時間：2009年7月25-26日
地點：北京
企業(yè)要擴(kuò)大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售和客戶關(guān)系管理對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售和客戶關(guān)系管理在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您通過對他們的了解和介紹實戰(zhàn)性的方法和工具，有效對客戶或大客戶進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營銷團(tuán)隊提高銷售技巧和維系和發(fā)展客戶的能力，進(jìn)而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和組織的銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象：銷售總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶服務(wù)專員、銷售精英、服務(wù)經(jīng)理人
大客戶銷售技巧與談判的14大流程（25日）
課程收獲:
1 管理思想的根本改變，由原來的重視產(chǎn)品，重視技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?，將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強壯，不會因為業(yè)務(wù)人員的變動而影響公司的整體利益。
2 提高對市場的預(yù)測和控制能力，使原來盲目的市場活動變得有序而且針對性很強，可以更加有效的控制市場活動的效果。
3 掌握大客戶的開發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷售觀念。
4 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶管理與產(chǎn)品銷售。
5 培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為及實施已以客戶為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6 當(dāng)客戶即將流失或已經(jīng)開始流失時，提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)警，并針對性的解決和挽留。
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
對行業(yè)市場的了解
對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
對本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
找到該產(chǎn)品的賣點
能夠吃苦同時會思考
誠實得體的工作技巧
5項溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計目標(biāo)的能力
達(dá)成目標(biāo)的主觀能動性
知識的學(xué)習(xí)
原則性
自律能力
適應(yīng)環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問題的能力
分析問題的能力
解決問題的能力
二、如何開發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶
1分鐘開場白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學(xué)贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購買模式
介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法
五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷售
接標(biāo)
準(zhǔn)備標(biāo)書文件
制作標(biāo)書
投標(biāo)
六、大客戶采購流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計
確定采購標(biāo)準(zhǔn)
制定采購預(yù)算
招標(biāo)
評估各類客戶方案
鑒定采購合同
采購、安裝
后續(xù)合作
七、如何對待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項
九、大客戶銷售中的七種補充手段
展會
學(xué)術(shù)交流會
參觀考察
產(chǎn)品推介會
免費試用
以租代買
咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準(zhǔn)備
分析雙方的談判目的
談判的造勢階段
提出談判點
確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張
傾聽對方的觀點
進(jìn)行雙方觀點的差異分析
雙方展開辯論
找到對方的弱點
全面進(jìn)攻對方
適當(dāng)妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
客戶關(guān)系管理實務(wù)培訓(xùn)（26日）
第一講：客戶關(guān)系管理的先進(jìn)思想和管理理念
客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理在企業(yè)實施的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)有效的營銷溝通及其回應(yīng)率
第二講：客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來的收益
客戶關(guān)系管理中的流程化管理
市場營銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊伍有效完成銷售任務(wù)
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護(hù)客戶的品牌忠誠度，增強客戶的粘性
第三講：客戶關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來飛躍
決策支持給企業(yè)帶來的價值
第四講：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實施方法
企業(yè)實施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
實施客戶關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風(fēng)險分析
成熟和有效的CRM實施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報分析
授課老師：
王文良：中穗咨詢營銷培訓(xùn)教練，亞洲著名營銷管理專家、培訓(xùn)專家，2006屆、2007屆亞洲及太平洋國際營銷論壇總策劃兼副秘書長，松下·2007亞洲連鎖經(jīng)營（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營銷大會中國代表團(tuán)副團(tuán)長、北京大學(xué)高客座教授、清華大學(xué)高客座教授、中國人民大學(xué)、北京交通大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)EMBA客座教授、《前沿講座》終身教授。先后擔(dān)任香港東亞方興國際集團(tuán)、臺灣頂新國際集團(tuán)(康師傅)、益華國際集團(tuán)（臺灣飲料第一）、美國美聯(lián)集團(tuán)（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代·華泰汽車集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)。先后15次擔(dān)任中央電視臺《對話》、《實話實說》、《交流》、《人與社會》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學(xué)全書》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》、《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》等。
張國慶： 中穗咨詢特聘培訓(xùn)講師，中共中央黨校電子政務(wù)實踐教學(xué)講師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座講師，北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會秘書長。專業(yè)從事市場營銷工作10年，多年來在國內(nèi)大型企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，新加坡某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，參與指導(dǎo)實施過4個國家級863/CIMS示范應(yīng)用項目。2001年自主開發(fā)了專業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）培訓(xùn)課程，并且先后為證券、保險、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通、汽車經(jīng)銷商、石油石化、物業(yè)公司等諸多行業(yè)做過專業(yè)培訓(xùn)，主講過100余場專業(yè)的《客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)，普遍受到了客戶的好評。
培訓(xùn)價格：2680元/人。（資料費，講課費）
推薦課程
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講師：喬先生（Ivan）王老師 Rice詳情
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