感悟銷售團(tuán)隊(duì)系列之三

帶隊(duì)伍與客戶談戀愛—流水線成批生產(chǎn)客戶

培訓(xùn)時(shí)間：2009年11月21-22日上海 2009年11月28-29日深圳

培訓(xùn)費(fèi)用：RMB 2860元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等)

適合對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)之領(lǐng)導(dǎo)人
1． 欲在國(guó)內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)
2． 銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者
3． 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師

資格證書費(fèi)：中級(jí)￥600元/人 高級(jí)￥800元/人
(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

課程背景：
供應(yīng)商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡(jiǎn)直就是天造地設(shè)的絕配。
絕配，一個(gè)金童一個(gè)玉女，要想成事，只差個(gè)過程，這就是戀愛。
戀愛的過程，有思念的痛苦，有未達(dá)目的時(shí)的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無反顧前仆后繼，因?yàn)閼賽凼翘鹈鄣钠诖瑧賽壑淳褪强鞓贰?
快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結(jié)局，因?yàn)橛腥瞬簧朴谌姹憩F(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出丑陋的一面，還因?yàn)槊鎸?duì)第三者第四者第五者毫無辦法，以至芳心旁落。
我們今后的任務(wù)，是幫助業(yè)務(wù)初戀者學(xué)會(huì)戀愛的知識(shí)，本次課的任務(wù)，幫助各位領(lǐng)導(dǎo)和教練，掌握教授業(yè)務(wù)員談戀愛的要領(lǐng)。
祝我們的業(yè)務(wù)員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。
回顧：我們?cè)诮M織銷售過程中遇到的情況，可以歸納為：
團(tuán)隊(duì)組織問題，即怎樣組織隊(duì)伍，如招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等
心態(tài)引導(dǎo)問題，即為何干的問題，主要是激勵(lì)體系如政策、環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)等
銷售方法問題，即怎樣干的問題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等
以前，我們已經(jīng)討論過心態(tài)引導(dǎo)，已經(jīng)使業(yè)務(wù)員自己想玩命干，也討論過組織隊(duì)伍，完善了業(yè)務(wù)隊(duì)伍和組織體系。本次課的重點(diǎn)：是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業(yè)務(wù)容易起來。

培訓(xùn)目的：
1． 讓產(chǎn)品好賣
2． 讓業(yè)務(wù)員會(huì)賣
3． 讓客戶成愛人
4． 業(yè)務(wù)員全都是戀愛高手
5． 讓銷售沒有難題，讓領(lǐng)導(dǎo)成教練
6． 讓銷售團(tuán)隊(duì)成為銷售機(jī)器批量生產(chǎn)客戶

課程特色：
研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務(wù)員會(huì)賣的問題?，F(xiàn)場(chǎng)討論解決企業(yè)在銷售過程中經(jīng)常遇到的實(shí)際情況。把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，使銷售容易起來。



課程大綱
第一篇 我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)與銷售狀況不盡如人意
第一類問題：誰在干活？為什么想干？
第二類問題：團(tuán)隊(duì)組織管理
第三類問題：批量開發(fā)客戶
問題之十四：客戶怎么這么難纏
1． 與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
2． 采購(gòu)員、使用人、沒完沒了的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？
3． 為什么客戶要我們報(bào)價(jià)和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
4． 客戶為何總嫌我們“貴”，總會(huì)找理由或者干脆無理由要求降價(jià)？
5． 我們價(jià)格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對(duì)手。
6． 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？
7． 客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
8． 客戶組織招標(biāo)未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。
9． 客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？
10． 客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11． 客戶千方百計(jì)拖延付款時(shí)間？
問題之十五：這些業(yè)務(wù)員真無奈
1． 業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時(shí)能談下來。
2． 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。
3． 業(yè)務(wù)員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4． 業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
5． 為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
6． 為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個(gè)客戶，可就是不會(huì)做第二個(gè)？
7． 為什么業(yè)務(wù)員就會(huì)請(qǐng)示降價(jià)，弄得我們幾乎沒有利潤(rùn)？
8． 為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？
9． 為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看?
10． 業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個(gè)人關(guān)系？
11． 女業(yè)務(wù)員也許更好？不會(huì)有麻煩吧？
問題之十六： 管銷售咋就這么難
1． 到底銷售任務(wù)計(jì)劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？
2． 總有完不成的銷售任務(wù)，如果今年勉強(qiáng)完成了，明年就更難辦了。
3． 合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
4． 有的客戶明明做不下來，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。
5． 整天問送禮送什么，我怎么知道！只會(huì)選20響手榴彈？
6． 該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
7． 整天就是吃，簡(jiǎn)直是吃貨?；藨?yīng)酬費(fèi)就能簽合同？
8． 應(yīng)酬費(fèi)居高不下，到底有多少進(jìn)了自己肚子？
9． 怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？
10． 怎么讓客戶對(duì)我們?cè)絹碓綕M意？
11． 怎么對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
問題之十七：有沒有簡(jiǎn)單的辦法成批開發(fā)客戶
1． 我們?cè)趺磶ш?duì)伍快速規(guī)?；_展業(yè)務(wù)？
2． 怎么知道客戶開發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況？
3． 怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開展業(yè)務(wù)？
4． 能不能讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都是最高水平？
5． 能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？
6． 能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？

