張楦搏 老師
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如今，招商廣告對于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會選擇做招商廣告。一方面可以盡快拓展市場，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風險，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：“企業(yè)所投放的廣告費總有一半是浪...
謝付亮 163查看全文
近兩年，中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的幾大現(xiàn)象似乎讓人百思不得其解?！ ‖F(xiàn)象一：60％的企業(yè)虧損，20％勉強維持生計，15％微利，只有5在穩(wěn)步增長； 現(xiàn)象二：近四年銷售額快速有效發(fā)展且突破10億元大關(guān)的都不是強勢生產(chǎn)廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強勢推廣商。如小糊涂仙、金六福和瀏陽河； 現(xiàn)象三：跨行強...
鄭新濤 397查看全文
筆者通過實地考察及其它方式的綜合市場調(diào)查分析,僅成此文,獻給那些想搶灘擁有著大陸八分之一白酒市場容量的臺灣省的大陸白酒企業(yè)們 一、市場環(huán)境 A、自然環(huán)境：臺灣省位于我國東南海面上，西隔臺灣海峽與福建省相望，東臨太平洋?，F(xiàn)設(shè)7市、16縣，全省面積3.6萬平方千米，人口2300萬。有漢、高山等...
鄭新濤 522查看全文
“人頭馬”這匹占著全世界高檔白蘭地酒銷量的50％、其中80％都銷往國外的“頭馬”，又是如何在中國高檔白蘭地市場上一直穩(wěn)坐頭把交椅、并占據(jù)著20％市場份額的？面對市場績效飄呼不定、資本重組、可持續(xù)擴張乏力的眾多國內(nèi)酒品牌，從洋酒“人頭馬”在中國市場上成功的營銷策略里也許會得到些啟發(fā)！一、市場定性與...
鄭新濤 431查看全文
“作終端找死，不作終端等死”這句話常常是近幾年不成功的酒類企業(yè)們發(fā)出的共同哀怨，稍有現(xiàn)代營銷意識的人都意識到了通路力營銷是酒類成功營銷的關(guān)鍵。但在實際推廣中，仍有不少貴府酒、赤水河酒們懷著強勢廣告或炒作仍能使一個品牌成功的幻想鋌而走險，結(jié)果只能是秦池暴斃現(xiàn)象的另一種翻版。也許這些企業(yè)被金六福、瀏...
鄭新濤 170查看全文
筆者對1997年以來所認識的酒類經(jīng)銷商的生存和發(fā)展狀況進行概率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：1997年起家曾富起來過的經(jīng)銷商，目前95已無法聯(lián)系上，通過其它關(guān)系對這95進行了解的綜合結(jié)果是：60已不再作酒類經(jīng)銷商，且經(jīng)濟狀況也不如當年；30雖還在作酒類銷售，但卻朝不保夕，似乎已是無法換回的“壯士暮年”；7雖昔日輝...
鄭新濤 202查看全文
5000萬元人民幣，對于眾多尚未達到或已經(jīng)突破的中國中小型白酒企業(yè)來說，無疑是一個神秘的數(shù)字門檻。年銷售額3000萬元以內(nèi)，資金流顯得非常緊張，超過3000萬元，企業(yè)就象過了磨合期的新車開起來可以放開膽子了。3000萬元與5000萬之間只有2000元萬的空間，然而苦苦的努力，老是很難邁過這條線。...
鄭新濤 332查看全文
公元一九九八年十月 國酒茅臺兼并距之50公里的習酒公司 醬香茅臺濃香戰(zhàn)略？ 在人們的疑惑和猜測中 茅臺白酒濃香戰(zhàn)略品牌的習酒公司以堅定不移的步伐和務實創(chuàng)新的膽識打造著令行業(yè)震驚和注目的商界長城 縱觀中國近二十年的白酒營銷史，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝營銷的時代已經(jīng)結(jié)束。...
