大環(huán)節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)策略——化解競(jìng)爭(zhēng)壓力能力弱者如何撬動(dòng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量弱小產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)從某種程度上來(lái)講：就是在某個(gè)階段，聚集所有能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)" 支點(diǎn)". "競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" 的作用在于：微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能：實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重！本節(jié)介紹了什么是" 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" ，以及如何建立競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)困境1.不懈努力背后中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)迅速弱化2.巨額廣告背后并沒(méi)有建立起品牌3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本居全球前列營(yíng)銷(xiāo)與品牌的本質(zhì)是什么企業(yè)遇到個(gè)棘手和要命的問(wèn)題：你賣(mài)的是什么的？你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)策略一 差異于對(duì)

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高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售Oslash;理解銷(xiāo)售在一個(gè)現(xiàn)代化銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色Oslash;闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵Oslash;剖析客戶(hù)初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程O(píng)slash;介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟Oslash;理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法Oslash;專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段sup2;學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛sup2;掌握在銷(xiāo)售會(huì)談中留下良好印象的方法sup2;牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為Oslash;幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求sup2;介紹“冰山”原理sup2;學(xué)會(huì)如何使客

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　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念　　銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的　　客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能　　銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像　　大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素　　銷(xiāo)售人員的作用　　銷(xiāo)售真正的含義與功能　　銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤　　如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求　　銷(xiāo)售成功的三部曲　　不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求，　　探測(cè)需要的方法和工具　　達(dá)成交易，需要得到客戶(hù)的信任、了解客戶(hù)的需求、　　呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過(guò)程　　如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)內(nèi)部不同人的溝通　　掌握幫助和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法　　如何避免主觀(guān)判斷、錯(cuò)判客戶(hù)

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部分：角色認(rèn)知#61656; 銷(xiāo)售管理人員的角色轉(zhuǎn)變#61656; 業(yè)務(wù)和員工管理的三要素#61656; 如何成為有效的管理者#61656; 從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果#61656; 銷(xiāo)售管理人員通常扮演的五種角色#61656; 銷(xiāo)售管理人員的主要任務(wù)第二部分：工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定#61656; 目標(biāo)管理的概念#61656; 目標(biāo)管理的類(lèi)型#61656; 依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)#61656; SMART原則#61656; 目標(biāo)管理的原則#61656; 成功的管理模式#61656; 重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)#61656; 介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問(wèn)題第三部分：績(jī)效管理和考察#615

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一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念1.銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的4.客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的5.銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素1.銷(xiāo)售人員的作用2.銷(xiāo)售真正的含義與功能3.如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求4.銷(xiāo)售成功的三部曲三、探測(cè)深層次需要的方法和工具1.如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通2.掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法3.銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤4.避免主觀(guān)判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)5.解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用6.學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣7.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧8.掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針?biāo)?

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一、開(kāi)場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)二、團(tuán)隊(duì)的定義1.企業(yè)失敗的原因2.團(tuán)隊(duì)的前提是什么3.形成團(tuán)隊(duì)的重要因素4.團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述體驗(yàn)活動(dòng)分享感受和經(jīng)驗(yàn)三、建立企業(yè)共同的價(jià)值觀(guān)，營(yíng)造合作氛圍1.深刻理解企業(yè)的共同價(jià)值觀(guān)2.共同價(jià)值觀(guān)的目標(biāo)及重要性3.建立共同價(jià)值觀(guān)，營(yíng)造合作氛圍的基本原則是什么4.怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作的目的5.建立熱爐效應(yīng)6.需要考慮的其他因素形式:測(cè)試和自我評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分享案例討論四、工作中有效溝通的重要性1.什么是溝通2.溝通的主要目的是什么3.為什么溝而不通4.正式溝通的模型和原理5.溝通的具體形式6.高效溝通的步驟7.溝通的內(nèi)在及外在障礙8.內(nèi)部和外界環(huán)

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