韓金鋼老師的內(nèi)訓(xùn)課程
目標(biāo)與介紹介紹課程目標(biāo)，建立課程期望暖場(chǎng)活動(dòng)管理角色的轉(zhuǎn)換管理的重要職能管理者的使命和職責(zé)銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換銷售管理的五大員結(jié)果與過程的聯(lián)系市場(chǎng)分析過程和工具影響銷售的重要因素目標(biāo)與計(jì)劃制定的重要原則只看結(jié)果，成功是偶然的把控過程，成功是必然的如何評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向銷售計(jì)劃的重要組成部分銷售漏斗與商機(jī)概率怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法銷售管理工作的三部曲將公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合，建立有機(jī)的
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目標(biāo)與介紹sup2;請(qǐng)學(xué)員做自我介紹及提出對(duì)此次課程的期望。單元：客戶服務(wù)的概念sup2;主動(dòng)銷售優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的程序sup2;優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)意味著什么sup2;客戶對(duì)服務(wù)的期待sup2;建立有價(jià)值的客戶服務(wù)第二單元：建立職業(yè)化的服務(wù)形象sup2;銷售優(yōu)良的產(chǎn)品sup2;提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)1)個(gè)人儀表；2)專業(yè)的素質(zhì)；3)非語言溝通；4)說"不"的技巧sup2;建立服務(wù)意識(shí)和良好工作狀態(tài)sup2;員工個(gè)人服務(wù)形象管理sup2;有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語運(yùn)用sup2;專業(yè)化的服務(wù)行為技巧sup2;如何表現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度sup2;分析良好的服務(wù)態(tài)度的具體表現(xiàn)sup2;員工的措辭、儀表、態(tài)度、姿勢(shì)、握手、說話
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課程綱要目標(biāo)與介紹Oslash;介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出對(duì)課程的具體期望制訂有效的培訓(xùn)計(jì)劃Oslash;正確了解和理解公司的戰(zhàn)略方針，為培訓(xùn)做好定位Oslash;確定培訓(xùn)目標(biāo)及具體需求Oslash;選定培訓(xùn)主題，做好培訓(xùn)計(jì)劃Oslash;考慮可用資源設(shè)訂調(diào)研方法Oslash;介紹不同的調(diào)研方式和方法Oslash;分析各種不同方法的利弊Oslash;深入探討具體的方式和方法培訓(xùn)課程的準(zhǔn)備Oslash;講述培訓(xùn)課程的方法設(shè)計(jì)Oslash;收集和組織相關(guān)資料Oslash;模塊之間的橋接與連接Oslash;演講的組織結(jié)構(gòu)Oslash;筆記和手稿了解你的學(xué)員Os
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部分：大客戶銷售 —概念與戰(zhàn)略幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。Oslash;大客戶銷售的特點(diǎn)Oslash;競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)Oslash;Oslash;大客戶銷售對(duì)我們意味什么第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。Oslash;案例討論：面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰會(huì)終變成你的客戶轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MANOs
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介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出 對(duì)課程的具體期望?！ ‰娫掃_(dá)到充分溝通 了解電話進(jìn)行溝通的重要性和使用注意事項(xiàng)?！ ‰娫捊⒓s會(huì) 做充足的電話拜訪的準(zhǔn)備?！ 〗榻BMAN 和AIDA原則?！ 〗⒘己玫挠∠蟆！ 】刂齐娫捴械恼勗?，保證談話效果及良好的效益?！ 〖訌?qiáng)與客戶之間的溝通，捕捉客戶需要的信息 介紹搜集客戶信息、情況，探測(cè)客戶需求的關(guān)鍵技巧 引入冰山原理。闡述發(fā)問的好處 漏斗技巧，如何利用發(fā)問發(fā)現(xiàn)需求，鎖定需求 介紹收集信息的指導(dǎo)方針 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特征，突出為客戶帶來的利益 根據(jù)客戶的真正需求，制定解決方案，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)
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課程背景在中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來說，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤(rùn)的50，習(xí)水性者生成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)甚至實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)最為重要的因素之一，與政府的關(guān)系從無到有，從零開始直至圓滿結(jié)束。然而，只有足夠的關(guān)注是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，讓我們向紅頂商人借鑒一下他們的藝術(shù)吧，在回顧中學(xué)些真東西。。。。。。與政府接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高；企業(yè)家們需要