如果您遇到過這些情況之一二，則來對(duì)了！
第八篇 想法決定人生
想法之一： 幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠(yuǎn)被需要
想法之二： 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機(jī)會(huì)
想法之三： 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)
想法之四： 盤點(diǎn)自己——將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識(shí)
第三類問題研究——銷售運(yùn)行方法
第九篇 客戶也需要愛
做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會(huì)做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個(gè)行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導(dǎo)。我們?cè)诤拖聦?ldquo;聊”工作時(shí)，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬“做人”，往往會(huì)被評(píng)論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。
愛客戶之一 銷售是人文關(guān)愛，是情感交流
思想：謝謝你給我的愛
愛客戶之二 透視“客戶關(guān)系”
戴姆勒.奔茨名言：我們最大的客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三 戀愛是“談”出來的
故事：約會(huì)，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
愛客戶之四 您會(huì)談戀愛？
戀愛初始技能
愛客戶之五 努力稱贊別人
故事：高帽子
思想：被夸獎(jiǎng)的感覺真好
愛客戶之六 讓客戶順耳一點(diǎn)——與客戶立場(chǎng)一致的推銷語言
辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅
第十篇 客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛
戀愛的過程，是兩個(gè)人的將各自的目標(biāo)、習(xí)慣、觀念等，進(jìn)行了解、研究和討論的過程，當(dāng)多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則戀愛成功，將干事了。
銷售的過程，是供求雙方對(duì)條件、性能、價(jià)格等互相了解、研究、討論的過程，當(dāng)多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則生意成功雙方握手。
戀愛與銷售的道理完全一樣，但我們的銷售，處在買方市場(chǎng)，類似的產(chǎn)品滿天飛，只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點(diǎn)賣方求買方的意思，誰使客戶感到滿意，誰將獲得合作。就像戀愛時(shí)，看中的對(duì)象有N個(gè)追求者，怎敢不小心翼翼細(xì)致入微，怎敢不多到準(zhǔn)丈母娘家多表現(xiàn)多干活。
為此，我們先要詳細(xì)研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大限度地使之滿意。當(dāng)然，客戶不是專家，可能不會(huì)平衡各種復(fù)雜條件，有些要求也未必全然合理，此時(shí)，我們要幫助其進(jìn)行選擇，請(qǐng)注意，不是“說服”而是“幫助”。

客戶正確之一 對(duì)象在想什么？——自身需要
客戶在想什么？——還是自身需要
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣機(jī)
客戶正確之二 對(duì)象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設(shè)身處地
故事：選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
故事：猴子的標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之三 幫助式銷售——進(jìn)入高端銷售模式
第一種模式：說服式銷售——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡(jiǎn)單接受
第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷售——多贏
故事：戰(zhàn)斗機(jī)采購(gòu)
客戶正確之四 運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案

