韓金鋼老師的內(nèi)訓課程
一、目標與介紹1.介紹課程目標，建立課程期望2.暖場活動二、管理角色的轉換1.管理的重要職能2.管理者的使命和職責3.銷售管理者的角色轉換4.銷售管理的五大員三、結果與過程的聯(lián)系1.市場分析過程和工具2.影響銷售的重要因素3.目標與計劃制定的重要原則4.只看結果，成功是偶然的5.把控過程，成功是必然的6.如何評估市場現(xiàn)狀7.怎樣根據(jù)科學的分析重新調(diào)整方向8.銷售計劃的重要組成部分四、銷售漏斗與商機概率1.怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況2.員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致3.怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”4.達成業(yè)績需要做的工作和努力5.坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學、
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一、目標與介紹介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望二、制訂有效的培訓計劃1.正確了解和理解公司的戰(zhàn)略方針，為培訓做好定位2.確定培訓目標及具體需求3.選定培訓主題，做好培訓計劃4.考慮可用資源三、設訂調(diào)研方法1.介紹不同的調(diào)研方式和方法2.分析各種不同方法的利弊3.深入探討具體的方式和方法四、培訓課程的準備1.講述培訓課程的方法設計2.收集和組織相關資料3.模塊之間的橋接與連接4.演講的組織結構5.筆記和手稿五、了解你的學員1.分析學員的類型、了解他們的背景2.聽眾的目的和意圖3.課前準備清單六、演講的目標和法則1.演講的定義、目的2.有效演講的要
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高度競爭的市場和銷售#61656; 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色#61656; 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵#61656; 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系大客戶銷售的核心概念#61656; 銷售可以幫助解決客戶什么問題#61656; 大客戶銷售的特點#61656; 大客戶銷售的過程是怎樣的#61656; 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的#61656; 銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能#61656; 銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素#61656; 銷售人員的作用#61656; 銷售真正的含義與功能#61656; 銷售人
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一、課程概述1.介紹培訓課程的內(nèi)容與方法2.了解學員對課程的期望3.談判技巧自身狀態(tài)和水平測試二、談判的概念1.案例分析：你覺得這場談判失利的原因有哪些？2.成功的談判在于合作3.談判的目的和步驟4.三種談判類型分析5.談判的九個原則6.談判的時間和地點的選擇三、談判的流程1.談判之初—營造氣氛2.告示階段—雙方試探3.交鋒階段—角逐實例4.妥協(xié)階段—討價還價5.簽訂協(xié)議—功成身退6.談判策略—注意方式四、談判的策略步驟1.案例分析：怎么面對對手策略上的變化2.掌握成功的談判策略3.不同地位的談判策略4.談判開局的策略5.談判磋商中的策略6.談判終局的策略7.破解僵局的策略8.談判桌上的策略9
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介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望 競爭中的柜臺銷售 市場3C原則 影響零售的六大因素 分析客戶購買情況 柜臺銷售的結構 詳細介紹零售的特點和全部過程 導購本身關鍵的注意事項 以微笑迎接你的顧客 初次接觸時應該注意的事項 印象的作用 如何留下良好的印象 如何制造顧客的購買欲望 收集信息和推薦商品 介紹冰山的原理 設計應該問的問題 推薦商品時應該掌握的原則和技巧 異議的處理 何為異議 產(chǎn)生異議的原因 成功處理異議的藝術 價格
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目標與介紹請學員做自我介紹及提出對此次課程的期望。單元：客戶服務的概念1.現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中的客戶服務范圍2.優(yōu)質(zhì)客戶服務的程序3.優(yōu)質(zhì)客戶服務對企業(yè)意味著什么4.客戶對服務的期待5.建立有價值的客戶服務第二單元：建立職業(yè)化的服務形象（減少投訴的產(chǎn)生）1.銷售優(yōu)良的產(chǎn)品2.提供優(yōu)質(zhì)的服務1)個人儀表；2)專業(yè)的素質(zhì)；3)非語言溝通；4)說"不"的技巧3.建立服務意識和良好工作狀態(tài)4.員工個人服務形象管理5.有效的服務標準術語運用6.專業(yè)化的服務行為技巧7.如何表現(xiàn)良好的服務態(tài)度8.分析良好的服務態(tài)度的具體表現(xiàn)9.員工的措辭、儀表、態(tài)度、姿勢、握手、說話的語氣、音量及節(jié)奏等10.分析態(tài)度不佳內(nèi)在誘因