張誠忠老師的內訓課程
部分 大客戶銷售過程中的問題點 一、項目銷售過程中常遇的6個問題 采購進程、決策人、預算、企業(yè)與個人需求、業(yè)務競爭、評估 二、6個問題的關系與應對措施 三、相關案例分析 第二部分 項目營銷運作流程 一、關鍵評估元素控制 案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價 如何探詢購買的心路歷程 計劃關鍵人和關鍵意見領袖(COL：CoreOpinionLeader) 選擇標準看法(VOC：ViewsOnCriteria) 評估 二、如何進行客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)階段的四個工作內容 合理的渠道發(fā)現(xiàn)客戶線索 初次訪談的工具和準備 客戶信息收集和檔案管理 立項階段的工作注意內容 三、關系進程和DMI( deci
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１．融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 ２．精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。 ３．將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 ４．戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富1000強”企業(yè)廣泛驗證。 ５．結合講師多年銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高 ...
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部分 關于經(jīng)銷商 國際調查結論 經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢 生意人/代理商/配送商/有限公司 經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題 營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家 本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商了解其未來的發(fā)展趨勢，診斷目前存在的問題，使其感覺到差距，產(chǎn)生改變其經(jīng)營觀念的欲望，以便能灌輸自己的企業(yè)文化。第二部分 確立經(jīng)銷商的戰(zhàn)略使命 戰(zhàn)略使命的定義 案例分析：《這位經(jīng)銷商錯在哪里？》 戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要” 確定經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命的“四要素” 案例分析：某某經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命分析 練習：經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命描述 本節(jié)目的：讓經(jīng)銷商
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1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天） 項目性銷售流程的體系與架構 銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎 客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn) 項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎 2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng) 客戶內部采購流程的分析 客戶內部的職能分工 項目性銷售的推進流程 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 案例分析：項目銷售的分析工具 3、項目性銷售的推進流程—天龍八部 部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術交流 第五部：框架性需求確認 第六部：項目評估 第七部：商務談判 第八部：簽約成交 4、項目性銷售關鍵點訓練—九字訣（第二天） A、找對人--- 分析
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第一步驟:客戶開發(fā)與維護的機會管理（做對事）關鍵時刻MOT（MomentsOfTruth）能源化工的營銷是一個長期客戶關系開發(fā)與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系一、實戰(zhàn)案例分析（這些銷售員每天在干什么？）1、當今環(huán)境下什么是基于高價值客戶的客戶經(jīng)營2、關鍵時刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個機會點是什么3、關鍵時刻MOT分析：維護客戶的4個機會點是什么4、如何使我在（just-in-time）準時制的供應關系中彰顯價值第二步驟:客戶開發(fā)與維護的關系管理（搞定人）任何銷售中我們面對都不是客戶企業(yè)，而是
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一、談判基本原則和常見錯誤什么是談判？談判結果談判金三角談判常見錯誤容易犯的致命錯誤：洋為中用案例：采購李經(jīng)理談判“殺”了30的價，但是他錯了。二、談判六步法1、步：準備談判基本框架確定的基礎如何明確你的BATNA？如果你沒有BATNA？改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利）如何改善我們的BATNA？如何確定對方的BATNA？如何確定保留價格？如何確定頂線目標？如何評估可能達成協(xié)議的空間？如何確定現(xiàn)實目標？案例：銷售、采購應該怎么做？2、第二步：制訂戰(zhàn)略評估與改變談判性格如何改變談判性格？供應商和采購定位的4種模式談判事項與價值評估哪些因素促使采購方強有勢力？哪些因素促使銷售方強有勢力？