系列專題：《輸贏之摧龍六式》

辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)?！?/p>

　　這個(gè)問(wèn)題真難住了錢世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄?！?/p>

　　崔龍大笑著說(shuō)：“你小子就知道欲望，狗有欲望，難道也有需求？”

　　“那你說(shuō)什么是需求？”錢世偉憤憤不平。

　　“需求就是需要加要求嘛！”崔龍坐直身體高聲答道。

　　“不算。不能找同義詞糊弄?！币恢背聊徽Z(yǔ)的謝伊對(duì)崔龍看不過(guò)去，出言支持錢世偉。

　　眾人說(shuō)法各異，爭(zhēng)論起來(lái)也沒(méi)有統(tǒng)一答案，崔龍不得不對(duì)周銳說(shuō)：“你別讓我們?cè)谶@里爭(zhēng)了，說(shuō)答案吧?！?/p>

　　“我講一個(gè)故事，你們自己琢磨吧。”周銳對(duì)崔龍擺擺手，喝口茶水潤(rùn)潤(rùn)嗓子講起來(lái)。

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，第一個(gè)小販高聲向她招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”

　　老太太手指水果攤上的李子問(wèn)：“這李子怎么樣？”

　　“又大又甜，特好吃?！毙∝溝攵疾幌肓⒓椿卮?。

　　老太太搖搖頭表示不買，不再理會(huì)莫名其妙的小販，向下一個(gè)攤位走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

　　“您問(wèn)哪種啊？我專門賣李子，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個(gè)小販不答反問(wèn)道。

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸犓f(shuō)得有理，便說(shuō)出對(duì)李子的要求。

　　小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？”

　　“來(lái)一斤吧?！崩咸屝∝湻Q李子。

　　老太太買完李子繼續(xù)逛市場(chǎng)，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問(wèn)攤后的小販：“李子多少錢一斤？”

　　“您問(wèn)哪種李子？”小販笑呵呵回答。

　　“我要酸點(diǎn)兒的。”老太太照舊答道。

　　“別人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小販好奇問(wèn)道。

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

　　“您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？”

　　“再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興又買了一斤。

　　小販邊稱李子邊問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

　　“不知道。”

　　“胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

　　“不清楚。”老太太沒(méi)有給兒媳婦補(bǔ)充過(guò)維生素，擔(dān)憂起來(lái)。

　　“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說(shuō)不定能給您生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。”

　　“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃吧?！崩咸⒓刺湾X。

　　“誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝溄o老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不空閑，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的進(jìn)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

　　“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。

　　周銳講完了故事，停頓片刻給大家思考的時(shí)間，提出問(wèn)題：“故事講完了，三個(gè)小販對(duì)同一個(gè)顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？”

　　肖蕓有所領(lǐng)悟搶先說(shuō)：“第一個(gè)小販沒(méi)有掌握老太太的真正需求，善于提問(wèn)的第三個(gè)小販找到了她的需求?！?/p>

　　謝伊補(bǔ)充說(shuō)：“三個(gè)小販掌握客戶需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求?！?/p>

　　周銳點(diǎn)頭肯定又繼續(xù)問(wèn)：“需求的確有表面和深層之分，歸根結(jié)底，什么是老太太最深層次的需求？”

　　崔龍隨口答道：“當(dāng)然是給兒媳婦吃?！?/p>

　　周銳微笑著說(shuō)：“不一定，說(shuō)不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。老太太有一天拿著搟面杖追打兒媳婦，兒媳婦眼看跑不掉，干脆停下來(lái)轉(zhuǎn)身看著婆婆。老太太舉著搟面杖奇怪地問(wèn)：‘你怎么不跑了？’兒媳婦說(shuō)：‘你打吧，反正我懷孕了。’老太太打不打呢？”

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