課  題：營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與分銷(xiāo)系統(tǒng)管理           主講老師：郝志強(qiáng)（11月27日 周五）

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、  渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

l          銷(xiāo)售渠道的作用：樹(shù)立規(guī)范化渠道管理理念；

l          決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

l          決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期；

l          終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析；

2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系

l          只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴；

l          渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

l          幾種典型的渠道模式：分銷(xiāo)、分公司、分貨；

l          找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

1、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商

l          選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六要素原則；

l          從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看；

l          站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商；

l          站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商；

l          選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)靈活性；

2、  不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商

l          兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選：

l          一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)；

l          選擇經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

l           案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)；

第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)

1、制定銷(xiāo)售政策的原則

l          制定銷(xiāo)售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保；

l          不同公司銷(xiāo)售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析；

l          案例分析：某公司的銷(xiāo)售政策分析；

2、如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷(xiāo)售政策

l          價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧；

l          不同返利的優(yōu)劣分析；

l          回款帳期特點(diǎn)分析；

l          價(jià)格保護(hù)辦法的分析；

第四單元：掌控渠道、為我所用

1、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法

l          掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)；

l          從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷(xiāo)商；

l          從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷(xiāo)商；

課  題：非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理              主講老師：魏其斌（11月28日 周六）

1、序言

l          財(cái)務(wù)管理中的幾個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

l          財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、人力管理的沖突與協(xié)調(diào)

l          財(cái)務(wù)本質(zhì)

l          管理人員的三大財(cái)務(wù)職能

2、會(huì)計(jì)原理一點(diǎn)通

l          按部就班的會(huì)計(jì)程序

l          核算、科目與報(bào)表

l          業(yè)務(wù)循環(huán)與會(huì)計(jì)

l          會(huì)計(jì)與企業(yè)管理

3、  如何快速讀懂會(huì)計(jì)報(bào)表

l          財(cái)務(wù)報(bào)表的背后邏輯：

l          報(bào)表生成的基本途徑

l          報(bào)表編制一點(diǎn)通

l          資產(chǎn)負(fù)債表：

l          利潤(rùn)表：

l          報(bào)表中的重要項(xiàng)目及對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響

4、  如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效

l          公司財(cái)務(wù)分析的核心思路

l          營(yíng)運(yùn)資本分析法——如何控制風(fēng)險(xiǎn)，提高資金運(yùn)作效率

l          財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法

l          現(xiàn)金流量表

l           財(cái)務(wù)報(bào)表綜合解讀：綜合運(yùn)用財(cái)務(wù)信息透視公司運(yùn)作

5、  成本分析：如何準(zhǔn)確計(jì)算并有效控制成本

l          成本的劃分思路：針對(duì)特點(diǎn)有效控制成本

l          常被忽略的機(jī)會(huì)成本衡量問(wèn)題

l          成本控制關(guān)鍵點(diǎn)與全生命周期成本管理方法

l          一個(gè)典型案例

6、  財(cái)務(wù)預(yù)算與可持續(xù)增長(zhǎng)管理

l          長(zhǎng)期財(cái)務(wù)計(jì)劃與銷(xiāo)售增長(zhǎng)

l          短期財(cái)務(wù)計(jì)劃與現(xiàn)金預(yù)算

l          預(yù)算管理應(yīng)追求的效果

l          預(yù)算管理應(yīng)追求的效果

l          可持續(xù)增長(zhǎng)與資源瓶頸

l          可持續(xù)增長(zhǎng)的有效措施——財(cái)務(wù)視角

l          研發(fā)預(yù)算——技術(shù)定價(jià)法預(yù)算

l          案例研究

7、  經(jīng)營(yíng)中的稅務(wù)問(wèn)題

l          增值稅的理解技巧

l          營(yíng)業(yè)稅的避稅問(wèn)題

l          所得稅的避稅途徑

l          稅務(wù)的核心——發(fā)票

課  題：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施              主講老師：崔偉（11月29日 周日）

1、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

l          對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

l          案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

l          核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

l          價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過(guò)程

l          以大市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向

l          麥肯錫7S模型與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示

l          案例：通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)模式形成競(jìng)爭(zhēng)力

2、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定流程和方法

第一步、內(nèi)部狀況分析

l          企業(yè)的愿景和使命的意義

l          典型企業(yè)的愿景和使命描述

l          定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨

l          分析與評(píng)估業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

l          組織文化的意義及評(píng)估

l          確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

l          案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

第二步、外部市場(chǎng)環(huán)境分析

l          做外部環(huán)境分析的目的

l          宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；

l          分析商機(jī)和不同的細(xì)分市場(chǎng)（如行業(yè)或地域）

l          工具：安索夫發(fā)展矩陣

l          市場(chǎng)與顧客分析：市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向

l          競(jìng)爭(zhēng)性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的方法/如何利用分析結(jié)果

l          關(guān)鍵成功因素KSFs

l          案例：某企業(yè)SWOT分析實(shí)例

第三步、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分方法

l          市場(chǎng)細(xì)分的方法

l          如何根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行客戶分類(lèi)

l          消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)行為分析

l          商業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

l          產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表

l          案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝?gòu)?qiáng)的策略？

第四步、形成競(jìng)爭(zhēng)策略

l          工具：五力模型/GE模型/波特的三大競(jìng)爭(zhēng)策略

l         不同競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略：

u     市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略

u     市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略

u     市場(chǎng)跟隨者策略

u     市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

l          營(yíng)銷(xiāo)組合策略：

u       產(chǎn)品策略制定

u       價(jià)格策略制定

u       促銷(xiāo)策略制定

u       渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)

u       工具：BCG矩陣

l          案例：某新興軟件的公司的成長(zhǎng)困境分析

第五步、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

l          利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)

l          戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具

l          分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系

l          案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享

3、某公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享

l          計(jì)劃模板

l          計(jì)劃內(nèi)容