鄭新濤 261查看全文
任何事物最終的結(jié)果都來自一個積累的過程，酒類營銷也不例外?？v觀中國十幾年來的酒類市場，在二、三年內(nèi)通過某種轟炸效應流行于全國的品牌實在不少，但能夠保持可持續(xù)性增長的品牌幾乎沒有一個超過五年。在中國已加入了WTO的今天，對于眾多想長期躋身于國際市場的任何酒類品牌，研究在國際酒類市場上經(jīng)久不衰的酒類...
鄭新濤 251查看全文
對于中國最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來說，在1997年以來的行業(yè)市場容量持續(xù)萎縮和供絕對大于求的激烈競爭中，60以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營銷思維的困惑中，對注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來得是如此的...
鄭新濤 216查看全文
無論你攻打或是守衛(wèi)什么類型的市場，不論你采用什么樣的方法或策略攻打或守衛(wèi)，作為酒類企業(yè)首先要遵守以下九項營銷法則。法則，規(guī)律也。 一、三四律攻守總法則 在一個有序的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕對不會超過三個。其中，最大競爭者的市場份額不會超過最小者的四倍，也就是說，最小競爭者的市場...
鄭新濤 276查看全文
系列專題：營銷人在路上一、人性品牌與品牌人性 人類社會中的一切消費品，包括被飼養(yǎng)的動物的消費品，歸根結(jié)蒂，最終都是人的消費。人類消費的第一和最大的動力源是需求。為了獲得基本的生存機會，追求為了生存所需的一切，都是無需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的內(nèi)容和容量，形成了客觀的需求市場。對于...
鄭新濤 408查看全文
一、陽光談判 所謂陽光談判，就是廠家營銷人員在曲線攻關(guān)中由被動拜訪變主動約見，而約見的目的實際上就是談判。在談判的過程中，營銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說話藝術(shù)、內(nèi)容表達等方面回避人性陰暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達成合諧，從而使雙方懷著同樣的理想邁向市場的輝煌。那么，營銷人員就要注意： ...
鄭新濤 237查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷人性不同于人性營銷。營銷人性是利用人性的弱點和啟發(fā)人性的優(yōu)點從而達到有效營銷的目的；人性營銷是人類個體順乎潛在的自我需要，利用明顯的或十分隱蔽的表象和手段從而達到獲取的目的。人性營銷是人性的兩面性和綜合性的社會性體現(xiàn)；營銷人性是以商業(yè)經(jīng)營為目的對人性的利用、疏導和控制。...
鄭新濤 200查看全文
本篇所指的終端市場，指的是品牌市場而非游擊市場。所謂品牌市場，就是廠商有計劃有目的有規(guī)模投入的市場；所謂游擊市場，就是廠商不給以有計劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場。 一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行...
鄭新濤 266查看全文
系列專題：營銷人在路上 在一個企業(yè)人格較健全的環(huán)境中，“壞人”可能會變成“好人”，而在一個企業(yè)人格扭曲變形的環(huán)境中，“好人”會變成“壞人”。大多數(shù)人進入企業(yè)的動機和初衷都是積極的。同樣的人才為什么在有的企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有的企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國傳統(tǒng)的酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來的行業(yè)...
鄭新濤 196查看全文
一、主導品牌推廣策略的失誤及對策 無論何種企業(yè)，要想擁有自己的品牌進而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴充自己經(jīng)濟力的支點。而增強經(jīng)濟力的支點就是整個企業(yè)使用的具有主導作用的共同產(chǎn)品，也就是這個企業(yè)的主導品牌。酒類企業(yè)亦然。沒有主導品牌的酒類企業(yè)，無論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個沒有脊...
鄭新濤 311查看全文
中國的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問題；體制問題；人才問題；不能適應市場新一輪的競爭的問題等，但這些企業(yè)為什么沒有提前作...
鄭新濤 293查看全文
區(qū)域市場的陣地戰(zhàn)營銷已成為中國酒類企業(yè)新世紀營銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒有成功的陣地戰(zhàn)作平臺，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機密和可讀性的前提下，筆者對實際案例作了更動，望各位讀者諒...
