每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！ 不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！ 或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能回出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
參加對象： 各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。
（重要提示：為保證每個學員都獲得更多專家指點，學到有用的談判工具和方法，模擬談判演練座席僅限30人?。?br /> 《商戰(zhàn)博弈——商務(wù)談判兵法與議價技巧》，不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程大綱：
談判小游戲
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)

一、 談判類型及對應(yīng)戰(zhàn)略
二、 談判風格與行為表現(xiàn)
三、 談判的基本原則
四、 談判認識上的五個誤區(qū)
五、 評估并權(quán)衡關(guān)鍵利益
六、 合作關(guān)系分類矩陣
七、 戰(zhàn)略分析矩陣
八、 談判分析的核心要素
九、 談判的五大特征
十、 談判十要/十不要
十一、 談判的三大任務(wù)
十二、 利益分歧導致談判
十三、案例分析與討論

第二講：談判布陣與節(jié)奏掌控
一、 大型談判的組織與分工
二、 商務(wù)談判的六個階段
三、 談判謀劃的四步曲
四、 談判實施的四個步驟
五、 掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、 談判必備的四把武器
八、 構(gòu)成談判實力的十大要素
九、 談判實力評估模型
十、清除影響談判的六大路障
十一、防范談判中的九個漏洞
十二、情景演練

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、 蠶食戰(zhàn)之步步為營 八、外圍戰(zhàn)之和稀泥
二、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 九、收尾戰(zhàn)之后手權(quán)力
三、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪 十、談判議題整合法
四、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱 十一、重構(gòu)談判框架
五、 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn) 十二、“相機合同”解決爭端
六、 “認知對比法”降低對方戒備 十三、案例分析與討論
七、 “沉錨理論”縮小談判范圍

第四講：各自議價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 如何開價與還價
三、 價格談判的五個步驟
四、 價格分析與成本分析的方法
五、 識別投標報價中的五種伎倆
六、 引進成套設(shè)備與技術(shù)談判技巧
七、 影響底價的三大因素
八、 打探和測算對方底價的方法
九、 打破談判僵局的十大策略
十、 巧妙使用BATNA
十一、 讓步的九大技巧與方法
十二、 用決策樹確定最優(yōu)競價
十三、 簽約的五大要訣
十四、 商務(wù)談判的八字真言
十五、 情景演練

課程特點：
本課程有別于其它談判課，其最大的特點是：案例教學，即以案例引導出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性的操作。
本課程覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。大量豐富的案例（案例不斷更新中），深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
這里出去的是經(jīng)過嚴格訓練的談判特種兵！

培訓收益：
通過本課學習，您將掌握談判的12大實用工具：

1. 談判目標定位技巧
2. 大型項目談判的組織與管理
3. 戰(zhàn)略分析與布局
4. 各自議價模型
5. 價格談判的流程
6. 價格與成本分析的方法
7. 談判實施步驟與技巧

8. 買賣雙方的開價原理
9. “需求-BATNA”模型
10. 談判兵法及戰(zhàn)術(shù)
11. 認知對比法/沉錨理論/決策樹/相機協(xié)議
12. 談判風格與行為分析
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名師介紹：
主講：susan Tan（譚曉珊），國際認證談判師
美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協(xié)會及美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目的國內(nèi)唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場總監(jiān)資格認證考試”項目特聘專家，美國紐波特大學與北京經(jīng)理人研修學院MBA班客座講師，美國普林斯頓大學與無錫江南大學MBA班客座講師，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，多家機構(gòu)簽約顧問及培訓師。

曾參與CCSN與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。

多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷與客戶關(guān)系管理咨詢，商務(wù)談判與營銷執(zhí)行、團隊建設(shè)與領(lǐng)導力培訓等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

出版專著：

《大話西游團隊：打造高績效團隊秘》
《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》
《你絕對不能失?。撼删屯昝佬袆踊鶞省?
《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來：如何在變革中成長壯大》
《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》
出版光盤：
《砍價技巧》8張VCD 售價560元
服務(wù)客戶（含內(nèi)訓客戶）：
1、 汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車
2、 石化行業(yè)：中石化、中海油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥
3、 電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、北京電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南電路
4、 IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、華勝天成、中國大恒、奉杰集團、中國商業(yè)服務(wù)網(wǎng)、北京金遠見、奧星、長城計算機、華旗資訊、愛默生網(wǎng)絡(luò)能源
5、 航空業(yè)：首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、北京飛機修理公司
6、 電力/煤炭及制造業(yè)：國華電力、天寵電力、兗州煤礦、神華集團、無錫葉片廠、無錫小天鵝、SEW-傳動設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、經(jīng)緯紡織
7、 零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂福、小白楊超市、物美集團、燕莎望京、紅牛集團、東方家園
8、 制藥業(yè)：石藥集團、朗生制藥、三九藥業(yè)
9、 房地產(chǎn)業(yè)：萬科地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇
10、 其它行業(yè)：百江投資、美國友邦保險、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關(guān)、盛 世偉業(yè)、格林貝斯裝飾、無錫市商業(yè)銀行、中新蘇州工業(yè)園、中國船舶公總司、安利（中國）公司、鞍山置業(yè)擔保公司、中外運、名豪律師事務(wù)所、證泰律師事務(wù)所等。

授課時間及形式：
授課時間：2006年12月15日-16日
兩天，每天上午：理論知識+案例分析
每天下午：情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析

培訓費用：3200元/14小時 （包含教材費、聽課費、證書、中餐、課間茶點）

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