年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與低成本營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年6月25-27日 清華大學(xué)
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷計(jì)劃。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案；目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商； 我們?cè)谑袌?chǎng)推廣的過(guò)程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預(yù)期收益嚴(yán)重失衡等等一系列問(wèn)題都在困擾著企業(yè)。。。
為此，我中心特于6月25-27日特邀國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)＜疑蹠?huì)華、崔小屹、李成林老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課，解惑釋疑！誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【課程釋疑】
◆ 樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商。
◆ 深度了解營(yíng)銷的本質(zhì)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)思維；掌握營(yíng)銷幾何力的整合，了解多種低成本營(yíng)銷策略。
【參會(huì)學(xué)員】
◆ 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
邵會(huì)華：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。畢業(yè)于北京清華大學(xué)并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級(jí)銷售經(jīng)理，高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職。后奉調(diào)于一九九八年加盟西門子管理學(xué)院，任高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)，并擔(dān)任“市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售核心能力中心”負(fù)責(zé)人，主講市場(chǎng)營(yíng)銷管理，市場(chǎng)分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。
崔小屹：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
李成林：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。從事?tīng)I(yíng)銷管理工作18年，先后在可口可樂(lè)、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。18年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，時(shí)代光華簽約講師，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【課程大綱】
課 題：年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程與方法 主講老師：邵會(huì)華（6月25日 周五）
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略考慮
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃的指標(biāo)
2、不同時(shí)期年度營(yíng)銷指標(biāo)的確定
–產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期
–產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)
二、影響年度營(yíng)銷計(jì)劃的幾個(gè)基本因素
1、影響營(yíng)銷計(jì)劃的市場(chǎng)因素
–市場(chǎng)集中度
–市場(chǎng)增長(zhǎng)率
2、影響營(yíng)銷計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)因素
–客戶的購(gòu)買特征
–競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析 3、影響營(yíng)銷計(jì)劃的投資因素
–價(jià)格對(duì)銷售的影響——價(jià)格-銷量關(guān)系
–銷售團(tuán)隊(duì)因素
–銷售投入因素
三、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
2、市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景分析
–反應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景的幾個(gè)特征參數(shù)
3、 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
4、 年度營(yíng)銷計(jì)劃制定案例分析
四、當(dāng)面臨營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，如何制定營(yíng)銷計(jì)劃？
1、市場(chǎng)工程學(xué)
2、案例分析
課 題：營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：崔小屹（6月26日 周六）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一節(jié) 渠道的定義
第二節(jié) 代理商與經(jīng)銷商
第三節(jié) VAR的概念
第四節(jié) 什么是集成商
第五節(jié) 渠道發(fā)展趨勢(shì)
第二章 渠道選擇
第一節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié) 渠道的分級(jí)體系
第四節(jié) 渠道資源從哪里來(lái)
第五節(jié) 渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
第六節(jié) 渠道選擇的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷系統(tǒng)管理
第一節(jié) 分銷渠道商的作用
第二節(jié) 如何與分銷渠道商下達(dá)指標(biāo)
第三節(jié) 分銷的出口管理
第四節(jié) 分銷的庫(kù)存管理
第五節(jié) 數(shù)字化分銷管理系統(tǒng)
第六節(jié) 演練：根據(jù)給定報(bào)表制定渠道管理計(jì)劃 第四章 渠道管理實(shí)務(wù)技巧
第一節(jié) 渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié) 制裁渠道的5大手段
第三節(jié) 如何防止惡性內(nèi)斗
第四節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突
第五節(jié) 自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一
第六節(jié) 渠道管理的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發(fā)展
第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 渠道的客戶服務(wù)管理
第三節(jié) 每個(gè)階段渠道需要的支持
第四節(jié) 渠道需要的培訓(xùn)
第五節(jié) 渠道大會(huì)與客戶年會(huì)
第六節(jié) 榮譽(yù)與實(shí)惠
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第六章 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售
第二節(jié) 幫助渠道獲利
第三節(jié) 推動(dòng)渠道人員走向成功
第四節(jié) 解決渠道困難
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者
課 題：低成本營(yíng)銷策略 主講老師：李成林（6月27日 周日）
第一節(jié) 到底什么是營(yíng)銷
1 要捐就捐一個(gè)億，要喝就買王老吉
2 營(yíng)銷模型
3 在營(yíng)銷每一步創(chuàng)新
4 關(guān)于營(yíng)銷的經(jīng)典故事
第三講 思路決定出路
1 分眾與窄眾
2 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定模型
3 戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個(gè)緯度
4 不是所有的牛奶都叫特倫蘇
第五講 我知道有一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但不知道是哪一半
1 草根也瘋狂
2 整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)
3 精準(zhǔn)營(yíng)銷不浪費(fèi)子彈
4 奧運(yùn)成就青啤夢(mèng)想 第二講 降低營(yíng)銷費(fèi)用的最好方法是舍得
1 建造動(dòng)感地帶
2 市場(chǎng)細(xì)分模型
3 差異化的5種方法
4 KAPPA在中國(guó)起死回生
第四講 低成本營(yíng)銷的組合拳
1 1:1:1的勝局
2 產(chǎn)品創(chuàng)新的4個(gè)方法
3 與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)格創(chuàng)新
4 創(chuàng)新渠道的制勝妙招
5 一夜成就的襯衫之王
第六講 省出來(lái)的全是利潤(rùn)
1 海爾擰毛巾
2 銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
3 監(jiān)督和控制營(yíng)銷活動(dòng)的4個(gè)控制點(diǎn)和18個(gè)指標(biāo)
4 微軟的魚(yú)與骨頭
【學(xué)習(xí)指引】
開(kāi)課時(shí)間：2010年6月25-27日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：◆ ￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚?xiě)末尾的報(bào)名表，傳真至：010-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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