鄭新濤 195查看全文
公元一九九七年，中國酒類行業(yè)結(jié)束了純廣告創(chuàng)造“名牌”營銷的神話時代，從此進入了整合營銷的亞廣告營銷時代。所謂亞廣告營銷，就是在信息爆炸和競爭更趨復雜整合化的自由市場競爭中，廣告雖不象廣告營銷時代那樣呼風換雨，但在整合營銷中，仍是必備的常規(guī)策略。這種轉(zhuǎn)變給中國眾多的酒類行業(yè)帶來了共同的難題和困惑：...
鄭新濤 162查看全文
對于新世紀中國的白酒企業(yè)來說，不論大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不論資源的多少基礎(chǔ)的好壞；不論是采用概念炒作、事件攻關(guān)或是廣告轟炸，都必須以優(yōu)質(zhì)陣地為平臺，整合成功的大旗才有飄揚的地方。隨著市場信息和資本格局變化的頻繁，要求白酒企業(yè)必須提高成功概率，也就是對目標區(qū)域市場，要作到精確有效打擊，從而...
鄭新濤 267查看全文
曾經(jīng)紅火三――五年,年銷售突破一億元的老八大新八大名酒之類們，經(jīng)歷了八七年以來的廣告營銷和完全營銷階段的沉淀，2002年以來已是50％虧損，30％微利。難道真是廉頗老亦不能飯呼？要知道，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。面對夕陽，只有自信和懂得并能精確，迎接次日晨曦的人才能走出夕陽的自己 一、盤...
鄭新濤 175查看全文
七、代理范圍互控與定位 游擊市場并不意味著要選游擊客戶，游擊市場只是因為該市場的客觀競爭環(huán)境不適合我方現(xiàn)階段直面作戰(zhàn)；游擊市場更不代表不做產(chǎn)品推廣，只不過是避實擊虛，尋找市場機會點，通過夾縫推廣積蓄力量，達到取我所欲之目的。因此無論是游擊市場、品牌市場或者戰(zhàn)略市場，廠家所需要的都是品牌客戶的合作或...
鄭新濤 186查看全文
四、三類空白市場的定位 可行性財務目標定位市場選擇是一種圈定大方針的策略，至于其后具體選擇哪一個市場最經(jīng)濟有效，以及采用什么樣的打法，就屬于個案范疇了。新市場（空白市場）不外乎戰(zhàn)略市場、品牌市場和游擊市場三種。 1.戰(zhàn)略市場。所謂戰(zhàn)略市場，就是不只以經(jīng)濟收入為惟一指標，對于廠家來說，該市場甚至起...
鄭新濤 176查看全文
在中國酒類行業(yè)，不少人提出廠商雙贏策略，這是任何行業(yè)自初級競爭階段和無序競爭階段進入完全和壟斷競爭階段的必然產(chǎn)物。那么在諸多酒廠推行雙贏策略的過程中，為什么卻會出現(xiàn)雙輸或單輸現(xiàn)象呢？ 廠商雙贏其實并不僅限于廠家和商家合作的范疇，它是一項貫穿企業(yè)市場營銷全過程的營銷系統(tǒng)工程，廠家必須首先做好各方...
鄭新濤 169查看全文
一、80∶20法則推進策略 筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望?！ ‰m然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么企業(yè)會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？ 1897年...
鄭新濤 173查看全文
一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導渠道 至目前為止，中國酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導渠道是不容懷疑的。我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！ ×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。...
鄭新濤 581查看全文
系列專題：廣告人在路上 世間并沒有絕對的秘密存在；所謂的秘密，只不過是相對于感知者尚未感知到的客觀存在而已。成功的廣告人也不例外?！ V告人的海平線 在市場經(jīng)濟的海洋里，有一條屬于廣告人的海平線，站在這條海平線上的廣告人，并不是簡單地指那些找客戶做報紙或電視廣告許以多多優(yōu)惠的人，更不是指那些靠拉...