢營銷培訓(xùn)教練,亞洲著名營銷管理專家、培訓(xùn)專家,2006屆、2007屆亞洲及太平洋國際營銷論壇總策劃兼副秘書長,松下·2007亞洲連鎖經(jīng)營(東京)高峰論壇三大主講教授之一,2008(東京)世界營銷大會中國代表團副團長、北京大學(xué)高客座教授、清華大學(xué)高客座教授、中國人民大學(xué)、北京交通大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)EMBA客座教授、《前沿講座》終身教授。先后擔(dān)任香港東亞方興國際集團、臺灣頂新國際集團(康師傅)、益華國際集團(臺灣飲料第一)、美國美聯(lián)集團(美國非上市第19位)、加拿大格林柯爾集團(制冷劑世界第三)、現(xiàn)代·華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)。先后15次擔(dān)任中央電視臺《對話》、《實話實說》、《交流》、《人與社會》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問。主要作品有:《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學(xué)全書》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》、《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》等。
 
張國慶:  中穗咨詢特聘培訓(xùn)講師,中共中央黨校電子政務(wù)實踐教學(xué)講師,清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座講師,北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會秘書長。專業(yè)從事市場營銷工作10年,多年來在國內(nèi)大型企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)、市場總監(jiān),新加坡某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù),參與指導(dǎo)實施過4個國家級863/CIMS示范應(yīng)用項目。2001年自主開發(fā)了專業(yè)的客戶關(guān)系管理(CRM)培訓(xùn)課程,并且先后為證券、保險、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通、汽車經(jīng)銷商、石油石化、物業(yè)公司等諸多行業(yè)做過專業(yè)培訓(xùn),主講過100余場專業(yè)的《客戶關(guān)系管理》培訓(xùn),普遍受到了客戶的好評。
 
培訓(xùn)價格:2680元/人。(資料費,講課費)

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
通信地址
看不清,請換一張看不清,請換一張

推薦課程

《DeepSeek賦能辦公,效率倍增》【課程時間】3月11日【培訓(xùn)地點】廣州【培訓(xùn)費用】RMB2800 元/人,(含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點)【課程對象】對AI智能辦公感興趣,渴望提升辦公效率、優(yōu)化工作流程、增強職場競爭力的人群課程背景在人工智能深度融入辦公場景的時代,本課程聚焦國產(chǎn)高性能職場AI工具DeepSeek,為學(xué)員帶來一站式的辦公軟件智能化應(yīng)用體...

 講師:趙保恒詳情


《危機管理與公關(guān)技巧》(1天)(2025年4月5日,2280元/人)課程目標: 掌握危機的內(nèi)涵與外延; 掌握危機意識的建立; 掌握危機的可能來源; 掌握管理中潛藏的危機; 掌握營銷中坑呢的危機; 掌握生產(chǎn)中存在的危機; 掌握品質(zhì)方面的危機; 掌握與媒體應(yīng)對的策略;預(yù)應(yīng)—— 反應(yīng)一、危機意識1.比危機先行一步2.企業(yè)的十三種“死法”——天津大海食品有限公司3....

 講師:鮑愛中詳情


《孫子兵法與現(xiàn)代管理》(1天)(2025年4月6日,3380元/人)課程目標: 深度解讀孫子思想; 將孫子思想運用到現(xiàn)代管理; 將孫子思想用到人生與生活; 將孫子思想用到個人發(fā)展;課程內(nèi)容:一、孫子的重要影響2 孫子學(xué)的文化思考2 孫子學(xué)的經(jīng)學(xué)模式2 孫子的用間思想2 孫子的軍事哲學(xué)思想二、孫子與諸子的地位與融合2 孫子與儒家2 孫子與道家2 孫子與法家2 ...

 講師:鮑愛中詳情


金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈,消滅30個執(zhí)行力死角,快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團隊,落地效果最好。特別建議黃金團隊組合:老板帶隊+5名核心店長!一、店長,給你一個門店,你會怎么管?店長強,門店就強!業(yè)績是管理出來的!門店管理的核心就...

 講師:程姣詳情


非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理培訓(xùn)時間/地點:2025年4月89日(星期二 星期三)/上 海2025年11月1112日(星期二 星期三)/蘇 州收費標準:¥4800/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程收益:通過學(xué)習(xí),快速提煉財務(wù)報表的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息,并能通過老師案例講解,透視數(shù)據(jù)背后傳遞的公...

 講師:安老師詳情


《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer:姜老師費用/Price:¥4800元/人課程概述/Overview課程背景:中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁,起著承上啟下的紐帶作用,高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層,方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標。然而,中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多,他們?nèi)鄙賹芾斫巧?、管理方法的認知,沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換,也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...

 講師:姜老師詳情


課程解讀課程背景面對您的顧客,是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核,且由此存在諸多顧客的不滿意項?對您的供應(yīng)商,如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心?或者降低質(zhì)量風(fēng)險?對新產(chǎn)品新項目或者工程變更的管理,怎樣測試產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)滿足要求?由此可見,產(chǎn)品審核的學(xué)習(xí)運用,無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評價符合性上起了決定性作用。課程目標對于學(xué)員,掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...

 講師:蹤老師詳情


現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善(質(zhì)量問題分析與解決)培訓(xùn)時間/地點:2025年3月1920日(星期三 星期四)/蘇 州2025年4月2829日(星期一 星期二)/成 都2025年6月1112日(星期三 星期四)/嘉 興2025年9月1718日(星期三 星期四)/蘇 州2025年11月1920日(星期三 星期四)/嘉 興2025年4月911日(星期三 星期五)/...

 講師:劉老師詳情


供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進實踐課程安排2025年4月910日(星期三 星期四)/上 海2025年9月1718日(星期三 星期四)/上 海課程費用¥5,200/人(含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費)課程背景 隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,數(shù)據(jù)的獲取成本變得越來越低,采購與供應(yīng)鏈管理也迎來了“大數(shù)據(jù)”時代。如何從海量的數(shù)據(jù)中洞悉供應(yīng)市場的變化,找到最...

 講師:夏燁詳情


以過程和風(fēng)險為基礎(chǔ)的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三標管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)培訓(xùn)時間/地點:2025年4月911日(星期三星期五)/嘉 興2025年7月911日(星期三星期五)/嘉 興2025年10月1517日(星期三星期五)/嘉 興2025年5月2023日(星期二星期五)/蘇 州2025年11月1114日(星期二...

 講師:羊老師詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有