付遙老師的文章
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來(lái)喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問(wèn)道：“你買車的過(guò)程長(zhǎng)？還是專賣店銷售的過(guò)程長(zhǎng)？” 崔龍醞釀買車有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車，因此沒(méi)有出手：“當(dāng)然買車周期更長(zhǎng)一些?！薄 皩?duì)，其實(shí)我們的銷售流程只是客戶采購(gòu)流程的一個(gè)部分，客戶從...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問(wèn)銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員說(shuō)服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問(wèn)式銷售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要。”周銳覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷售技巧，便說(shuō)道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶信賴的通信顧問(wèn)。...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰?wèn)式銷售技巧?！敝茕J改變主意，開(kāi)始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊龋酵陲w機(jī)上向趙穎要電話號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問(wèn)道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽(tīng)?！ ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會(huì)地大聲說(shuō)：“哼，當(dāng)然不敢打了?！薄 ≈x伊覺(jué)得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？” 周銳開(kāi)過(guò)玩笑，站起來(lái)在白板上畫(huà)一個(gè)五層次的樹(shù)狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見(jiàn)、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)?！薄 靶枨笫怯行螤畹?？”錢世偉看著空白...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開(kāi)始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)?！薄 ∵@個(gè)問(wèn)題真難住了錢世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄。” 崔龍大笑著說(shuō)：“你小子就知道欲望，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來(lái)的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來(lái)的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說(shuō)：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會(huì)在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過(guò)這次活動(dòng)如愿以償找到許多銷售機(jī)會(huì)，開(kāi)始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋?lái)后，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛(ài)情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國(guó)讀書(shū)。 除了一天都沒(méi)有出...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開(kāi)始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來(lái)說(shuō)：“你的猜測(cè)有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說(shuō)：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問(wèn)道：“你們經(jīng)常見(jiàn)面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過(guò)節(jié)都聚...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國(guó)瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺(jué)得他不合群。我明白了，駱伽和崔國(guó)瑞合不來(lái)有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...