故事：速印機(jī)？復(fù)印機(jī)？
故事：文件夾改成訂書機(jī)
客戶正確之五 提交解決方案計(jì)劃書——正式高檔
故事：釣鉤，為美女
客戶正確之六 管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)
故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有
第十一篇 武裝到牙齒
銷售準(zhǔn)備之一 配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例：看看國(guó)際巨頭
目標(biāo)：讓我們的產(chǎn)品好賣起來
銷售準(zhǔn)備之二 永遠(yuǎn)用《服務(wù)計(jì)劃書》——親切、專業(yè)和方便
案例：天天做標(biāo)書
效果：競(jìng)爭(zhēng)者找不到北
銷售準(zhǔn)備之三 制定營(yíng)銷計(jì)劃——可執(zhí)行可達(dá)成
經(jīng)驗(yàn)：肯定可靠可完成都滿意的銷售計(jì)劃

銷售準(zhǔn)備之四 玩轉(zhuǎn)價(jià)格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事：進(jìn)口牙還是國(guó)產(chǎn)牙
辦法：勾引？
銷售準(zhǔn)備之五 制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大
銷售準(zhǔn)備之六 設(shè)立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)》——幫助客戶判斷價(jià)值
故事：金華火腿
辦法：我當(dāng)然知道能干
銷售準(zhǔn)備之七 理順銷售渠道——借力發(fā)力
故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
銷售準(zhǔn)備之八 客戶個(gè)性化服務(wù)——客戶幸福乃長(zhǎng)久之道
故事：鐵背心
示范：專項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
第十二篇 對(duì)客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的——要有“禮”
客戶戀愛投入：傭金是要辦的，安全是第一位的
故事：臺(tái)灣武器采購(gòu)案
思路：桌子底下的事情
客戶戀愛投入：物質(zhì)是感情的基礎(chǔ)，也是感情的載體
送禮的故事1——尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微
送禮的故事3——誠(chéng)意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價(jià)格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達(dá)
送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長(zhǎng)期合作。
本篇小結(jié)：做人是長(zhǎng)久之計(jì)。
第十三篇 帶領(lǐng)隊(duì)伍開干
執(zhí)行細(xì)節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評(píng)價(jià)——批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化
思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線
執(zhí)行細(xì)節(jié)之二 透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎(chǔ)
故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之三 與客戶“商量”價(jià)格——“好說好說，一切都能談”
問題：應(yīng)對(duì)砍價(jià)就這么難？
故事：賣白菜
故事：買個(gè)北京故宮結(jié)婚吧
案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦
執(zhí)行細(xì)節(jié)之四 拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手
執(zhí)行細(xì)節(jié)之五 應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)——成批雙贏
故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
客戶正確之七 積極投標(biāo)——參與公平競(jìng)爭(zhēng)
故事：怎么可能不中標(biāo)
案例：評(píng)標(biāo)的都是我家的
執(zhí)行細(xì)節(jié)之六 客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
執(zhí)行細(xì)節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
故事：最后是清潔工簽的銷售合同
架構(gòu)：生產(chǎn)客戶
銷售工作整體模塊
執(zhí)行細(xì)節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗
故事：明年的今天抵達(dá)
模型：銷售隊(duì)伍是機(jī)器
第十四篇 流程化管理業(yè)務(wù)
流程化管理之一 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量
流程化管理之二 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板：業(yè)務(wù)管理制度
流程化管理之三 有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力
模型：業(yè)務(wù)會(huì)議
流程化管理之四 銷售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場(chǎng)資源分配
辦法：區(qū)域劃分
流程化管理之五 標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同——規(guī)范、形象、方便
示范：標(biāo)準(zhǔn)化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全
說明：檔案管理制度
流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂
故事：發(fā)貨，錯(cuò)了？對(duì)了？
流程化管理之八 多級(jí)訪問制度，留住客戶
故事：客戶是我的
謝謝

講師介紹
講解人：汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng)，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。苦出身，PLA之后，先后就職于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，四通集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松電（中國(guó)）、萬基集團(tuán)等。雖為MBA碩士，從業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完所有銷售相關(guān)崗位，直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用，完成數(shù)百億銷售額。3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企，資本主義和社會(huì)主義都經(jīng)歷，現(xiàn)就職于酷光照明集團(tuán)、健之素集團(tuán)。
自參與麥肯錫咨詢公司康佳項(xiàng)目后，先后幫助青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)，在營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)。充當(dāng)銷售與管理培訓(xùn)教頭多年，感覺與大家交流是很快樂幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，不僅帶來觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關(guān)鍵問題。
主要課程為《感悟銷售團(tuán)隊(duì)》系列。

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