中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)講師：崔恒
時(shí)間地點(diǎn)：
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培訓(xùn)費(fèi)用：1500元
贈(zèng)送積分：1500
中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。同時(shí)企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)又來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)技能。
《中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。12月20日實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家崔恒老師將和您一起探討……
培訓(xùn)目標(biāo)
Ø 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
Ø 充分掌握中國(guó)大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
Ø 鎖定中國(guó)大客戶(hù)的需求
Ø 掌握中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
Ø 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等中層管理人員。
培訓(xùn)費(fèi)用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、教材費(fèi)）。食宿費(fèi)用自理。
課程要點(diǎn)
課 題：中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 主講老師：崔恒 | |
第一部 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵—天、地、人 1) 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 l WTO－與狼共舞 l 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)企業(yè)的成功要素 2) 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為 l 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性 l 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性 l 中國(guó)人的公私觀念 l 中國(guó)人的為人處事 l 中國(guó)人的溝通習(xí)慣 l 中國(guó)人的思維方式 l 中國(guó)人的應(yīng)變能力 l 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度 3) 人－打造中國(guó)式銷(xiāo)售專(zhuān)家 l 銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 l 中國(guó)式銷(xiāo)售的工作重點(diǎn) l 中國(guó)式銷(xiāo)售的時(shí)間管理 l 銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉 第二部 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵－客戶(hù)與銷(xiāo)售策略 4) 聞“香”識(shí)客戶(hù) l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù) l 客戶(hù)背景調(diào)查 l 銷(xiāo)售的CUTE理論 ² 教練(Coach Buyer) ² 用戶(hù)(User Buyer) ² 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) ² 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 5) 中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧 l 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn) l 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi) ² 親近度關(guān)系 ² 信任度關(guān)系 ² 人情關(guān)系 l 提升客戶(hù)關(guān)系四種策略 ² 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛） ² 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系） ² 拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系） ² 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 第三部 細(xì)節(jié)決定成?。N(xiāo)售人員的百寶箱 6) 銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售工具的使用 l 掌握銷(xiāo)售流程，識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) l 客戶(hù)采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 l 各種銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工具分析 l 利用需求動(dòng)力模型掌控銷(xiāo)售工具的使用 | 7) FABE介紹技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何讓FABE更有效 8) 專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景問(wèn)題 l 難點(diǎn)問(wèn)題 l 暗示問(wèn)題 l 需求－效益問(wèn)題 l 如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 9) 專(zhuān)業(yè)演示技巧 l 專(zhuān)業(yè)演示禮儀 l 銷(xiāo)售演示前的準(zhǔn)備 l 塑造有說(shuō)服力的印象 l 利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶(hù)印象 l 后續(xù)跟進(jìn)技巧 第四部 臨門(mén)一腳－專(zhuān)業(yè)談判技巧 10) 談判必要準(zhǔn)備工作 l 明確談判的目標(biāo) l 談判人員的心態(tài) l 報(bào)價(jià)策略 l 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位 l 談判議題安排策略 l 談判人員配合策略 l 談判風(fēng)格塑造 11) 突破式談判五大步驟 l 跨越心理習(xí)慣 l 強(qiáng)制換位 l 重新定義 l 留有余地 l 實(shí)力引導(dǎo) 12) 談判讓步與結(jié)束策略 l 讓步策略 l 讓步三要素 l 讓步底線控制 l 談判友好結(jié)束策略 l 談判以執(zhí)行目標(biāo) l 不要獨(dú)家全贏 l 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念 |
講師介紹
崔恒
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