經(jīng)華企業(yè)研修學(xué)院2010年度公開課

績效堅(jiān)鋒 — 鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要

 

【培訓(xùn)時(shí)間】 2010年3月26日（周五）   9：00—16：30

【培訓(xùn)對象】 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域營銷經(jīng)理等

 

【課程簡介】

500強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)與國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)的差異？

系統(tǒng)——決定成敗的95%，擁有一個(gè)清晰、高效及完善的管理系統(tǒng)至關(guān)重要！

如何快速構(gòu)建一整套強(qiáng)大的招募、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)及評估系統(tǒng)？

“銷售管理第一課”——精確詮釋銷售人員管理的核心要素、績效建設(shè)及致勝法則。

【課程收益】

²        理解銷售管理的系統(tǒng)要義、認(rèn)知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)、明確核心管理策略；

²        掌握招募、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)及評估五大系統(tǒng)精要、全面提升實(shí)效管理能力。

 

【課程大綱】

第一單元  高績效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位

二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策

三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)

四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則

自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng)

 

第二單元  甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)

一、“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”：重新認(rèn)知招募

二、“GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)

三、永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)

四、“BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造

工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評估表

 

第三單元  創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)

一、95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問題

二、銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”

三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤

四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型

五、建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)

六、現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程

工具：員工銷售培訓(xùn)效果評估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表

 

第四單元  提升整體績效的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)系統(tǒng)

一、致勝模式：“20-70-10”激勵(lì)模型

二、底層10%群體的激勵(lì)策略

三、上面20%群體的激勵(lì)策略

四、中間70%群體的針對性激勵(lì)策略

討論：銷售人員最好的激勵(lì)方法Vs最不受重視的激勵(lì)方法

 

第五單元  締造持續(xù)績效的業(yè)績評估系統(tǒng)

一、實(shí)施業(yè)績評估的四大益處

二、業(yè)績評估四項(xiàng)流程管理要素

三、銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤

四、業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢與評估面談要點(diǎn)

工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評估類別考量表

 

【講師介紹】

司馬劍明

“五極一體”的業(yè)界翹楚：

²        杰出的實(shí)踐者：歷任世界500 強(qiáng)企業(yè)高級經(jīng)理、港資公司總經(jīng)理；獨(dú)具消費(fèi)品、工業(yè)品兩個(gè)領(lǐng)域十余年頂級營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

²        終身的學(xué)習(xí)者：始終專注于營銷策略、銷售管理和銷售領(lǐng)域的研究及解決方案的提供/升級，即將出版專著：《業(yè)績王朝》、《藏在你口中的財(cái)富》。

²        第三極——專業(yè)的分享者：中國十大培訓(xùn)師；美國國際職業(yè)資格委員會（ICQAC）高級資格培訓(xùn)師；國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）高級培訓(xùn)師；清華、人大、蒙代爾等高校特聘教授。

²        第四極——高效的激勵(lì)者：將生命的感動和學(xué)習(xí)的分享傾力融入每一堂課程，源自心靈深處的巨大震撼，不斷激勵(lì)自我與他人的思索、行動及改變。

²        第五極——持續(xù)的創(chuàng)新者：推崇“不創(chuàng)新，毋寧死”；不止于理論創(chuàng)新，更關(guān)注實(shí)踐中的轉(zhuǎn)化；獨(dú)創(chuàng)大型商戰(zhàn)互動游戲，沸騰的現(xiàn)場、深刻的啟迪非同凡響。

核心課程：

²        “殿堂級”營銷管理大課：《業(yè)績王朝——締造極限績效的絕頂營銷策略》

²        最具競爭力服務(wù)類課程：《讓客戶回頭——穿透心墻的深度服務(wù)策略》

²        銷售管理第一課：《績效堅(jiān)鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要》

²        全新戰(zhàn)略性大客戶銷售課程：《觸及巔峰——贏得重磅訂單的解決方案式銷售》

曾培訓(xùn)企業(yè)：

中國工商銀行、中國電信、萬科股份、華美地產(chǎn)、阿里巴巴、娃哈哈、深圳天瑞集團(tuán)、慈銘體檢、浙江遠(yuǎn)東集團(tuán)、小肥羊、廣州金域集團(tuán)、伊莎美爾、尖峰集團(tuán)、泰能軟件、路路通、英國史密斯醫(yī)療、拜耳醫(yī)藥、哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、華東制藥集團(tuán)、濟(jì)民可信、天士力股份、恒瑞股份、豪森股份、貴州益佰股份、中美史克、德國默克制藥、美國華生制藥、德國赫素制藥、中國大冢、德國馬博士大藥廠、河北以嶺集團(tuán)、珠海安生集團(tuán)、好醫(yī)生網(wǎng)站等。

培訓(xùn)費(fèi)用：1200元/人

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