司馬劍明老師的內訓課程
一、變化環(huán)境中的銷售演進1.現代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個人銷售的重大演變和長期關系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學說”——銷售理念的重要更新5. 全新模式——“人際關系銷售模型”的誕生二、顧問式銷售模式1.關系營銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現客戶的問題3.使客戶確認問題4.解決客戶的問題三、顧問式銷售五大階段1.個人/策略/客戶識別階段2.分析/診斷階段3.建議/處方階段4.獲得承諾階段5.持續(xù)跟進階段四、顧問式銷售差異化策略1.公司定位說明2.參考案例制作3.業(yè)務發(fā)展信函和電子郵件4.為每位關鍵客戶建立“麥凱66問檔案”5.“競爭者檔案”——一份戰(zhàn)略計劃五、顧
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一、激蕩環(huán)境中的醫(yī)藥銷售1.中國醫(yī)藥銷售市場的兩項重大轉變2.變局中成功醫(yī)藥人士三大正向心態(tài)3.從歷史看時局：個人銷售的歷史演變4.卓越銷售經理的兩大終極應變法則二、醫(yī)藥營銷模式成功轉型四大要素1.無序化向規(guī)范化的必然轉化2.藝術化向科學化的升級轉化3.認知專業(yè)化的“學術＆服務雙通道路徑”4.確立競爭優(yōu)勢的精細化營銷. 三、有效實施“專業(yè)化學術推廣”1.國內醫(yī)藥企業(yè)學術推廣成功的前提2.“面對面的學術推廣”之執(zhí)行要點3.“科室會的學術推廣”之流程規(guī)劃4.“重點醫(yī)生的圓桌會推廣”之互動策略5."學術 促銷”活動超級創(chuàng)新策略四、“轉型期”國內醫(yī)藥企業(yè)致勝法寶1.三種價值創(chuàng)造戰(zhàn)略與“后的市場機會”
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單元 醫(yī)藥代表 Vs 成功銷售一、現代銷售人員面臨的大挑戰(zhàn)？二、“易位思考”的核心困難三、醫(yī)藥代表的角色定位四、醫(yī)藥代表客戶的成長歷程五、臨床醫(yī)學決策基礎第二單元 醫(yī)生 Vs 藥品一、醫(yī)生處方行為的心理分析二、影響處方習慣的三個主要因素三、認知醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”四、客戶的八大風險觀與價值觀第三單元 醫(yī)藥代表 Vs 藥品一、產品拜訪的基本分析二、新產品信息傳遞的HITEC模型三、克服九個傳遞產品信息的障礙第四單元 醫(yī)生 Vs 醫(yī)藥代表一、醫(yī)生對醫(yī)藥代表的期望二、頂尖醫(yī)藥代表四項“行銷須知”三、關系銷售＆關系戒律第五單元 醫(yī)生 Vs 銷售一、導致銷量下降的11大錯誤二、改變醫(yī)生處方習慣的終極要
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一、銷售經理Vs專業(yè)教練1.激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經理的角色定位2.專業(yè)教練的目的與職責3.銷售教練的兩大成功要素二、教導對談的必要前提1.認知三個重要的“基本管理事實”2.經理人改善績效的三種必然選擇3.無懈可擊的溝通法則與回饋的魔力4.教導分析：影響績效不彰的16條原因？三、教導對談的標準化流程1.與員工達成有問題存在的共識2.共同對談可能的解決方式3.共同同意解決問題的行為4.監(jiān)督進度以衡量結果5.激勵任何目標的達成四、成功改善員工表現的必要條件1.改善員工行為注定失敗的七種做法2.成功改善員工表現的九大要素五、專業(yè)輔導 Vs 優(yōu)秀教練1.輔導的目的、價值和挑戰(zhàn)2.輔導的錯誤、禁忌與要點3
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單元 變化環(huán)境中的服務演進 一、三種“價值創(chuàng)造戰(zhàn)略” 二、三個主要的服務價值要素 三、 討巧服務Vs深度服務：客戶對服務的期望與感知 調研：您心目中服務好的5家企業(yè)？ 第二單元 服務內功：客戶服務意識 一、客戶服務的根基與核心動力 二、服務 amp; 愛 amp; 三分鐘服務信條 三、“美國客戶服務代表協(xié)會”聲明 四、“服務金三角” 案例：“三米原則”——沃爾瑪的三大價值觀 第三單元 服務外功：世界級的服務質量衡量指數 一、 維度1（R）——信賴度 二、 維度2（A）——專業(yè)度 三、 維度3（T）——有形度 四、 維度4（E）——同理度 五、 維度5（R）——反應度 討論：從五個方面有效
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一、動力Vs激勵1. 重新認知激勵2. 為什么要激勵：績效等式3. 區(qū)域經理常見的激勵誤區(qū)二、銷售人員激勵1. 銷售人員激勵的佳方法2. 世界上卓越的管理原則3. 獎勵隊員的五項法則4. 銷售激勵組合現階段有效激勵銷售人員的TOP3策略？三、全贏激勵策略1. 強有力的激勵因素2. 五種關鍵的激勵技巧3.“九個了解”與“九個有數”4. 員工發(fā)展的十種佳途徑5.“人員終極激勵術”揭秘四、教導對談的必要前提1. 有效改善員工行為與回饋的魔力2. 分析問題癥結：影響績效不彰的原因？3. 擬定“教導對談計劃表”五、教導對談的標準化流程1. 與員工達成有問題存在的共識2. 共同對談可能的解決方式3. 共